在线旅游搭售幕后：保险公司贴钱推动(2)

搭售的缘由

第一财经记者发现，在这些搭售中，主要集中在机票和火车票销售板块。“机票是很多OTA起家的业务，尤其是携程、去哪儿，艺龙虽然后来将业务重心转移到酒店，那是因为迫于携程的竞争压力而做出的不得已的选择，但其实艺龙也是最初依靠机票业务起家。然后火车票的销售开始崛起，也成为重要的票务收益来源。”劲旅咨询首席分析师魏长仁表示。

“交通票务的贡献和增长是最明显的，我们最初还没有火车票业务，后来由一个员工提出尝试做，刚开始就几个人的小团队，谁知道这部分的票务需求量极大，后来简直成几十倍地增长，这个员工之后获得升职加薪，据说年终奖非常可观。所以你可以想到，交通票务收益对于OTA企业的重要性。”曾经在同程旅游工作多年的何伟豪（化名）向第一财经记者透露。

然而就是这样占据业绩重要比例的票务尤其是机票业务却遭遇了挑战。各大航空公司2年前开始提直降代，相关规定指出销售代理企业“不得向旅客额外加收客票价格以外的任何服务费”。有航空公司规定OTA销售机票价格不得低于航司官方价格。

“机票是OTA最主要的收益来源。尽管途牛等都在大力推崇团队游，可是团队游利润率很低，几乎都在10%甚至5%以下。加上价格战，各大OTA这几年烧钱营销很厉害，一年耗费数亿元投入的价格战时有发生，很多OTA还在亏损阶段，即便是一直保持盈利的携程也一度因为价格战而利润下滑，所以机票更成为不可放弃的收益板块。可是一系列的提直降代和新规让OTA在机票销售方面几乎没有利润空间，在线旅游商售出一张机票需要20元不到的成本，利润空间被严重挤压，而大交通是旅游出行的首要环节，该业务不容放弃，所以他们只能用捆绑搭售其他附加产品来获利。”华美首席知识专家赵焕焱分析。

保险基因与流量价值

那么搭售这些附加产品究竟能给OTA们带来多大的利润呢？

“在所有的搭售中，保险是最多的。因为航空意外险可以分给OTA的返佣可高达98%，很多保险公司宁可在这类险种上亏本，也要返高佣金来和携程、去哪儿这样的大平台合作，因为大平台拥有巨大的客流量，这是保险公司的基因所决定的——保险公司都要冲高保费额，靠自己一单一单卖太慢，而拥有高客流量的OTA就是极好的销售出口，所以即便贴钱也要傍上OTA来卖保险。虽然航旅类保险可能因为返高佣金而亏本，但保险公司整体不会亏本，因为保险产品都是经过精算设计的，除非发生很大的天灾人祸，否则赔付概率很低，且一些条款在设置时也很有利于保险公司，如果真的有什么不太明确的则会以解释权由保险公司保留为准。所以保险公司整体是利润较高的，他们有足够资本给OTA在航旅类保险领域分一杯羹。因此，OTA拿高佣金，而保险公司依靠OTA流量获得高保费额。”李桂林（化名）长期与各大旅游企业合作保险业务，其向第一财经记者透露了保险公司捆绑OTA的根本原因。