塞勒的行为经济学如何用在财富管理中(2)

这个理论在随后塞勒和卡尼曼的试验中得到证实。他们将受访者分为四组，让他们在观察了两类真实资产（一为股票基金，一为债券基金）的历史业绩后，再对这两类资产进行未来的配置决策。

四组的区别在于资产的业绩呈现的方式不同：第一组观察到两个基金的月度收益数据；第二组观察到同样的数据，但月度收益被合计为年度收益；第三组观察到的数据被合计为五年期的收益；第四组观察到的仍是两个基金的月度收益数据，但数据被修改，在原来的收益基础上加了10%，使得数据中没有出现负收益的月度。在观察了200个时期（月度）的数据后，四组受访者被要求去做一个资产配置决策。

四组出现的配置比例当然不同：第一组配置了40.9%的资金在股票资产上；第二组配置了69.6%的资金，第三组配置了66.2%的资金。而尽管面对的也是月度数据，但因为没有损失，也就没有损失厌恶，第四组配置了72.4%的资金在股票资产上！

在财富管理领域的应用

先举个例子：投资者小李精力充沛，对股票投资充满热情，他每天都计算自己股票账户中的盈亏情况；而投资者老王年纪较大，精力有限，所以每10年才查看一次股票账户的资金。假设他们都投资了贵州茅台这只股票，再假设这个股票在过去时间上涨和下跌的天数是大致相同的。很明显，小李很容易陷入损失厌恶的陷阱：他投资贵州茅台的日子中更多时候处于痛苦状态（因为他需要更多上涨的天数来弥补下跌时给他带来的痛苦），而老王相对而言受到这种情绪的影响少得多。

很遗憾，这些情绪、心理偏差往往是决定投资者决策的关键因素。更遗憾的是，市场上小李的数量远远超过老王的数量，所以导致大多数投资者不愿配置过多的资产在股票市场上。

财富顾问在引导客户投资风险类资产时，应注意到短视损失厌恶的心理偏差。比如，虽然某项股票投资可以在客户的风险偏好范畴内、帮助客户达到其财务的需求，但客户因为短视损失厌恶的影响，内心对于这类投资有抗拒。虽然我们提倡对于客户财富管理的建议应建立在客户的需求基础上，但很多时候客户并不一定能很好表达自己的真实需求。顾问的工作之一就是要对客户的真实需求进行发掘。这种情况下，一方面顾问应该为投资者提供教育，让客户意识到他们可能在心理上承受的一些非理性的诱惑和压力；另一方面在提供咨询中应尽量利用框架效应，比如说适当调整投资绩效的呈现方式（如反馈给客户其投资业绩的周期）。