近4万投顾大军的转型挑战：继续荐股还是做资产配置？

在券商行业内，近几年来言必提的当属业务转型;大到市场环境和经营模式，小则可以细微到一个岗位工作内容，都经历着变化与调整。券商行业的投资顾问也是如此。随着佣金率的下行和互联网展业的崛起，投顾依靠推荐几只股票而从客户交易中提成的好日子早已不再。

“靠高换手交易来产生佣金的传统模式，以后会越来越难做。”谈及券商投顾的发展，有券商高管强调道。在整个行业都在加紧转型的当前，经纪业务未来的趋势是机构化，“资产配置+产品”将是投顾展业的未来方向。而反过来，这种变化也将加速券商的财富管理和综合金融转型。

投顾展业遇拐点

2011年1月1日起，《证券投资顾问业务暂行规定》开始正式施行，证券行业的投顾业务正式启航。根据中国证券业协会最新公布的数据，截至今年6月底，在协会注册在案的证券投顾人员总数已经达到3.94万人。然而，六年多的时间，发展了近4万人的从业队伍，这依然没能掩盖掉券商投顾当前的发展困惑。

“刚开始推出投顾，是因为当时有客户炒股亏钱，需要有专业的投资顾问来进行客户服务。但推出后的六年多里，投顾一直感觉不温不火。现在更大的问题是，佣金现在越来越低，但对投顾的要求却越来越高、越来越专业。”有券商业务部门高管直言。

在此之前，券商投顾一般多通过投资咨询来促成交易、以及产品销售等业务内容为主。但近几年来，券商佣金费率持续下行，并无反弹迹象;且在经历2015年异常波动之后，行情低迷且交易清淡，包括融资融券等场内杠杆工具发展也受到一定限制。

“靠高换手交易来产生佣金的传统模式，以后会越来越难做。”该券商高管强调称，促使客户提高交易换手率等方式，在短期内可以覆盖掉低佣金等问题;但这种做法并不利于长期留存和服务客户，也不利于真正维护客户的利益。该高管强调，未来投顾的业务会呈现“资产配置+产品化”的变化趋势，资产配置是方向，丰富的产品是基础。

除了行情的变动外，投资者结构的变化影响更为明显。伴随互联网的崛起、新一代投资者的更替，远程开户、智能投顾得到快速普及。而私募机构等在近两年势头迅猛。这都直接影响到投顾对经纪业务的业绩贡献，更冲击着投顾本身的职业发展方向。

在东方证券近日举行“东方赢家”金牌投顾比赛上，东方证券财富管理业务总部负责人表示，在这几年的财富管理转型中，投顾人员的展业半径扩展至股票质押、投行、固收、直投、衍生品、场外业务等，已经开始向综合金融服务发展。而今年以来，监管导向开始回归本源，行业更加注重和强调客户服务和体验。在这种背景下，为客户提供专业化、多元化、综合化的服务和产品，将有助于提升公司财富管理核心竞争力，也将极大促进业务转型。

风控当头

转变展业模式势在必行，但践行起来并不容易。

由于岗位性质和工作内容决定，投顾目前面对的客户仍以中小投资者为主，更青睐于短期操作、投资成熟度等也与机构投资者有很大的不同。但在当前的市场环境下，这种高换手、频繁短期操作并不利于客户收益。如何平衡客户收益和投顾收益，这是券商投顾直面的展业挑战。

“今年开始主要做两方面的工作。一方面推动客户转化为资管产品的客户，这样比较稳定。另一方面是基于总公司的投研成果，提高投资咨询中的准确度和覆盖面。”有投顾就表示，目前会有意识的引导客户向中长期投资转变;但同时，对于坚持并习惯进行短期操作的客户，也会利用投顾技术优势尽可能保障收益和风险。

需要平衡的投资与风险的矛盾，还不止于此。比如，质押业务对券商行业的业务贡献很大，对投资顾问来说也是很可观的业务来源，但今年以来不断有质押预警和平仓的案例出现。更早之前，两融也经过疯狂崛起和迅速萎缩的阶段。

对于极端情况时的业务风险与客户服务，有投顾就直言，公司总部层面的项目审核和风控是第一道关;总公司的审核与把控严格，营业部及投顾在相关业务遇到平仓等风险的可能性很小。而对于客户，首先要做好风险防控，防患于未然，持续帮客户计算并维持担保比例。同时，投顾在平时也要跟客户经常沟通对市场的看法，借鉴研究所的研究观点来分析客户当前的持仓风险。“如果等到临近平仓前才通知客户，造成客户资金周转时间紧张甚至被平仓，极其影响客户体验，甚至可能会流失掉客户。”

值得注意的是，从上述投顾的表述中不难看出，当前市场环境下风险把控的重要性不言而喻;但对线下营业部的投顾而言，客户留存也同样是首要重任。有券商经纪业务部门高管此前曾向本报透露，线下导流客户的高额成本，是券商经纪业务转型中必须要考虑的重要因素。

线下营业部以及投顾等从业人员，其定位和功能也需要积极调整。东方证券财富管理业务总部负责人就对此表示，线下网点是公司重要的获客平台和业务载体。未来，券商为机构和个人客户提供财富管理的同时，还将根据整体业务发展方向寻找适当的客户;分支机构将成为公司各类业务延伸的触角，成为区域综合金融服务的桥头堡。

具体执行中的转型，其实已在先行先试。在上述活动期间，有多位投顾表示，在维护存量客户的投资咨询需求同时，面对佣金率下降，产品销售目前还能维持较可观的创收。还有投顾表示，机构业务也是目前一大趋势，且这类客户的需求更为多元，带来挑战的同时更带来较大机会。

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