近4万投顾大军的转型挑战：继续荐股还是做资产配置？(2)

在东方证券近日举行“东方赢家”金牌投顾比赛上，东方证券财富管理业务总部负责人表示，在这几年的财富管理转型中，投顾人员的展业半径扩展至股票质押、投行、固收、直投、衍生品、场外业务等，已经开始向综合金融服务发展。而今年以来，监管导向开始回归本源，行业更加注重和强调客户服务和体验。在这种背景下，为客户提供专业化、多元化、综合化的服务和产品，将有助于提升公司财富管理核心竞争力，也将极大促进业务转型。

风控当头

转变展业模式势在必行，但践行起来并不容易。

由于岗位性质和工作内容决定，投顾目前面对的客户仍以中小投资者为主，更青睐于短期操作、投资成熟度等也与机构投资者有很大的不同。但在当前的市场环境下，这种高换手、频繁短期操作并不利于客户收益。如何平衡客户收益和投顾收益，这是券商投顾直面的展业挑战。

“今年开始主要做两方面的工作。一方面推动客户转化为资管产品的客户，这样比较稳定。另一方面是基于总公司的投研成果，提高投资咨询中的准确度和覆盖面。”有投顾就表示，目前会有意识的引导客户向中长期投资转变;但同时，对于坚持并习惯进行短期操作的客户，也会利用投顾技术优势尽可能保障收益和风险。

需要平衡的投资与风险的矛盾，还不止于此。比如，质押业务对券商行业的业务贡献很大，对投资顾问来说也是很可观的业务来源，但今年以来不断有质押预警和平仓的案例出现。更早之前，两融也经过疯狂崛起和迅速萎缩的阶段。

对于极端情况时的业务风险与客户服务，有投顾就直言，公司总部层面的项目审核和风控是第一道关;总公司的审核与把控严格，营业部及投顾在相关业务遇到平仓等风险的可能性很小。而对于客户，首先要做好风险防控，防患于未然，持续帮客户计算并维持担保比例。同时，投顾在平时也要跟客户经常沟通对市场的看法，借鉴研究所的研究观点来分析客户当前的持仓风险。“如果等到临近平仓前才通知客户，造成客户资金周转时间紧张甚至被平仓，极其影响客户体验，甚至可能会流失掉客户。”

值得注意的是，从上述投顾的表述中不难看出，当前市场环境下风险把控的重要性不言而喻;但对线下营业部的投顾而言，客户留存也同样是首要重任。有券商经纪业务部门高管此前曾向本报透露，线下导流客户的高额成本，是券商经纪业务转型中必须要考虑的重要因素。