03

“你辣酱那么好，还卖什么凉粉？”

陶华碧用自己调配的辣酱拌凉粉，很多客人吃完凉粉要买辣酱带回家，甚至有人不吃凉粉专门来买酱。后来，她的凉粉生意越来越差，可辣酱做多少都不够卖。

1994年贵阳修环城公路，偏僻的龙洞堡成了主干道，途经的货车司机经常到“实惠饭店”吃饭。吃完之后，陶华碧就免费送他们辣酱和小吃。

这些货车司机将“老干妈辣酱”的名头传遍了贵阳，很多人专门开车过来买。

这之后，慕名前来的客人越来越多，陶华碧半卖半送，但很快便“送不起”了，因为来买辣酱的人实在太多。

一天中午，陶华碧的辣酱用光，没客人了，就关店出门看看。结果一路走了十几个凉粉摊，生意都很火，而且都在用她的辣酱。

陶华碧气坏了：我的独家秘方，怎么能喂肥了竞争对手、坑了自己呢？第二天，她就再也不单独卖辣酱了。

她一“停卖”，周边的凉粉摊都遭了秧。附近老板纷纷上门讨好，还半开玩笑地说：你辣酱那么好，还卖什么凉粉，卖辣酱就可以了啊！

陶华碧一听觉得有道理，于是调整产品结构，以卖辣酱为主，凉粉成了配套品。不过，她的辣酱还是供不应求。

后来有人没辣酱吃不下饭了，街道办事处的人就找陶华碧游说：别办餐馆了，你办家辣酱工厂得了，员工、手续我们来帮你办妥。

陶华碧一听直摇头，她哪里懂办工厂，在她看来，开家小店能维持生计就不错了。她和街道办事处的人说：我的小店关门了，那些吃不起饭的穷学生怎么办？

再后来，请她办厂的人越来越多，就连工商局都找上门。那些穷学生也找到“干妈”，让她办厂，让更多人吃上好辣酱。

于是，在市场的要求下，1996年8月，陶华碧借用村委会的两间房子，办起了辣酱加工厂，品牌名字就叫“老干妈”。

为了让其他人知道这是陶华碧家产的辣酱，她还专程拍了张照片放在瓶子上。这张照片，后来让她成了最具辨识度的人之一。

04

几十个瓶子壮大一家国企

一天书没念过的陶华碧，是怎么办厂的？

食品企业的流程无非三头：产品、材料、经销。陶华碧用“土办法”分别搞定了这三头。

她一个人做的辣酱不够卖，作坊里又不可能有生产线，得发动大家一起做。但切辣椒是件苦差事，别人不愿做，陶华碧一手一把刀，一边演示一边“念叨”：年轻娃娃吃点苦怕啥。

很长一段时间内，“老板”陶华碧都是工厂里第一“生产小能手”，因为常年在一线，她患上了严重的肩周炎，指甲也全部钙化。

产品有了，没有包装。为此，陶华碧找到贵阳市第二玻璃厂，请对方订制玻璃瓶。但这种国企怎么看得上几十、几百个的订货量，对方一口拒绝。

陶华碧很生气：我花钱买瓶子你还有不卖的道理？她坐下来和对方谈判，一张嘴全是“硬道理”：你嫌我要货少，哪个娃儿是一生下来就一大个哦。今天你要不给我瓶子，我就不走了。

对方也拿她没辙，最后允许她每次用篮子装几十个瓶子带回去。陶华碧一听喜笑颜开。

这次妥协在日后却成了贵阳二玻的救命稻草。此后十几年，国营玻璃厂出现倒闭潮，贵阳二玻不但没有倒，反而壮大了，因为背后站着“老干妈”。

事实上，老干妈60%的玻璃瓶都由贵阳二玻供货，其生产线24小时为之开工。

有报道称，老干妈做大后，不少其他地方的玻璃企业跑上门要供货，还拿出极具诚意的报价，但都被陶华碧否决了。

陶华碧很“倔”。她告诉手下，这家企业在我困难的时候帮过我，现在为了点成本就不给单子，换了你，你能吗？

别人还真“能”。说到底，她的商业思维，大部分人即使理解，也学不来。

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