屈臣氏遭本土企业及外来掘金者疯狂围剿 谁来拯救？(2)

为了迅速切入内地，屈臣氏选择了18-35岁的女性作为目标消费者。同时，屈臣氏首创“个人护理专家”概念，希望通过精确瞄准这个年龄区间的女性，对个人护理和健康保健品的需求，打一场突围战。

第一招，屈臣氏主打“主题式商超”，试图强化其在美容、健康、保健领域的专业化和领导者地位，在屈臣氏销售的产品中，化妆品及护肤品占35%，个人护理品占30%，专注于个人护理和保健品经营。这一招，不仅与药店区分开，也与那些大而全的超市和小而精的便利店完全不一样，从而形成了独特的“屈臣氏模式”。

第二招，门店革命。屈臣氏以蓝、白色为基调，对店招、装修、货架、走廊等统一规划，同时，配合鲜明的产品区域划分，并用显眼的价格标识和类别主题，将屈臣氏与一般化妆品店的格局区别。

在这个基础上，屈臣氏深入市场调研，以确保生产出适销对路的产品。并特别建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品，然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品。

比如，屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰，而开发出脚掌贴、脚后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业界打出了名气。