款式翻新的需求

来自苏北的吴娥今年7月随大部队来到沿途被扶贫标语装点的丁集镇，是少数外来者之一。她到镇里时，与她同行的1万余人，已使得镇里民房的房租从一年5000元涨到1万多，商铺从每年两三万涨到五六万。房主之间、租户之间恶性竞争，屡有出租合同违约的情况。当地政府委托此前一直为外出的丁集人提供家乡政策信息的丁集网，借助网站的影响力引导房主和租户。丁集网的工作人员把均价发布在网上，又吓唬房东说，若租户违约就不给办营业执照，租户开不了店，房子也就租不出去。软硬兼施下，房租保持平稳。

吴娥也在他们的帮助下，2万块钱一年租到了临街的商铺。前面做加工，后面有厨房，她和5名工人租住在附近。她每天裹着花棉袄，在工人制成型的婚纱上缝花，塑料小凳上一坐一天。

自打被老板从纺织厂里“挖”到苏州单干，吴娥已在婚纱业摸爬滚打了十多年。起初跟着老板，学会手艺后，自己也开了小作坊，一直专心做加工，老板负责销售。虎丘婚纱一条街整治后，她的老板把实体店搬到无锡，固定客户锐减。她的婚纱卖100多元，每天作坊里可以生产20余件，却抵不上近一年工人工资和原料价格的上涨，每件成本几近百元，生意早已大不如前。吴娥难以计算每年自己缝出多少婚纱，但却对刚过去的两个月印象深刻，“往年十一之前起码加班一个月，每天最晚加到夜里12点，今年加班加得最少，零零散散也就十多天，加到晚上10点多也就完了。”

她的作坊与徐东的作坊一街之隔，徐东家的工人一边干活一边聊着街里街坊的闲话，徐东刚上学的孙子也在厂房里玩耍。吴娥的作坊里女工戴着耳机，作坊大多数时间被缝纫机声淹没。搬到丁集前，吴娥的作坊里有7名工人，是虎丘婚纱一条街里小作坊典型的规模。她和工人们从苏州来到偏僻的小镇实属无奈，虽然她的老板能以二三百元的价格把婚纱卖出去，但制作婚纱的格局仍停留在七八年前。类似的小作坊，早已挣不出整改后苏州婚纱店面的房租。

“占据全国九成份额的虎丘婚纱里，大部分属于中低档，占到全国婚纱的七成左右，批发价300元一件居多，500元到800元次之，1000元以上寥寥无几。”不到40岁的林坤在2008年来到虎丘做学徒，6年后开起自己的店。虽然年轻，但他既是虎丘婚纱协会成员，又是婚纱一条街商户微信群的群主，中小商户都愿听他的。他发现正是在自己学徒期间，婚纱业出现巨变。“婚纱对于新娘来说是一次性的，但对影楼来说却是消耗品，所以影楼始终是婚纱业的最大客户。即使现在有礼服馆、经销商、零售的份额，影楼的婚纱仍占到一半以上。”

影楼更多为拍照，图可以修，对婚纱质量和款式的要求往往很低。从上世纪80年代直到七八年前，不论在哪个城市，新人使用婚纱的方式几乎相同，在影楼拍完婚纱照后，还免费向影楼借一天的婚纱参加婚礼。“以前上海婚纱摄影器材展是全年婚纱款式的风向标，2月份的展览会决定上半年的款式，6月份的展览会决定下半年的款式。”林坤回忆，参加展会的企业大多是广州的知名品牌，但虎丘的小作坊会仿造，仿得八九不离十，价格又便宜，大批经销商便蜂拥到虎丘来。“那时不需要考虑板型，只要生产出来就能卖掉。2003、2004、2005年的上海婚纱展销会开幕的前后三五天里，批发的销售额就能有百八十万。躺着就把钱赚了。”

不过相比其他服装，婚纱作为礼服，对象和功能的单一性尤为明显。生活水平提升之后，人们对婚礼的要求越来越高，对婚纱的期待也水涨船高。2013年以后，专营出租婚纱的礼服馆，从影楼为筹备婚礼的新娘随便提供一件婚纱的功能分化出来，除了新娘穿的婚纱，又出现出门纱、伴娘服、敬酒服。在礼服馆的带动下，大城市里婚纱的批发价普遍从两三百元涨到五六百元，伴娘服等礼服的批发价在两三百元左右。传递到北京普通的影楼，便是千余元的价格。

虽然只租一二十套婚纱的礼服馆，比动辄需要上百套婚纱的影楼量小，质量和款式的要求却高得多，客人用脏了的婚纱会卖到影楼继续用。“礼服馆倒逼影楼不断更新款式，”林坤开店后不久，便转向开拓晚礼服市场，他发现婚纱的迭代日益频繁。“最直观的感受是，原来的款式一卖好几年，现在几个月就成旧款了。经销商来到虎丘，总觉得各家店里的款式都大同小异，问有没有新款。每半年更新一次款式的展会再也没有参考意义，婚纱厂普遍两三个月就得更新一遍款式。”

婚纱的设计团队显得日益重要。许昌应在2013年后转入高档市场，平均每件婚纱批发1500元以上。他的儿子带着设计师常年在广州，借鉴出口品牌的款式。他凭借早年的积累，2012年时便开始回到丁集，盖起自己三层楼的婚纱厂，一楼机器绣花做辅料，二楼储货，三楼缝纫婚纱。如此体量，远非虎丘的小作坊能够比拟。婚纱一条街上的商户告诉本刊，“正常一个板房需要配备一名设计师、一名打板师、一名车缝工，两名手工钻珠打样的工人。除了板房本身的开支，一名设计师的工资一个月肯定要一两万，总共加起来一个月要10万左右的开支。”

女工在许昌应的婚纱厂里用机器绣花（黄宇摄）

婚纱产业兴盛时，这些成本微不足道，但原先的销售模式早已被打破。“除了零售之外，批发的经销商和大型影楼也都到虎丘直接拿货。虎丘那里的小作坊因此一直按需生产，与婚礼一样，除了最热的6、7、8月外都是旺季。此前影楼的婚纱一季度一换，对婚纱的需求源源不断。”林坤说，三五百元批发价的婚纱，八九个工人的作坊一天能做四五十件，加起班来一天生产80件也没问题。“但近三年因为婚纱款式更新得快，影楼以前成批换，现在为了节约成本，一件一件换。”

虎丘众商户发现，近两年大城市旅拍流行，又带动专业婚纱拍照工作室的兴起，分化影楼的客流。影楼的生意更加不好做，影楼老板更倾向用旧款式应付，原先一季度一换，现在普遍扛两个季度再换。而与“80后”新娘婚礼喜欢买一套自己的婚纱不同，现在的主力“90后”新娘更实际，偏爱只租一天婚纱参加婚礼。

“这些因素叠加，婚纱整体需求变动，尤其是低档需求锐减，传递到加工作坊，就是近三年来中小婚纱企业的冷清。”面向影楼的中低档婚纱和礼服的加工作坊仍占绝大多数，除了模仿，没有设计能力，甚至婚纱店的名字也只是盲目跟风，美国前总统奥巴马在任时，就把店取名“奥巴马”，特朗普上台后，又把店名换掉。在林坤的印象里，工时的变化是衰落最明显的证明。“原来除了淡季，虎丘的小作坊几乎每天都要加班到10点多，近一年七八点就结束了。现在小作坊一年的产值普遍不到百万。”

不到百万的产值意味着，稍有变动，中小婚纱企业便难以在苏州维持。“三四十平方米的店面，租金每年七八万，每个员工每月工资7000元左右。刨去所有工人的工资和原料成本，100万产值利润顶多20%。这20万的利润要保证作坊老板一家在苏州的生活。”林坤知道，大部分婚纱作坊在“3·31”整治前，早已处于维持生计的水平。“婚纱城的店面大多七八十平方米，还有公摊面积，每年租金近20万，他们支付不起。”

一部分人因无法留在苏州市场而退出婚纱业，一部分人扎堆来到丁集。对于后者来说，丁集将成为婚纱业的主战场之一，它既是市场震荡时期的“缓冲带”，又是产业转型的试验场。

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