乐友孕婴童CEO胡超：新零售到了新纪元 很难单靠一个企业自己做(2)

大家关于人货场都了解的很多了，人与人的关系，货与货的关系，人与货的关系，人与场的关系，货与场的关系，场与场的关系，现在讨论真的非常多。但是在实践中到底应该怎么做呢？我想很多在零售行业真正在从事经营活动的朋友们，应该是觉得它还是有很多挑战的。

对于传统的零售商的挑战和对于这种线上往线下走的挑战都不是一个简单的事情，但是我觉得这里非常核心的一个关键，就是我们要放下过去自己的成功，或者是放下自己熟悉的业态，真正的不要再去思考是线上和线下。因为在整个过程中，实际上我们发现在我们内部里面，很大一个挑战，我们在经营上，在组织架构上，在人力安排上，包括在我们的提出的方案上，很多时候我们还是会把它想成是线上和线下。这个地方是非常非常容易误导自己的，而且你会发现在执行过程中遇到了很多挑战。

不知道大家了不了解？我们乐友其实是从线上开始的，我们是最早那一拨做垂直电商的，后来我们增加了做门店，因为那时候比较超前，所以我们做了门店，然后我们现在是有500多家门店，服务了上千万的会员。我们在过去三年内花了很多的精力，把我们线上的APP进行了加强，真正去形成了这么一个全渠道的服务。

母婴行业有个特别大的特点，我们的客户其实是非常清晰的，孕妇和0-6岁儿童的妈妈，我们的产品大多数只给孩子使用，加上孕产妇类产品，但是真正来购买的人群其实是母亲。

85后和90后新生代妈妈的需求，其实发生了一个非常明显的变化，大家对于性价比的追求，其实不像上一代人那么明确，大家反而是因为消费升级，对于产品品质的需求特别明确。所以首先要找到好的产品，然后才去观察在什么地方以及如何能够买到更高性价比的产品，买的不笨，买的不贵，这是基本在它整个生命过程对商品的需求，我觉得这仍然是一个核心。

但在需求的背后，有几点是我们在经营中发现非常有特色的。这个人群对于很多需求其实是未知的，就是对于未知的这种需求和已知的需求，那么在线上线下怎么去分配？这个首先它决定的我们消费者他购买的行为，因为今天来看的话，已经没有单一的说是线上或者线下的消费者了，大家都是完整的，全渠道的这种消费者。