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她的产品一旦停卖，全球很多人都要吃不下饭

作者：陈光

近日，深交所一行人前往贵州调研，走访了老干妈。

这引起人们的浮想联翩：老干妈要上市了？但很快，这种猜测就被当事者予以否认。

一直以来，老干妈以坚持不上市著称，其创始人陶华碧更是讲：“上市是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。”

老干妈不但不上市，也不打广告、不贷款。每当有人鼓动老干妈打广告、办贷款，陶华碧都会用一句话噎回去：

“你们说的那些我都不懂，我去年纳税X个亿，我还是按照我的知识来办事。”

但就是这个执拗的老太太，固执地带出一家现象级的企业。这家企业从不打广告、不贷款，只要将产品生产出来，经销商便会带着钞票上门。

如今，老干妈是贵州仅次于茅台的知名品牌。作为贵州企业家的代表，陶华碧经常被人拿来和任正非“并列”。

任正非卖通信设备，而她只卖辣酱。外界看来，他们都是民族品牌的代表：因为她每天能卖出150万瓶辣酱，还把“LaoGanMa”卖到了世界各地。

01

简单的坚持

陶华碧几乎不接受采访，但过去几年，她和老干妈的热度丝毫不亚于某些当红企业。她几乎成了一个符号，其话题能量来自过往的言论。

有品牌被曝出国内价格远高于国外，有人会想起老干妈：“我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱！”

小额借贷和P2P问题频出，又有人会想起老干妈：“我不欠政府一分钱，不欠员工一分钱，拖欠一分钱我都睡不着觉。和代理商、供货商之间也互不欠账，我不欠你的，你也别欠我的。”

商业环境越复杂，人们越怀念陶华碧这种淳朴的商业逻辑。

很多媒体试图分析她的成功之道，并总结出一大堆“法则”。但老干妈的很多“法则”是反常的，其成功路径也几乎不可复制。

这家企业几乎是被市场推动着“野蛮生长”。其核心只有一点：产品，产品好就能占领市场。

道理谁都懂，能做到者却寥寥无几。营销界有两条颠扑不破的真理：

1、如果有一款现象级的好产品，做什么都是对的。

2、如果做错了，参看上一条。

老干妈是一款现象级的产品吗？谈不上。其产品不存在技术壁垒，很容易仿制。真正现象级的是其品牌形象：数十年深入人心的“老干妈”形象。

在中国，火过的佐餐酱不是没有，但很多做大之后要么品质下降、要么价格上涨，甚至有商家偷工减料、以次充好，渐渐失去消费者的信任。

陶华碧没念过书，知识不多，她只知道卖的东西是给人吃的，出问题要“遭天谴”。所以别人玩套路的时候，她把精力都放在品质上。

赵丽蓉老师曾在其作品《打工奇遇》说：“小伙杂，我也给你个秘方。”然后提笔写下“货真价实”四个大字。

这是最基本的成功逻辑，却是当下最欠缺的逻辑。

老干妈从不打广告、不宣传，也没有变过味道和品质，这种简单的坚持，才是其成功的根基。

02

卖凉粉的“干妈”

世人都喜欢带神秘感的故事，可口可乐一张神秘配方成就全球霸业的故事，为人津津乐道了数十年。而老干妈辣酱的问世，多少也有点神秘配方的意思。

陶华碧出生于贵州湄潭县一个偏僻山村，没上过一天学，至今只认得“陶华碧”三个字。

20岁那年，她嫁给一名地质普查员，几年后丈夫病逝，留下她和两个孩子。

为了生存，陶华碧曾南下广东打工。她吃不起外面的饭菜，就从家里带辣椒做成酱料拌饭吃。经过不断调配，她做出一种很特别的辣椒酱，这个配方，“老干妈”产品至今沿用。

一段打工生涯后，为了照顾孩子，陶华碧回到贵州，开始贩卖米豆腐（一种廉价凉粉）。卖原材料的地方离其住处5公里，陶华碧每天一大早背着背篓出门，赶最早班的公交。

因为背篓太占地方，驾驶员经常不让她上车，于是大部分时候，她只能步行10里路，再背着七八十斤重的背篓返回，做好米豆腐去附近的学校里摆摊售卖。

1989年，陶华碧告别流动摊贩，成了一名“店主”。她用捡来的砖头和石棉瓦，在贵阳龙洞堡路边搭建了一家“餐厅”，取名实惠饭店。

陶华碧的米豆腐确实很实惠，价低量足，深受学生的喜爱，附近几所中专的学生经常光顾。

时间久了，一些学生开始赊账，并积下一笔不小的“欠款”。陶华碧旁敲侧击地了解，哪些是家庭真正有困难的。凡是穷学生所欠的饭钱，她全给销账。

其中一位贫困生对陶华碧很感激，叫她“干妈”，每次隔老远就大喊。久而久之，附近的店主和学生都称呼陶华碧为“老干妈”。这一叫，就为后来享誉全国的品牌定了名。

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