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原价超999元，挂车9块9，珠宝直播在玩什么猫腻？

2023-08-25 07:45:02 A+A-

"两位数抢999足金。"

"和田玉吊坠亏本卖只要20块！"

随便一个晚上打开抖音，总能刷到几个卖珠宝的直播间。主播们情绪激昂地叫卖，生怕直播间里的看客们错过了这单会"损失一个亿"。

当然，不会真有人愿意做亏本买卖。偶尔某个珠宝直播间放水发福利，或许还可以理解，可当大部分珠宝直播间天天叫嚷着让利消费者时，那真相就只有一个，珠宝直播间不过是换种方式，收割消费者韭菜。

现如今，珠宝直播间已经是一片掘金热土。新抖数据提供的抖音主播带货榜单显示，上个月，卖珠宝的直播间集体"霸榜"，前十名中有占领五席。销售榜前三名分别是新疆和田玉老郑、小北珠宝严选、云上珠宝，前两名主播的月成交额均突破5亿元。

珠宝原本就是一个特殊的类目，高客单价、非标品的存在让行业相对不透明。许多珠宝直播打着"捡漏"、"白菜价"的名号，用低价产品刺激着直播间观众购买，于是一个又一个套路化的造富神话在珠宝直播间展开。

但硬币的另一面是，抖音珠宝居高不下的退货率。前段时间，"抖音珠宝商退货率90%"的话题冲到了热搜第一位。有珠宝商家晒出后台数据，声称"618抖音珠宝行业都被玩坏了"。为了规范市场，抖音也一直在加强监督和管理，不过目前来看，成效有限。

只要珠宝直播这门暴利生意还存在，就会有越来越多的带货直播间入局其中，想要分一杯羹。

抖音珠宝，狂飙生长

不得不说，珠宝直播间在抖音生态里，是"以小博大"的典型。

就拿上个月的主播带货榜单来说，位居榜首的新疆和田玉老郑，目前抖音粉丝数刚刚突破100万，这在所有带货直播间里只是腰部水平，但在销售额上却可以媲美甚至是超越抖音头部的直播间。

对比来看，上个月排名第四的东方甄选，目前粉丝超过3000万，在人气上是新疆和田玉老郑的30倍；排名第十三的交个朋友直播间，目前粉丝超过2100万，人气上也超过了20倍。

抖音截图

新疆和田玉老郑给自己的定位是"把玉石珠宝做到平民价"，目前店铺销量排名前三的产品，卖得最好的是售价9块9的金丝玉水滴挂件，最贵的也不过是售价145元的和田玉佛公吊坠，全是自家店里的产品。

而像交个朋友这种综合类直播间，大部分产品都是找品牌方合作。就拿珠宝这个类目来说，交个朋友目前和礼兰珠宝、潮宏基等品牌推出交个朋友专属特价款，售价基本都在几百到千元以上。比如潮宏基的足金哆啦A梦挂坠，在交个朋友直播间里卖579元，自家旗舰店会再贵上20元。

以小窥大，官方旗舰店们没打过民间珠宝直播间。

某种程度上，这些珠宝直播间能够以百万级的粉丝数量，撬动数亿级的销售额，是抖音主动倾斜流量的结果。

纵观目前几大电商平台，几乎每个都有一个核心品类，比如天猫之于女装，京东之于数码3C，拼多多之于农产品。这些年，抖音电商尽管增长迅速，拥有众多品类，但一直缺少一个能形成行业竞争壁垒的强势类目。

再加上直播电商进入下半场，交个朋友罗永浩隐退，东方甄选想要自立门户，面对更大的不确定性，抖音亟需做出改变，为平台带来新的增长可能。

于是，珠宝行业被抖音选中，成为平台重点扶持对象。

抖音电商在2022年的珠宝潮奢行业大会上，正式发布了"宝藏计划"和行业会员"珍宝大玩家"，助推珠宝潮奢行业全面发展。根据官方数据，截至2022年6月，抖音电商珠宝潮奢行业生意体量达千亿级，过去一年中珠宝潮奢高货GMV增长超54％。

珠宝直播已经成为抖音电商的新风口，整个赛道持续上升的热度，带动了珠宝的整体销量。这也吸引来无数中小商家站到风口上，想要分到红利。

话术游戏，暴利骗局

平台加持为珠宝直播间们的繁荣生长创造了条件，但暴利乱象也相伴而生。

由于珠宝的入行门槛高，价格浮动空间大，一般消费者很难鉴定出商品的真假和品质。部分直播间提前设计好话术"虐粉"，比如表演痛心降价等，再利用打光和滤镜让产品看上去更加晶莹剔透、品质优良，引得无数消费者冲动下单。

花式套路之下，不少珠宝直播间赚到了这"泼天的富贵"。

一般情况下，直播带货的珠宝可以分为标品和非标品两类。标品很好理解，就是类似于黄金、银器等可以批量生产的珠宝，有相对统一的价格标准。卖标品珠宝在材质上可能不敢造假，但会存在克数上的"猫腻"。

为了营造出物超所值的假象，许多主播在介绍产品时会故意含糊其辞，卖黄金饰品时绝口不提克数，只靠话术和助播把氛围烘托上去。

锌财经观察到，今年七夕当天，在某家黄金饰品的抖音官方直播间里，主播以节日福利之名卖999足金的黄金豆，声称原本只愿意卖两颗，但七夕一次性卖19颗的黄金豆，价格不变只要399元。主播还强调"我只能上一秒钟链接，因为黄金真没这么便宜，能抢到的几率很低。"

但打开产品的详情页却发现，直播间镜头里看起来很大的 19 颗黄金豆，标称金重只有 0.5 克。目前市面上 1 克黄金的均价大约在 600 元，0.5 克的黄金饰品卖到 399 元肯定稳赚不赔的好生意，绝不是主播口中的亏本买卖。

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