高毛利定制游迎爆发(3)

定制游的生意经

要做好定制游生意，首先要了解用户画像。

携程、飞猪等商家通过大数据，能够根据消费者的喜好提前备货，而且能从数据中了解不同年龄层、不同职业、不同地域的消费特征，面对不同的消费者给出其称心的线路提案，提高交易成功率。

“定制游的主要目标客群是那些35岁到55岁之间的白领，他们大多生活在一二线城市，对生活品质有追求。有了客户画像后，企业会提供至少三位定制师为客人设计方案，挑选最适合的定制师产品后进行后续的合约制定等手续。”携程定制旅行CEO徐郅耘告诉第一财经记者。

在徐郅耘看来，客户下需求单配置到由企业内部流程，定制师主要的难度就是匹配规则了。也就是说，定制师是一个关键人物，他们需要非常熟悉客户需求，明白消费者心理，同时也要对旅游产品非常熟悉并有很强的专业设计能力。

“其实设计路线并不像想象中那么简单，你以为旅游就是玩，可在玩的过程中，不同客人对于餐饮、酒店、路线等需求都不一样，比如有些客人喜欢文化类景点，而在部分欧洲国家，皇宫、博物馆等景点是需要提前预约的，如果你临时预订是订不到的。还有一些特别的餐厅也都必须预约。因此定制师需要很专业的旅游设计功底，并且理解客户的‘懒人心理’——既要与众不同的产品，又不必自己去设计和搞定细节。同时，企业还需要配备非常丰富和专业的供应商，否则难以满足客人的个性化需求。”劲旅咨询首席分析师魏长仁认为。

商家自然也看到定制师和供应商资源的重要性。飞猪定制旅行方面表示，阿里的大入口和大数据，能呈现消费者对定制旅行需求的搜索内容，相同的行程需求涌现至一定规模，飞猪会通过大数据分析指导商家进行规模化采购，规模化供应链管理，从而可以逐步降低以往高企的定制成本。

第一财经记者注意到，无路是携程、途牛、同程还是飞猪，这几年在线旅游商们都在通过并购或战略合作与境内外各大景区、酒店、旅游目的地等达成商务联盟，以此扩大自己在线下资源即旅游供应链的掌控力，这也是为完善定制游做出的后台支持。此外，旅游企业对于定制师的培养也在加强，企业希望定制师对目的地深耕，能设计出专属路程。同时服务标准高，能随时解答客人疑问。定制师要为客人设计行程、报价，在客人行前、行中、行后随时待命服务客人。