07

简单的生意经

陶华碧的生意经实际很简单：最初怎么做辣酱，以后还这么做。

她的原料用的都是遵义的辣椒，厂都设在贵州。很多人游说陶华碧，把厂开到其他省去，她不同意。她说“我就是要把钱留在贵州”，同时也怕工厂分散了，口味和品质出现偏差。

陶华碧靠辣酱的口味和品质起家，因此把这两点看得比什么都重。

老干妈在原材料品质的把控上相当严苛，给他们供货的大户，谁都不敢大意，因为只要出一次错，以后就没法和陶华碧打交道了。因此，供货商对她又畏又敬。

经销方面，陶华碧的方法也很简单。最早的时候，大部分调味料企业都等着经销商上门，没有经销网络的概念。

老干妈则不同，他们在各大区域选择总经销商，并且负责物流运输。总经销商为了销售，渠道还会往下沉。这样，老干妈的经销网络迅速铺遍全国，甚至在菜市场都随处可见。

而陶华碧则通过定价，对经销商进行约束。

定价是老干妈胜出的法则之一。

如前所述，很多调味品牌火了以后，要么提价，要么降成本，很快引发消费者的反感。而老干妈始终坚持品质和定价稳定，在自己的售价区间里，几乎没有对手。

陶华碧很在意对手，特别是那些不规矩的对手，她的原则是别人的东西我不要，我的东西你不能抢。

卖凉粉的时候，自创辣酱肥了对手，她不开心；做企业后，很多牌子借着老干妈的影响力往上凑，陶华碧更是气愤。

“打假”是她多年来非常在意的一件事，老干妈每年要花数千万来打假维权。但实际上，很多对手都是被自己“玩死”的，和“打假”的关系不大。

多年来，陶华碧很少接受采访，寥寥的对外发言中，她始终只谈两组数字：一是给国家纳了多少税，二是帮助了多少农户。2014年，陶华碧说老干妈过去3年纳税18亿，带动800万农民发家致富。

因为卓越贡献，贵州省政府先后数次奖励给陶华碧连号车牌，其中一张车牌被放在了她的劳斯莱斯幻影上。

如今，陶华碧已不再是老干妈产品上的形象，她富态了许多，参加两会经常一身皮草，豪车停满车库。

但即便在“仇富”情绪高涨的当下，也没有人对此流言蜚语。在很多人看来，这些都是她应得的。

08

我只晓得炒辣椒，我只干我会的

一手交钱，一手交货。在陶华碧的生意经里，这是天条。

不论是收购农民辣椒，还是把产品卖给经销商，陶华碧永远现款现货。她做生意就是“我有货，你带钱来拿，没钱别来”。

年产值做到70亿后，老干妈依旧没有应收、应付账款，只有十数亿元的现金流。

陶华碧不懂资本，她对资本有一种天然排斥。

老干妈起步时，也有资金压力。2000年初，陶华碧计划再建一处厂房，当时公司资金都投入原材料，有人建议她找政府帮忙。

前去洽谈的时候，陶华碧在区委电梯里被门绊着摔了一跤，她起身拍拍土说：看，政府也很困难，电梯都这么烂，我们不借了。

同行的人以为她是开玩笑，谁知她接着说：我们向政府借钱，是给国家添麻烦。真不借了，我们回去。

于是，这笔贷款就此告吹。

那之后，陶华碧也很少和银行打交道。老干妈出名后，上门谈业务的银行工作人员络绎不绝，陶华碧不愿见。

政府的贴息贷款，陶华碧也不要。地方上曾多次提出要帮扶老干妈进一步做大，陶华碧不接受。她说：“我有多大本事就做多大的事，踏踏实实做，这样才能持久。”

早年间，有领导建议她上市融资，扩大规模。陶华碧听后一头雾水：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”

就连扩大经营规模，陶华碧都是在外力“驱使”下完成的。

有一段时间，她想放慢步子。老干妈建了三家工厂后，依旧供不应求，但陶华碧不打算做大了，她觉得能生产多少就卖多少，没必要再扩大规模。

她的“危险”思想“吓坏”了旁人。经销商反复上门，贵阳市的官员也多番劝说后，陶华碧才决定接着建厂，生产更多辣酱。

09

还这样拼命干嘛？

从早年摆摊卖凉粉，到如今成就行业霸主，陶华碧始终是那副形象：执拗又可爱的老太太。

现在，陶华碧已经不怎么去办公室了，也不涉及公司的具体业务，唯一的工作就是偶尔去厂房转转，看看有没有质量问题。

她业余生活的全部，就是和几个老太太打麻将。

一天在麻将桌上，陶华碧说打完了要去转工厂。有人问她：你都赚了那么多钱了，几辈子都花不完，还这样拼命干嘛？

陶华碧没答上来，她自己也不知道。

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