CE：一直以来，联销体都被娃哈哈认为是企业的核心竞争力，娃哈哈是怎么建立联销体和线下的供应网络的？

宗庆后：娃哈哈最早是利用国家的销售网络，一级站、二级站、县公司、四级批发到终端零售。后来营养液上市，我们就开始利用糖烟酒公司、副食品公司、医药保健品公司这三条渠道。糖酒公司控制了城市的零售店面，副食品公司控制了农村的供销社，医药保健公司可以售卖保健品。改革开放后，出现了大量的农贸批发市场，国营的网络受到了冲击，我们便进入了农贸批发市场。后来市场多了，因竞争互相杀价，娃哈哈的销量也受到了影响，我们就开始建立自己的经销商网络了。

可以说，娃哈哈是随着市场变化在不断变更自己的营销模式。1994年，中国的大部分商业形态都是先发货、后结账，这样的情况造成了很多坏账、三角债务等问题。我们下决心要改变这种情况，顶着压力开始推行联销体制度，要求经销商必须“货到付款”。

娃哈哈规定，每年年底，一级经销商必须将这一年销售额度的10%作为保证金一次性打到娃哈哈账户上，娃哈哈为此支付高于银行存款的利息。在经营过程中，经销商每月进货前必须结清货款。此外，娃哈哈还制定了严格的差价体系。各省区分公司对应的经销商统一划分为一级批发、二级批发、三级批发，每一级别都必须严格执行对应的销售价格，严格限定在自己销售区域内销售，严禁向区域外市场销售娃哈哈产品。娃哈哈的产品十分畅销、资金又很充足，我们在市场上团结了几千家经销商，变单打独斗为合力竞争，竞争力高出了人家一截。

CE：联销体的基础是拳头产品和强大的品牌价值，所以是否只有在品牌和产品上下功夫，才能保持联销体和娃哈哈的长期平衡？

宗庆后：是的，联销体最重要的是保持平衡。娃哈哈是甲方，经销商是乙方，有拳头产品、强大的品牌力才能维系双方的关系，这需要娃哈哈有更多的畅销爆品。

CE：数据显示，娃哈哈2013年曾创造783亿元的营业佳绩，到2017年娃哈哈营收仅464亿元。其中，营养快线销售额跌幅最大，你认为这是什么原因造成的？

宗庆后：主要还是网络谣言造成的损害。三聚氰胺事件波及了整个食品饮料行业。实际上2014年我们的下滑幅度并不大，但从2015年开始，网络出现了攻击营养快线及爽歪歪的谣言，一直说消费者饮用会得白血病、软骨病，还有肉毒杆菌。当时互联网的管理也比较混乱，谣言根本没法有效制止，那几年我们每年的销售下降幅度明显加大。

我们从区公安局开始，上报市、省公安局，最后上报到公安部也没有立案，整个事件究竟是谁造的谣，现在也没有查清楚，但这真的使娃哈哈营养快线、爽歪歪的销售额大幅降低。不过从2018年起，娃哈哈的整体销售额已恢复增长，但增长速度不够快。我希望2019年，娃哈哈能恢复到2012年的销售水平，回归700亿的销售额。

CE：都说娃哈哈的渠道网络是你用脚丈量出来的，娃哈哈也是营销驱动的企业，在你看来，营销的本质是什么？

宗庆后：营销的本质就是要解决“谁来买、谁来卖”的问题。“谁来买”是要摸清消费者的真正需求。比如儿童营养液是为了解决小孩子不愿意吃饭的问题，营养快线是为了解决年轻人不吃早饭的问题。

“谁来卖”是指产品开发出来如何迅速地通过销售渠道推向消费者，以及在这一过程中如何做好宣传。这两年，市场营销的环境也在发生变化，现在的消费者不看电视也不看报纸，传统媒体宣传效果比以前要差很多，我们转而在高铁站、飞机场做更多户外广告，都可以看到。

CE：我们也关注到了娃哈哈在做社交零售，怎么理解这个模式呢？

宗庆后：我希望娃哈哈能联合实体经济企业搭建一个平台，消费者扫二维码可以成为我们的会员，以优惠的价格购买我们的产品，而且同样是送货到家。我希望能给消费者带来真正的优惠，这样实体经济也不会受到干扰，还会有自己的渠道和销量。当然，社交零售也只是一种新模式，我们也在尝试阶段。

CE：现在阿里、京东等电商巨头都在转战线下，新通路、零售通等更是将触角伸向了农村市场，而这些领域本来是娃哈哈多年沉淀的渠道优势。你怎么看待与互联网的正面较量？

宗庆后：我并不反对互联网，电子商务是一种新的销售模式，可以带给消费者更多方便，特别是在农村市场，电子商务能够帮助农民在网络售卖产品，这都是很好的。

实际上我一直反对的是互联网大规模烧钱买流量，把实体经济辛苦的成果贱卖，扰乱了实体经济的市场价格。实际上这两年实体经济是比较困难的，但企业需要面对的，无非是怎么升级产品去满足消费者日益提高的需求而已。

传统的实体企业与互联网企业不同，传统企业解决的是人们衣食住行的问题，是真正创造财富的。如果大家都去做“钱生钱”的生意，我想这个社会到最后将无法生存。

CE：杭州出了三个中国首富，除你之外，还有阿里巴巴的马云和网易的丁磊，你们之间平时有交集吗？

宗庆后：浙商当中确实涌现了很多优秀的企业家，在各自的领域都作出了很好的成绩，这是很让我们浙商骄傲的事情。至于“首富”的称号，我想更多的只是符号，是浙商群体的一个代表。我和马云、丁磊两位先生，由于所处的行业不太一样，而且大家平时都很忙，我亦不是太喜欢交际，因而确实交往不多。

CE：你之前曾坚持娃哈哈不上市，为什么近期又提及了上市计划？

宗庆后：实际上我们并没有明确的上市计划，前段时间有记者问我为什么不上市，我回答说如果需要、有大的项目需要投资也会考虑上市。一个企业在发展的过程中一定会存在选择，我觉得做企业，摊子还是不能铺得太大。关于上市，我们现在不缺钱，如果未来有需要大资金投入的项目，也可以考虑上市。但是上市了就要对股东负责，只募了钱却没有增加企业效益，股东分不到红利太不好，只单纯募集资金而包装上市肯定不行，那是骗老百姓的钱。

CE：1997年娃哈哈的美食城是否有过一次上市的尝试？

宗庆后：那时候是国家刚刚开始做股市，我们是浙江省的试点单位，所以公开募股成立了美食城，但公开募股是需要证监会批准。实际上当时包括政府在内都不懂上市的概念，证监会最后否决了这个项目的上市申请，美食城并没有上市成功。

CE：娃哈哈一直保持大量的资金结余，坚持不借贷，没有一分钱银行贷款，也没发行过任何债券，这么多年来完全靠自有资金内生性增长。这一点很让人惊讶，为什么这么做？

宗庆后：我们这么多年的企业效益也很好，原始积累充沛，而且一直遵循“小步快跑”的经营思路，不做力所不能及的事情，没有盲目扩张发展。因而娃哈哈并不缺钱，不缺钱当然也就不需要借钱。在产品卖出去之前，娃哈哈就先把钱收了，我们2018年的包装材料费用是每月底结算的，直接用货款支付，因而不需占有太多的现金。

CE：你对娃哈哈的未来规划是什么，会有什么样的大项目要实施？

宗庆后：娃哈哈会坚持发展主业，产品的理念也会从“安全”转向“健康”。现在很多年轻人都有亚健康问题，富贵病也越来越多，我们希望通过中医食疗的理念与生物工程技术研发一些保健产品。娃哈哈目前开发了面向成人的固体益生菌饮品、代餐粉、羊奶粉等。同时，娃哈哈也在寻找机会进军高新技术产业，但我们很谨慎，要充分考虑，不能把主业拖垮。

CE：娃哈哈已经31岁了，在公司治理上有没有遇到什么问题？你的管理理念是什么样的？

宗庆后：他们都说我比较独裁，杭罐厂兼并过来的时候也有山头、体系的，但是到我手里全都没有了。

其实中国人是较难管理的，毛泽东在管理上就是“大权独揽、小权分散”。娃哈哈也是高度集中的管理模式，娃哈哈有八十多个独立核算的生产基地，但整个销售、供应链、财务都是集中的，子公司管好生产、抓好产品质量就是了。这种集权制有两个好处，第一，你的策略能够高效的贯彻；第二，思想统一。

但领导人还是要开明，让大家把创新的思想说出来。

中国人说三十而立，但娃哈哈现在是大企业病较严重。我们也在进行流程改造，推行岗位责任制、分级授权，这些年娃哈哈也一直在培养管理中层了，过去我管得的确太细，造成员工对我的依赖，现在我也在逐步改变自己的管理方式。

CE：家族企业传承现在一般有两种模式，继承人既是最大股东又是公司管理者，或是由职业经理人来管理公司，继承人只是大股东代表。未来娃哈哈会是哪一种？

宗庆后：在中国，职业经理人这个阶层还没有形成，不过以后会越来越好。民营企业的二代不一定全都是接班人，他们很多是海归，不愿意接班。我女儿现在管理着娃哈哈1/3的企业，但她还是喜欢搞点新的东西。她现在兼任我们的品牌公关部部长，这个部门也负责产品的包装与设计，同时KellyOne果汁也一直在做。她有自己的公司，我也支持她去试去闯，不会去干预她。

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