【财富管理】“她经济”时代 财富管理机构深耕女性市场

在北京王府井大街的一家五星级酒店咖啡厅，两名外资投行的资产管理的银行家正在努力说服一名女性客户王虹(化名)，她们坐在沙发上，彼此用着观察的眼光在审视着对方，王虹是一名企业家，她所创办的企业刚被一家大型上市公司收购，因此她得到了一笔现金。

很多银行家都闻讯赶来祝贺王虹，但是作为一名女性，她一直在问所有的银行家，“你们有什么特别的地方可以吸引我?我有5个银行家，他们都在说一样的东西，为什么我要选择你们呢?”

一开始，来自香港某外资银行的林琳(化名)并不熟悉如何与王虹沟通，她感觉王虹对她有很高的警惕心理，于是她决心放手一搏，在无意间，王虹聊起了自己做慈善的想法，她的事业已经取得很不错的成就，她刚好想要回馈社会，但是她觉得自己个人做缺乏经验和计划。林琳所在的银行，恰好有一个基金会，致力全球做慈善项目，而且这家银行的中国慈善基金项目负责人也在北京，林琳马上打电话给这位负责人，他们这一次会面相见恨晚。

在不久以后，王虹关闭了所有其他4家私人银行的账户，把所有资金都放在了林琳所在的这家老牌外资私人银行，除此之外，王虹也跟随着林琳所在银行的慈善基金考察内地项目，更加深入地跟进慈善项目。

实际上，像林琳一样能捕捉到女性投资者的专业银行家并不多，但是像王虹一样的女富豪却开始变得越来越多。根据波士顿咨询发布的报告，女性控制着世界30%的私人财富，而相比6年前，全球女性掌握的财富总量增加了3%，其中亚太地区女性的财富增幅达11%，高于其他任何地区，紧随其后的是拉美、中东和非洲。

女性掌管大量财富

根据波士顿咨询公司报告，在2015年，女性持有全球私人财富的30%，预计每年增长7%，而男性的增速只有4%至5%。尽管女性只掌握了30%的私人财富，但70%的家庭财富决策者都是女性。

仅仅在美国，女性就已经掌握了51%的个人财富，约14万亿美元。根据特许金融分析师协会(CFA)预测，全球女性收入在未来5年将从13万亿美元增长至18万亿美元。而在私人银行管理的资产中，有22%掌握在女性手中，这一数据预计会以每年7%的增幅不断增加，在2020年达到历史最高水平。

调查显示，有44%的女性完全靠自己致富，意味着她们大部分都是女企业家或受雇于某家企业，以完全独立的方式创造财富，27%的人财富来自继承，15%的人财富来自配偶，还有9%的人通过离婚获得财产。

超过一半的亚洲女性亿万富豪凭借一己之力累积财富，相比之下，美国与欧洲分别为19%和7%，而在过去10年的时间里，亚洲女性亿万富翁增长达到8.3倍，但是欧洲只有2.7倍，美国也只有1.7倍，她们在家族企业和慈善企业中，扮演了更具有影响力的角色。

在中国，女性市场更加大，调查显示，在全球前10位白手起家的女富豪中，有8位来自中国，在全球白手起家的女富豪中，中国占到了半数以上。

在掌握大量财富的情况下，女性对于得到的理财服务却不怎么满意。瑞银财富管理中国区市场主管及瑞银财富管理亚太区UBS Unique主管吕子杰在接受第一财经专访时称，很多金融机构过往服务的群体都以男性为主，随着女性的影响力的提升，这些机构却没有做出改变，用同一种方法服务女性，结果并不理想。

几乎空白的服务市场

波士顿咨询的一份报告显示，只有10%的受访女性将客户经理的投资建议作为自己投资决定的主要来源。吕子杰称，目前财富管理机构对女性服务不到位，也因此产生一个巨大的机遇，因为许多女性客户也希望财富管理机构的服务可以更加满足家庭及财务的需求，而不仅仅是着重看投资成果。

数据显示，44%的女性在选择银行或财富管理机构时，非常依赖自己信任的熟人，有超过30%的受访女性将朋友和家人列为投资建议的主要来源，但如果加上男性受访者，所有受访者中这一比例只有11%。波士顿咨询称，许多银行都在失去女性客户，因为服务模式个性化程度不够。

波士顿咨询的调查发现，仅仅按照财富规模进行划分并不能完全满足女性投资者的需求，进而使客户对服务产生不满，最终选择离开。而有65%的女性投资者，曾因为对服务不满或感到被误解，而更换财富管理机构。

安永调查发现，女性投资者比男性更重视安全性、准确性和隐私性，有20%的女性认为，准确的账户信息十分重要，而只有14%的男性这样认为，另外，18%的女性更重视个人数据的隐私性，但只有12%的男性认为这很重要。

吕子杰称，女性在选择投资顾问的时候，会加入很多感性因素，有时候打动这些女性客户的，往往是一些细节。根据安永的数据，与其他家庭成员形成良好的关系，有助于赢得女性投资者的信任，有25%的女性看重能与家庭成员建立良好关系的顾问，但男性这一比率只有20%。

吕子杰称，一旦取得女性投资者的信任，客户整体黏性高很多。有数据显示，有27%的女性更信任能向她们清楚解释投资决定的理财顾问，比男性高出了4个百分点，而有26%的女性比男性更信任优先考虑她们的投资目标的理财顾问。

尽管女性对于理财的需求很大，但是研究显示，只有5%的公司认为，性别差异是细分市场的关键驱动因素之一，大部分的财富管理公司都把性别差异视为最不重要的客户区分因素。数据显示，有超过50%的女性非常希望客户经理能够深入了解她们的个人情况，超过40%的女性非常希望客户经理举办营销活动可以让她们有机会面向背景相似的人群共同探讨面临的挑战。

很多机构开始意识到，为了吸引女性客户，应该开始着手这一市场，比如推出一些女性专属的信用卡，或者是一些专为女性设计的理财产品等。吕子杰认为，实际上，重视女性客户的服务远不止在产品端，还可以有一些更加深入的东西。

瑞银财富管理在2017年1月推出了UBS Unique计划，主要针对女性客户，该计划将在瑞银的所有日常工作流程中引入女性观点，同时成立代表不同利益及比较组别的专责顾问委员会，进一步发展瑞银的产品和服务，提供更多包含可持续性、多元化和长期的投资机会，将继续创造更多元化、包容度更高的工作团队。目前，瑞银财富管理在APEC地区拥有30%的女性客户，瑞银将于教育机构合作启动一项投资者教育计划，在2021年前提高100万名女性的理财信心，协助她们增长财富。

以家庭为重

目前女性的经济实力都呈现快速增长的模式，但由于种种原因，女性通常无法被归类至单一的细分市场，她们的财务需求往往较为复杂。

吕子杰在接受第一财经采访时称，女性投资者在投资方面，通常会看得比较全面，眼光也会更加长远，如果把女性分为三类，女性企业家、女性专业人士和家庭主妇，会发现一个很有意思的现象，就是不论哪类女性都会把家庭放在理财的首要地位。

安永在一份报告中称，决定女性在财富管理市场影响力的因素不仅仅是财富与收入的增加，女性的财务人生通常较男性复杂得多，这也意味着女性往往更需要财务方面的建议。比如，婚和育儿，随着目前离婚率逐年增高，导致越来越多的女性开始管理自己的财务，而作为育儿责任的首要承担者，女性单亲家长同样倾向于为自己未成年子女承担更多财务责任。

除此之外，女性的职业生涯也要比男性更加复杂，由于女性在育儿和养老方面都要承担首要责任，因此在其试图平衡职业目标与照顾家庭的职责时，其更容易采取暂停职业道路或阶段性职业发展的方式。研究显示，女性相比于男性，对理财的信心比较低，而在全球的调查中，只有不到一半的女性认为自己对理财有信心。

女性的投资决定及行为与男性不同，女性普遍比较不愿意承担风险，而男性则更喜欢投机，尽管女性在选择投资时通常信心较低，但她们的投资方式比较有纪律。

吕子杰称，实际上，很多女性在投资的时候，看东西会更加全面，眼光也更加长远，而投资顺序也通常都遵从“理财金字塔”的原理，她们优先考虑的是保障性产品，保障家人和自己，因此，女性在投资时会优先考虑风险较低的保障性产品，根据瑞银资产管理内部的数据显示，在他们的客户中，女性有10%的客户购买了人寿保险，但是在男性中，这一比例只有5%。而有不少保险经纪告诉第一财经，在销售人寿保险的过程中，如果向家庭中的女性讲解成功率会高于男性。

喜欢相对稳健的产品

相比于男性，很多女性投资者喜欢投资自己了解的产品，安永的报告显示，有35%的女性将对自身投资目标的深入了解视为财富管理体验的中心，但这一比例在男性中只有30%。

吕子杰称，根据过往的销售经验，女性在投资时，会倾向喜欢简单又清楚的产品，除了每一项条款希望能够看清楚以外，也会想要知道为什么会有这些条款的存在，一定会了解得非常清楚以后再做投资决定，哪怕在了解以后，她们觉得过于复杂的产品，通常都不会选择。

有调查显示，女性在选择和购买理财产品的时候，将安全性、收益性和流动性列为最重要的三项考量因素，而在选择具体的理财渠道方面，女性投资在股市、房地产等资产的比率较男性更低，但选择银行存款的比例则比男性高出5%。

吕子杰称，女性投资者对于投资安全感非常在意，比如他们通常喜欢一些稳定回报的产品，而不是资本增长的产品，女性喜欢的股票主要是稳定增长性的，比如每年10%的回报率，她们通常都已经很满意，而且她们由于不喜欢频繁操作，投资周期也往往更长。但是对于男性而言，他们会更喜欢频繁交易，而且对于某些风险高回报高的产品也很钟情。

吕子杰称，在2007年至2008年期间，金融市场出现了很多的结构性产品，但实际上女性却很少购买这类产品，因为她们觉得产品过于复杂，而且并不知道最坏的情况在哪里。但实际上，只要在销售过程中跟女性讲清楚最坏的情况是怎么样的，结构性产品在女性中同样会受欢迎。

实际上，女性投资者对于安全感的需求也远不止于此，根据波士顿咨询的报告，银行运营稳健的历史记录对55%的受访女性而言非常关键，比选择产品范围的比率高出一倍多。

除了喜欢稳健投资以外，女性对于影响力投资也很感兴趣，比如医疗、教育及时装板块，都是女性非常感兴趣的话题。数据显示，女性对影响力投资的兴趣远高于男性，比例大约为7比；女性投资者在改善社会福利方面的投资到2021年将达到2.3万亿美元。