拉客户销售晚上路边卖房中介包场推新房

6月30日晚8：00过后，在卧龙路上，阳光100销售小张和同事们站在路边向过往行人宣传楼盘，感兴趣的人会停下问两句，更多的则是摆摆手匆匆而过。“没办法啊，公司规定的任务，我们主要走行销。您留个电话吧，明天有空过来看看样板间吧?”一名销售说，他们楼盘主要针对周边改善群体，从去年底一开盘就是通过在路边推介，附近泉景天沅、卧龙花园客户换房都是通过这种模式拉来的。在交谈中，该销售表示，“网红”吴家堡的进城置业群体是他们楼盘最好打交道的客户，那段时期令他颇为留恋。“那里有一个村的客户从一楼到四楼全包了，交首付连收据都不要了，直接全款。南边双龙庄拆迁就不行了，没拉到多少客户。”话说间，看到有人骑车从远处过来，他上前把楼盘资料递上，可对方连停都没停……

这边楼盘销售为拉客户拼到晚上八九点，那边不少房产中介则因二手房有价无市，从去年底以来就转战一手房市场，通过给开发商带客，促成交易后提点维持业务。当天下午，在白马山附近的一家楼盘，3名链家的员工带来客户后，销售接着为新客户介绍起楼盘。据该楼盘一名销售讲，中介带来客户并成交后会有返点，大约是1个点，“客户不管从什么渠道过来，价格都和认筹客户是一样的，这个你放心。”

与有的中介为楼盘零散带客相比，跟开发商有固定合作的中介则“包场”卖房。在微信朋友圈中，流传东部某楼盘组织了渠道专场，所有渠道带客可以享受专属“一口价特惠”，特价1.5万元。

博眼球频现抵账房特价房“一成首付”抢眼

就在阳光100的小张等人在路边卖力推介房子时，20多公里外的邢村立交附近一家楼盘营销中心内则一片忙碌，销售小周(化姓)在微信朋友圈里发了一条视频，并附上文字：“两小时倒计时，最低首付一定不要错过。”此时已是晚上9点多，活动临近尾声。

最低首付——低到只有一成，这引发圈内圈外热议：从“4·26”济南下发规范商品房销售行为的通知至今只有两个月，从全款挑客到“一成首付”抢客，开发商的脸为啥变得这么快?小周告诉记者，所谓“一成首付”指的是先交上房款的10%，剩余两成(首套房客户)在7月18日前交齐。这样看来，此举是开发商博眼球的促销动作，并不是降价信号。除了“一成首付”，还有楼盘为了促销推出了“两成首付”。还是在白马山附近的上述楼盘，销售称可以先交两成，剩余首付部分3个月内付清。该楼盘还推出了限量特价房源，据称也是为了在年中销售业绩好看些。

进入6月以来，济南楼市就被抵账房、特惠房搅动着。工业北路翡丽公馆、文庄附近绿地国际城都曾不约而同地推出过工程抵账房，价格比楼盘房源正常售价低1000元到数千元不等，主要是开发商回笼资金。阳光100不仅推出了特价房，还有团购优惠，并且两种优惠还可以叠加。万科海晏门推出的特价住宅2.5万元起，特价房源为顶层，只剩3套，7月起就恢复原价。巧合的是，上述多家在售项目单价在2万以上，一方面是为冲任务搞促销，一方面也反映出房价涨上来后，购房者需要消化和接受的过程。

掀风暴本月起治理楼市乱象买房又见验资

就在6月底，房地产市场风暴来临——7月起至12月底，七部委在30城专项治理楼市乱象。记者注意到，在30城名单中，从去年至今年6月，这30城都出台了吸引人才的相关政策，有的城市如武汉为引才连发多文，有的城市如太原就在6月份刚刚出台政策。但有的城市“给房又补贴、买房不限购”，过低的门槛限制被认为对冲了楼市调控。

今年4月26日，济南发文规范商品房销售行为后，通报处理了济南天建天和园无证销售、一房两卖违规行为，开发商不敢再明目张胆地挑客户。随着三成刚需能入场选房，市场上开盘气氛不再像此前那样紧张，购房者摇到不如意的房源后弃房现象随之增多，有的楼盘为锁定客户，开始要求在看房登记时验资。在南城一家楼盘，销售称购房者在登记时除了提交房查资料，还要提供存款验资证明。像135平方米户型验资110万元、240平方米户型验资180万元，相当于三成首付。“因为选房后要七天内签约，可以是存款、基金、股票、理财产品，只要能证明有足够资金就行。”该楼盘一销售如此表示，但也可以先登记选房时交钱。

对于“一成首付”和验资行为，业内人士表示这都属于开发商锁客户。七部委重点打击“首付贷”是因为购房者零首付就可以购房甚至投机投资炒房，加剧了房地产市场的风险，而“一成首付”并非开发商或金融机构垫付，本质上两者有区别。该楼盘此前开盘基本上是在3天内交齐首付，现在放宽到3周，很明显是圈住客户。●业内说法

下半年高地价项目承压楼市会出现“价稳量缩”

“一成首付不是降价信号，市场还没有脆弱到降价卖房的地步。”据济南房地产市场一业内人士分析，近期东部楼盘推盘频率比较高，是因为到了年中冲任务的关键节点，在这样的背景下，保持好的销售业绩就要求开发商千方百计搞促销。去年年底，东部就有多家楼盘推出过“一成房款，分期首付”，当时业内认为与开发商销售承压有关。

济南市房协秘书长李刚认为，从近期部分项目开盘来看，地价成本高的开发商销售承压较大，有的楼盘借毛坯变精装意图提价，但效果并不好。记者注意到，像推出“一成首付”的该楼盘此前高层卖1.3万的时候次次清盘，这次开盘去化率并不理想。“和一年前相比，现在济南房地产市场整体表现一种相持的局面，购房者能接受的1.5万元以下楼盘减少，但并不代表2万元以上的高地价项目就能被认可。”他认为，下半年开发商打价格战的几率不大，但会出现价格稳定、销售缩量的情况，现在企业拿地成本高，降价一两百元也吸引不了购房者，因此企业拿地后合作非常多，在降低成本的同时化解风险。

事实上，济南市场上多家企业抱团合作从个别现象到如今已成常态。就在上个月，中垠地产公开为去年拿到的汉峪地块寻求合作伙伴，弥补自身经验和资金不足的问题;唐冶片区刚开盘的玖唐府，由中骏、金地、龙湖、万科联合开发。此外，像长岭山片区、孙村片区个别项目以及章丘中麓府都有开发商合作的身影。

（原题为《从挑客到揽客楼市再现“一成首付” 业内预计楼市下半场“价稳量缩”不看好开发商会打价格战》）

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