一杯15元的橙汁，居然有百亿级市场丨创业那些坑

编导：葛妍

摄像：路俊 孙嘉

后期：钱珺

实习生：王亚

10月1日起，《创业那些坑》正式推出新零售特辑系列，关注究竟视频，每周一给你最in的行业分析。

自动贩售这个概念早就不是新鲜词汇了，但随着新零售话题的走红，自动贩售再次被推上了热搜榜，曾经是行业弄潮儿的“盒子”们，现在是日落西山还是重获新生呢？

今天的主角是一杯售价15元的橙汁，新零售时代，这杯街头随处可见的橙汁该怎样才能脱颖而出？

这里有一组数据，可能会让你吃惊

要了解自动贩售，先来看一组全球数据：美国自动贩卖机和便利店的比例约为 30：1；在日本东京，平均每 30 人覆盖一台自动贩卖机。

再说机器的种类，饮品类自动贩售机是在美国增速最快的，尤以低卡路里的健康饮品和功能性饮料最多；欧洲的自动贩卖机中，60%是热饮，冷饮占19%，剩下的21%则为零食和其他产品；而说到日本，自动贩售机的种类则是眼花缭乱，饮品速食、蔬果生鲜、报纸杂志、鲜花雨伞……预估有2000多种机型、6000多种商品，实在是太多了，小编列举不过来，能想到的都有，想不到的也有……

最后来说说贩售机的投放地。据 Marketwatch 统计，美国自动贩售机约 45% 是投放在商场和零售店，约 23% 在办公场所，公共交通及其他场所约占比 32%。在我国，34.4%是在机场，其次是在火车站，占比22.8%，广场小区等占到了11.5%（2015年数据）。

讲真，移动支付是灵药

自动贩售机从1996年进入中国之后，一直显得不温不火，后来饮品类的贩卖机开始初露锋芒，而移动支付的出现仿佛一剂神药，让半死不活的自动贩卖机重获新生，真正解决了机器持有方对于现金管理的困境。

小编蹲点商场的过程中发现，大部分顾客都是使用手机支付，甚至一些老年顾客也有尝试用移动支付的方式付费。统计数据显示，90%的顾客选择了移动支付的方式，但大多数机器还是会设置现金支付的入口，以便利不同客户群的需求。

移动支付使得人流、物流、现金流实现了三流合一，但更重要的是让生产公司更清楚地了解顾客群。例如天使之橙的数据统计中就显示，70%—80%的顾客为女性和儿童。而根据这些统计数据，就可以对机器做更多的精准完善，在外观设计及屏幕内容投放上有意识地向这部分群体的兴趣点靠拢。

食品类自动贩售，品控真的难

自动贩售机里有很大一部分是鲜食类产品，对于品质的把控有难度。不少顾客对于这些1㎡的“盒子”还是抱有疑惑的，对于制作过程的无菌化、原材料的新鲜程度，以及机器的清洗，有着很多疑问。

国外的自动贩售机投入市场之前，从食品卫生、市容到机型设计涉及自动售货机的法规标准至少有11种，只要符合这些条件就可以布机。而国内早期处于一个无法可依的状态，现在逐渐开始有了一些行业要求：

“利用自动售货设备从事食品销售的，申请人还应当提交自动售货设备的产品合格证明、具体放置地点，经营者名称、住所、联系方式、食品经营许可证的公示方法等材料……”

这场看起来谁都可以参与的游戏，因为质量标准的逐渐出现，开始有了门槛。

天使之橙的创始人周祺表示，天使之橙在127个城市通过建立仓库和中央厨房来解决机器的清洗净化问题。机器内的温度控制在5—8度，虽然是自动贩售机，但每天会有维护人员一天三次进行机器检查，基本上每个维护人员会被分配到5到8台机器。

而在机器的设计方面，也已经演变到了三代机，一个机器内有25个弹夹，一个弹夹装有9颗橙子，机器外观也设计成了半透明状态，让顾客有直观的感受。

拿下供应链，有些问题就简单了

在橙品自身的把控方面，天使之橙前期主要是向供应商拿货，这其实难以保证稳定的橙品，因此从16年底天使之橙开始直接链接农户，完善属于自己的供应链。

要榨出一杯标准的橙子到底要几个橙子？这样的问题在早期其实对天使之橙来说是很难回答，而现在，每箱橙子的大小、数量有了一个较为清晰的规定，那么橙子的出汁率和酸甜度也就有迹可循。标准化的过程很难，但却很有必要。

广撒网，但也要撒得科学

对于自动贩卖机来说，规模化是不可或缺的。布点的学问很多，但总而言之有一条铁律，就是人流量，“高人流量”前还有一个非常重要的前缀，那就是“稳定”。

像学校、写字楼等地，虽然有很大的人流量，但存在双休日不开门，节假日不营业的问题，对学校来说，还有一个寒暑假的空白期，购物周期较短。因此像商店、医院、地铁等等这些地方才是能称作稳定长时人流的投放点。场景对于自动贩卖来说非常重要，投资回报率是必须直面的问题。

2012至2016年间，我国自动贩售机保有量翻了近4倍，目前有近20万台，年销售额75亿元，年平均增长率在25%以上。有人说，这个行业起风了，但谁能乘着这场东风起飞？我们拭目以待。