但当亚马逊决定跟卖时，它会直接成为默认卖家，并获得修改listing的权利。也就是说，强行夺走你的顾客。

深圳卖家陈盼在今年年初销售的一批家装产品，因外包装运输过程中的损坏而遭到退货，当货物退到亚马逊仓库后，亚马逊告知陈盼，他们决定将这批货物买下。

“这批货没有任何问题，只是外包装有一点折损。但亚马逊要低价买下然后自己卖，你没法拒绝。他并不是跟你商量，而只是通知你一下。因为这都写在他们制定的规则里。”

之后亚马逊自营很快上架这批退货进行跟卖，并迅速售罄。在这期间，陈盼的货一件都没卖出去。

“亚马逊的确会用各种手段打压第三方卖家来扶持自营品牌。”一名接近亚马逊中国的人士对PingWest 品玩说。“有时候并不需要真的偷你的货，而是通过丢货这件事制造一个时间差，电商卖货，时间窗口一过，就什么都没了。”

多名接受采访的跨境卖家都表示，自己遇到过因亚马逊突然通知丢货而导致自己热卖产品断货的经历。他们认为谁在这些过程中最终受益了？

“亚马逊的自营品牌。”

“这几年遇到的莫名其妙的丢货越来越多。这时候你就知道事情不对了。”陈盼说。

我自营，你供货

这些跨境卖家之所以第一时间就怀疑亚马逊，是因为这个美国科技巨头向来不掩饰对自营的品牌的扶持。既做运动员又做裁判员的模式，是亚马逊被商家们诟病最多的地方。

亚马逊由贝索斯创办于1995年，最初只是一家网上书店，之后扩展到其他商品并开放第三方卖家进驻平台。2017年第三方卖家销售额首次超过了自营产品。这些越来越多的第三方商品，在给亚马逊平台提高销量的同时，也成了亚马逊的“小白鼠”——卖的不好的会自然淘汰，而卖的好的产品，亚马逊随时准备好进行收割，由它的自营来垄断销售。

从第三方卖家身上赚佣金，与自己直接卖货相比，显然后者利润大很多。尤其是前期的试错风险都被第三方小白鼠们承担的情况下，亚马逊的自营只需要收割利润即可。

“对于电商来说，数据最重要。而现在数据都在平台手里，什么好卖他们比谁都清楚。”一名从业五年的资深卖家对PingWest品玩分析道。“另外，流量排名也是他说了算，只要他自己做，你花多少钱也永远拍不到他前边。”

亚马逊的自营品牌会标上“amazon basics”的标记，在搜索产品时，自营产品基本上都会出现在搜索结果前列。而且对于用户来说，有亚马逊背书，产品会更受欢迎。更重要的是，据许多卖家观察，亚马逊用于决定商品推荐位、排名等的一套算法，在自营商品这里都不再适用。

“我去看过他们自营的一款充电线，首页全是一星差评，漫天遍地，但根本没有用，照样一天几千件的卖。”一名在深圳从事3C类跨境电商的资深卖家对PingWest品玩说，那之后他就停掉了自己的同类产品。“这就好像去沃尔玛旁边开了个便利店。你怎么可能竞争的过？”

“其实亚马逊从第一开始就会告诉我们，它会考虑所有产品都做自营。” 他说。“就等于一开始就签订了一个不平等条约。”

既然考虑所有的产品都做自营，亚马逊最需要的其实不是跨境的独立卖家，而是单纯的制造供货商——它可以用“上帝视角”的数据能力，寻找那些更新换代慢、品类（SKU）少、销量巨大且比较稳定的热门产品，用自营品牌推出同款，靠巨大的流量优势来垄断销量；它也可以直接找到热门商品卖家，将其“归化”为自营品牌的供货商。

当被亚马逊找到的商家拒绝合作时，事情有时会变得很难看。

2018年底，杭州一家中型电商公司的创始人何平突然收到一封邮件。“我们邀请你成为我们的供货商，与我们的自营品牌合作。”邮件来自亚马逊美国总部，他们看中了她销量很高的一款汽车配饰。邮件提到的合作条件，相比于当时她自己销售和运营的利润率大幅降低。

她看完邮件后很快选择拒绝这个邀约，原因很简单，“我不想把利润拱手交给亚马逊”。何平的父辈就在浙江经营家具代工厂，她知道传统代工业务的弊端，也知道中国制造该如何升级。“没有自己的品牌，无法享受品牌溢价，辛苦到头却需要依赖上游企业，定价权也不再自己手中。”而亚马逊此次看上的产品在她经营多年后已经初见成效。她想留住这个品牌，并且把它做大。

但接下来发生的事情出乎她的预料。

就在正式拒绝亚马逊的邀约6天后，坐在办公室的她突然听到屋外负责运营员工的喊声：这款被亚马逊看中的配饰被平台以“侵权”为由强行下架。

何平立刻开始联系客服和招商经理。经过一个月的低效邮件往来后，她发现，亚马逊给出的理由是产品描述中有一个词语涉嫌侵权，但事实上这个词语只是这个产品对应的英文单词。

“它说你侵权你就侵权，”她说。“最终我们花了一个月证明这个词是中性的，但已经晚了。”这款产品已从从排名第一跌落到百名之后。她将这个经历理解为“拒绝亚马逊的代价”，认为这是亚马逊给她的一个警告。

根据多名亚马逊卖家的观察，去年亚马逊新注册了大量自营品牌，平台上的自营商品比例也明显增长。同时，越来越多销量较大的跨境中小卖家接到过亚马逊的自营邀约。他们中不少人选择成为亚马逊的供货商，将利润再次拱手让人。

“不公平”

亚马逊近年来很少谈论中国市场的业务，也从未公布过来自中国卖家的数据。不过，根据一些公开数据可以大致计算出中国卖家为亚马逊贡献的营收。

2018年全年亚马逊从第三方卖家获得营收为427.5亿美元。此前贝索斯的股东信中曾透露，2017年第三方卖家的销售额中有25%来自跨境卖家。由于这部分收入与商家的营收直接挂钩，因此保守估算，跨境卖家贡献的服务费营收为106亿美元。

据PingWest品玩调查的中国跨境商家普遍估算，亚马逊平台上的跨境卖家至少有50%来自中国。粗略计算，中国商家通过亚马逊的全球开店业务给亚马逊贡献的营收就在53亿美元以上。

“这还没有包括那些因为有美国公司而被统计成美国卖家的大卖家。中国卖家真正的贡献比这肯定要更多。”一名中国跨境大卖家表示。

但是，如此体量的营收贡献之下，越来越多的中国卖家却发现，自己和亚马逊间连一个通畅的沟通渠道都没有了。

这背后是过往8年亚马逊与中国卖家之间的僵持关系。

2012年，亚马逊推出名为“全球开店”的新业务，立刻吸引来已经成为“世界工厂”的中国厂家们。他们依靠低成本及供应链等优势，迅速成长为平台最主要卖家。根据亚马逊2015年透露的数据，短短3年其平台上的中国卖家数翻了13倍。

“全球开店业务最开始推出时明显感受到他们想希望吸引更多商家，因为亚马逊投资建设的仓库当时很多都空着，没人用就太浪费了。当时的各种费用都很低，入驻门槛也低，更别提完善平台管理规则了。”陈盼说。

“2012年到2015年是中国卖家躺着赚钱的时期，只要你不傻就都能赚钱。”一名如今在亚马逊上销售额已达数十亿的卖家说。当时最常见的模式就是华强北模式，“把东西放上去就能十倍几十倍的赚钱，简直暴利。”

中国卖家蜂拥而至，紧接着，熟悉的一幕发生：大批中国商家开始通过刷单、刷评论、买卖数据等方式钻平台漏洞，并加剧了亚马逊上假货和山寨的问题。

“当时很多中国商家真的是乱搞，一方面伤害了亚马逊平台，更重要的是彻底破坏了中国商家群体的形象。”这名大卖家边叹息边说。

于是从2015年开始，亚马逊开始针对中国商家加强管理，首先对假货等问题进行处理，重点提高中国卖家准入的门槛，但规则方面仍然不够细致，刷单等现象依然存在。”2015年后，可能更多是需要你有更高的运营技巧，但赚钱依然比较容易。”陈盼说。

贝索斯上一次访华还是在2007年，当时亚马逊通过收购卓越进入中国市场

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