链家怕什么？经纪人现离职潮 有人要动链家的命脉

  导读：链家，以及链家所在的行业，正在经历什么？

  “巨兽”在进化。

  中国最大的地产经纪业务O2O平台——链家正经历着“冰与火”的考验：2017年前后，万科、融创、腾讯、百度等资本大鳄争先入股，估值短期接近500亿。可海水的另一面往往非海水而是火焰：监管部门要求链家共享大数据，降低佣金率，数十门店被整改关停，新房、商住、学区房均被限制，市场骤然转冷……

  链家，以及链家所在的行业，正在经历什么？

  被过度“消费”的“关店门”

  继“317政策”、商住限购、抑制高价学区房等一系列调控措施后，监管部门终于针对房产中介“打”出了一记重拳。劳动节前夕，包括链家、我爱我家等一干中介公司大佬被约谈。会上，监管部门要求：降低买卖环节的中介费及中介公司对政府敞开房源信息、技术接口等数据，以便未来监管。

  不难理解，监管部门降低佣金率的诉求面向的是整个中介业，而希求大数据共享则“剑指”“数据之王”链家。

  自2016年9月，北京颁布了“930限购令”以来，随着各种调整政策接踵而至。北京新房、二手房买卖市场已降至冰点。监管部门对中介公司大佬的约谈变成了压垮舆论的最后一棵稻草。不日，链家关店数量之争甚嚣尘上。有消息透露，面对市温骤降和监管部门的调控要求，链家计划关闭500家店，后改为300家，100个区每区3家。目前链家在北京拥有门店1000多家，以上数量约占北京总门店数的30%，若果真如此，可谓大幅收缩战线。

  对此，低调的链家怼上了。链家表示：公司只关闭87家店，34家“开墙打洞”；44家商办；9家学区门店。关店理由并非收缩战线，而是“优化资源配置，加强管理规范”。

  “除了高层，谁也不知道实际关闭了多少家店！”当见地君向一位链家经纪人确认具体数量时，该经纪人给出了这样的答案。

  至今为止，业内对链家关店的理由仍众说纷纭，解读为“优化资源配置，加强管理规范”者有之，理解为“节约成本、收紧战线”者亦众。而要弄明白链家关点的核心原因，首先要弄明白的是链家是什么，以及这座商业帝国到底如何盈利？还有门店对链家盈利的意义和成本现状。

  “链家是什么”并不难回答，链家是一家以线下经纪人、线上互联网平台为核心架构，主营业务包括二手房和新房交易（买卖）、资产管理（租赁）、金融、装修四大板块的房地产综合服务平台。

  由于链家尚未上市，见地君得到的数据很少。可2016年，链家为了推动IPO流出了一份商业计划书。该计划书列示了链家收入构成的一个公式：链家的营收=经纪人数量*人均效率*货币化率。计划书披露，“经纪人数量”即负责新房、二手房买卖和租赁的一线经纪人数量；“人均效率”主要指的是经纪人的工作效率，提高效率的核心依托是链家IT系统、大数据及把公司利益和经纪人利益有效捆绑的游戏规则；而“货币化率”则可理解为对客户延申需求的满足。

  由此可知，链家营收主要涉及三个领域：经纪人、房源、客户以及由三者各维度信息组成的大数据。汇聚业内人士的信息，见地君归纳链家运行的核心逻辑为：通过线上大数据对经纪人、房源和客户的资料进行全方位梳理，最终实现线下最优秀经纪人（或言最了解相关房源的经纪人）与最优质房源的匹配，以及最优质房源（或言最合适的房源）与最适宜客户的匹配，实现三者高效对接，从而实现快速交易。

  “链家网的每一个小区都有一个经纪人展位，叫吊顶。每个房源还设有一个钻石展位，三个黄金展位，钻石展位最明显。经纪人需要花链家币才能‘买’到上述展位。越优秀的经纪人链家币越多，而越优质的楼盘价格越高，只有优秀的经纪人才‘买’的起，以此便实现了最优经纪人和最优楼盘的匹配。另外，楼盘字典中详细的房源资料，又可以吸引最匹配的买家。”对三者的匹配，上述链家经纪人举例称。

  而无论是房源、客户数据的积累与拓展，还是一线经纪人的日常工作，门店的意义都尤为重要。据链家大数据统计，公司超过90%的房源通过门店提交，且绝大部分客户会访问门店。门店对一线经纪人的意义更毋庸置疑：这是他们日常工作的场所。

  除了上述利好，怡合咨询董事长王钺还表示，门店作为中介开展业务的基础，还能极大提升中介品牌的市场认知度，营造链家在社区邻里间的存在感和信赖感。而信赖感对房屋买卖这种巨额的低频交易，异常重要。

  再反观成本。包括链家相关负责人，麦田房产副总经理孙庆磊在内的多位业内人士告诉见地君，中介公司最高成本支出基本是经纪人成本，链家体系内第二大成本支出是大数据研发成本，其次才是门店成本。门店相关成本只占主营收入的8%。

  毋庸置疑，当一家企业选择收缩战线时，最合理的顺序是：先收缩“成本高、利好低”的板块，再收缩“成本高、利好高”或“成本低、利好低”的板块，最后才收缩“成本低、利好高”的业务板块。根据前文已知，门店相对中介公司，恰恰属于“成本低、利好高”的业务板块。因此，若链家真想通过关店来达到“节约成本、收紧战线”的目的，无异于南辕北辙、缘木求鱼，只会离发展的初衷越走越远。因而，真相或正如见地君从多位业内人士处确认的：核心原因正如链家所说：优化资源配置，加强管理规范。

  链家在顺应监管要求上的努力远非如此。随着监管部门的政令，链家学区房、商住房等已全部下架。一位链家经纪人告诉见地君，“以前年终奖可以通过发票降低税收，现在也被堵死了。”上市前期，链家力求规范的力度，由此可见一斑。而“优化资源配置”中的“优化”之一，自然就是让一线房经纪人到他们应该去的地方。

  比关店更严重的问题：一手房经纪人离职潮

  与关店同步进行的是，见地君了解到，由于北京、环北京周边新房量锐减，包括链家在内的中介公司大佬一手房经纪人正出现离职潮。对此，链家的回复是严重失实，而对一手房经纪人的离职率，截至发稿前，尚未告知。

  上述业内人士透露，现在，链家、我爱我家等中介大佬二手房业务、租赁业务经纪人队伍尚算稳定。在中介公司内部，也存在经纪人从一手房板块跳到二手房板块、租赁板块的情况。可相对一手房领域来说，因二手房板块交易流程复杂，且同样面临房源锐减的状况，租赁板块收入相对较少。因此，这种“投身”多半是经纪人的“过桥”之举，“等北京一手房市场复苏，希望还能回来。”

  一线经纪人的离职与他们紧密挂钩业绩的薪资结构有关。见地君梳理国内经纪人的薪资结构，发现主流中介公司对转正经纪人的薪资结构有两类：一类是每月有2000元左右的责任底薪，“责任”二字，指的是经纪人只有完成固定业绩，才能获得，若未完成，则责任底薪不发放；另一类则是完全无底薪，完全靠业绩提工资。

  刚入职的经纪人，薪资结构主要包括三类：一种是无责任底薪，约4000元左右，但只有拥有本科及以上学历的经纪人才能通过申请获得。“10个本科生中可能出一两个”；一种是有责底薪，未完成业绩同样不予发放；还有一种则是完全无底薪，靠业绩领工资。基于刚入职的经纪人经验较弱，为了维系其基本生活，对他们来说，前两种薪资模式比较常见。

  底薪微薄的另一面则是高提成。经纪人拿提成有梯级和通级两种模式。梯级往往分为“M1-M12”12个等级。M1级的分成比例最低，约“业绩*0.8*0.35”，M12最高，约“业绩*0.8*0.8”。通级提成约在“业绩*0.8*0.45”上下，比例也不低。具体分成比例各家中介不同。

  王钺表示，这种薪资结构多出现在保险、销售、中介等服务型从业人员，公司选择这种结构，主要是考虑成本和风险。优淘城总裁薛建雄认为，老员工无底薪、低底薪且高提成，会刺激他更努力完成业绩达成成交，具备激励的意义，而新人业务能力不强，因此要给底薪维持生活。

  上述薪资结构导致经纪人经历“冰火两重天”。“去年市场好的时候，每个月能拿三四万。管理五六个区经理（一个区经理管理五六家店）的区总监一年甚至能拿200w+。”曾供职大型中介公司的某一线经纪人告诉见地君。“现在生存都难，连区总监都‘穷’死了。”离职自不言自明。

  见地君问链家，基于当前惨淡的市场情况和经纪人超低的底薪，一手房经纪人如果未离职，链家的战略和他们的生活来源是什么，未获回应。

  2014年，链家二手房业务的收入约45亿元，包括新房在内的业务收入仅10亿元。新房业务营收的占比很小。2015年，四处开疆拓土的链家与新房服务机构高策地产全面合并。彼时，左晖盯着新房大市场，规划未来将新房、二手房业务的营收比例由当时的1：5提升至1：1.

  一手房经纪人大量离职，无疑将给左晖的规划带来阻碍。有业内人士爆料：5月之后，链家与雄安新区龙头房企隆基泰和签署了一份合作协议，走出北京北上南下，或是链家新房业务应对当前危机的途径之一。

  更严峻的难题是，链家、我爱我家等中介公司大佬的二手房经纪人或也将失守。据云房数据统计，北京二手房市场早已经转冷，4月份二手房住宅成交套数为16794，环比下降35.12%。新挂牌房源53093套，环比下降28.31%。

  链家数据体现的情况更严峻。据链家研究院数据，“317政策”出台后的7周时间里，链家二手房成交量7连降，整个4月链家成交3145套，环比下降77%。多个经纪人数月不开单。“好的时候一个月卖一两套房，现在几个月难成交一套，现在在吃以前的老本。”

  包括麦田房产副总经理孙庆磊、链家相关负责人在内的多位业内人士告诉见地君：对行业仍整体看好。孙庆磊认为，既然是调控，就不可能成为常态，只是政府基于“房子是用来住的，不是用来的”的理念而对高房价进行有效控制，这对整个行业健康发展是有意义的，当房价被控制在合理的范围内，调控自然会出现新方向。

  当前的问题是，谁也不清楚这次调控将持续多久。如果未来一两年时间仍继续，经纪人的离职潮或亦将蔓延。彼时，房地产经纪人的生存难题，是否会演变成中介公司大佬的生存难题？

  比经纪人离职更严重的问题：有人要动链家的命脉

  美妙的故事总是一波三折。链家面临的最大难题，真的只是经纪人或面临离职潮吗？正如链家多次所说，公司核心的竞争力是线下经纪人与线上大数据，如果二选一呢？

  梳理链家体系及业内观点可知，链家最核心的竞争力是楼盘字典等线上大数据——线上大数据不但自身对行业的意义重大，而且还对中介公司搭建卓越的经纪人团队起着难以取代的作用。

  链家曾称，公司之所以能搭建卓越的经纪人团队，主要基于四方面优势：分成比例高、交易效率高、组织扁平化、工作环境好。不难发现，与我爱我家、麦田等其它中介大佬相比，链家“分成比例高”、“组织扁平化”、“工作环境好”三方面利好并不明显，最核心的竞争力是能“让经纪人依托线上大数据以更少的时间精力投入，获取更高的收入，并获得长期的个人成长空间。”而这一点对经纪人尤其重要。

  ”早上8点半上班，晚上最早9点下班。“一个一线经纪人对见地君日常评价自己的工作，”干得了中介，基本上什么苦工作都干的了。“见地君发现，他们选择这个高强度工种，源于对职业喜爱的因素甚少，而高薪资吸引来的情况更多。而链家大数据带来的高效恰恰能满足经纪人的”G点“。

  因此，监管部门要求链家开放IT系统，房源信息等大数据，或给链家带来严重的影响——如果链家线上大数据被完全共享，链家可能不再是现在的链家。当然也可以说：当链家把所有数据都开放的时候，其他中介也存在变成链家的可能。

  让行业变得公平且透明——这可能是监管部门希望看到的，对整个行业来说亦是利好。可对当前这个绝无仅有的链家来说，实在有些可怕。

  迄今为止，监管部门对链家大数据的开放程度和开放方式尚无明文。“应该也会在市场机制下运行。”有业内人士推测。不过，悬而未决之下，这可能是围绕在左晖头上最可怕的难题。

  也许，睿智如左晖，已经有答案了。

  不久的将来，整个房地产经纪行业的模式是否会发生巨变？