好邻居创始人陶冶：711之路不可复制，中国不会出现一统天下的便利店

2017年7月5日由品途主办、中国电商委特别支持的“2017新零售新服务产业创新大会”在京举行。大会通过深刻的讨论与交流，帮助传统零售企业更好的把握新零售方向，用大数据、人工智能等新技术驱动业务，让传统零售企业拥抱美好的未来。同时，论坛也将从金融资本角度捕捉零售业转型升级中的机遇，由对零售业有深入研究的投资大咖带领观众深扒新零售的机遇与陷阱。

好邻居创始人陶冶在主题演讲中表示，便利店节点网络用户价值重估：你周边网络顾客的用户数再乘你总的网络，这就是你顾客的价值。我们的顾客频度确实很高。我们顾客之间物理的连接性成本太低。我们跟顾客互动过程中，我们跟他的信息化的流动本来就很多了。以前贴一个海报就会发现，海报广告的效果也比你放在大的公交站牌上的效果好很多。

我们今天跟日本比，接近于日本90年代前后这个时间点，工业化基本结束了，进入到后工业化转型的过程之中。在日本那时候也是，有大量的所谓的新品牌，我们今天叫新零售。新品牌、新服务诞生的时候，像无印良品这种企业，在那个时候诞生，或者是开始有崛起的趋势的这个阶段，我们中国就处在这个点上。在这个点上我们如何迎合这种趋势，和我们这些设施带来新的玩法？

以下是文字实录：

陶冶：大家好！今天这个话题比较大，最近讲便利店讲太多了，换个话题吧！我想是不是整个大一点的？所以就叫“中国便利店的终极思考”。这是我在去年底一直考虑的一个比较大的话题。

中国便利店的终局思考

先说一下便利店怎么就突然间成了风口了，最近找我聊的也比较多。便利店是从一个特别不起眼的一个很小的门店、一个很小的业态，突然间就变成了从资本界、互联网、传统的从业者、跨行零售（百货、王府井）都在关注这么一个业态。

便利店怎么就成了风口了？其实，我真不知道它怎么突然就成了风口。

前年底，我和经济观察报搞了一个专版，是《重估商业价值》，影响力也蛮大的。那会儿也没有想到它会成为一个风口。

便利店为什么被看上了？简单总结一下：

1、网络型的生态经济

拿日本、台湾举例，他们的便利店真的是三步一岗、五步一哨。咱们买东西错过一个店，一分钟之内就可以看到第二个店。这么一个店的形态形成了一个非常有利的网络。围绕这个网络干了很多事，买一个可乐就不用说了，现在的咖啡快让他们抢的差不多了。

说几个数字，前年日本一年在便利店要卖15亿杯现磨咖啡。日本在去年的面包行业的消费大概有42%是在便利店完成的。服务方面，电商的提货、电商的送货、洗衣服、金融服务，在这个行业都可以完成。网络型的生态经济，跟互联网有一定类似的地方。当你的基础设施、普及率到达一定程度，你会发现这个网络在上面搭载任何新的业务的时候，你会发现成本变得很低，而且也完全具备自我的定价权。

2、便利店是小商圈制造型的零售业。

什么叫小商圈？每一个店所能够服务的人群非常有限，这个店开在这儿了，200米内、300米内，最远500米，他们会是你的顾客，再远就很少有人会过来了，除非他今天只是路过这儿而已。每一个商圈为500米来算，在北京这种地方，你的客户群大概也就1、2万，要创造一天500到1000的销售额才可以养活你自己。

你在客户有限的情况下买卖怎么做？日本的同行给了我们一个很好的提示、建议。因为我的顾客很有限，但是我跟他很近。所以，我替他选择我认为适合他的产品。

在日本的便利店里，你可以看到很多的产品都贴着一个绿色的标。他们叫做制造型的意思是，要往上游去向制造商进行协商、沟通，来为沟通提供更加适合顾客的商品，而且用更高的效率，从工厂直接到门店、到你嘴里。

这就是我们所看到的，零售业发展的一个非常重要的趋势。零售从渠道再往上游逐步的提升自己的话语权。

3、通用型的零售业态

在高速发展之中一年可以开几百个店、上千个店的规模（格力、美的），这是零售业的情况。李宁、安踏，在08年前后有着非常高速的发展。

通用零售业没有这个特点（便利店），哪怕你是一个增长最快的年代，在今天看起来是增长最快的年代。其实你能开的店也没有几个，每个人增长的速度十几、二十已经非常快了。看别的行业是翻倍的增长速度，这个是我们没有办法想象的。

通用零售提供的东西相对比较通用、完整的东西，所谓的快消品，这个类别的毛利很低，但是对顾客的认知会在一种潜移默化之中，能够给你提供更加完整的解决方案。

今天在便利店里买咖啡是有可能的，便利店卖早餐已经成为现实了，明天还可以干什么，我们也不能。但是在屈臣氏想买早餐、买一个便当不太可能发生。在星巴克里买一包卫生巾，也不太可能发生。这就是通用业态的特点，它可以形成一个非常长的，非常长周期的、有足够积累时间的这么一个赛道。

4、距离近

对用户的网络有一个聚合作用。在你跟顾客频繁互动的时候，你就会发现对很多生活小业态，能够提供比他们原来的模式成本更低、效率更高、体验更好的一种服务。

经历过什么风口？我的几个猜想

线上流量垄断，成本居高不下，在线上光是获客成本的高涨，关键是人的时间的分割。互联网也好、所有传媒行业也好，真正的一个问题就是时间。我们人类只有一件事，每天是24小时，你想加班，对不起，你加到24个小时也不可以再加了，没有了。这种时间在垄断的情况下，我们会发现，这种线上的流量，你的注意力、精力被分散掉以后，线上业务就会进入到一个非常慢的增长。

便利店节点网络用户价值重估。你周边网络顾客的用户数再乘你总的网络，这就是你顾客的价值。我们的顾客频度确实很高。我们顾客之间物理的连接性成本太低。我们跟顾客互动过程中，我们跟他的信息化的流动本来就很多了。以前贴一个海报就会发现，海报广告的效果也比你放在大的公交站牌上的效果好很多。

再一个风口是“新”。它迎合了新的群体、新的消费、新的技术、新的服务内容。我碰到过很多不错的团队，在零售方面几乎是一穷二白，只是觉得这件事好玩，就希望来参与、希望来干。

这个“新”可以在两方面来看，我们顾客的消费确实在变，这种顾客的变化、趋势的变化是可逆的变化。更重要的是，我们发现很多在互联网里得到训练、完成一定原始资本积累的创业团队，他们开始关注这个行业了。他们的进入，我觉得对这个行业会带来一次很大的冲击、也会带来很大的可能性。

日本的这个数就不说了，大家已经看了很多的报导了。日本的便利店到今天依然保持着增长，日本的人口是负增长状态，但是他的便利店还在保持着增长，他从70年代开始到现在，已经有了5、60年的历史。

日本的过去和今天

日本711的第一家店开业时候的时候，当时日本的便利店，包括好邻居，跟这样店的区别不大，还不如咱们。但是到今天，日本的便利店变成了什么？在这里面你可以吃早餐、可以买报纸、可以邮寄快递、可以吃快餐。

这个数据就不分享了，去年711有19000个店。

为什么便利店需要冷静思考了？我去欧洲比较多，也是我个人的喜好吧！

我在想，为什么欧洲的零售，欧洲的便利店走了一条跟日本不一样的路？你在欧洲可能真的找不到通用意义上的日本这种便利店。我们把便利店分几个方式，一个叫日系便利店，就是咱们今天看到的711、全家，这些便利店的特点是什么？标准化程度非常高、快餐比重比较高。

我说一下结果，在欧洲整个的零售业态到今天为止，我们去走一遍就可以看到。郊区在高速公路、路口的地方，有大众的售卖区，里面是各种大卖场，包括家乐福这样的。进到城里以后，你看到的很可能是大量的折扣店。这种类型在大城市里也不是特别多，但是也不少。再就是快速店，这是一种业态。在这里面提供了一定的生鲜比重。您在加油站、飞机场这种地方也可以看到便利店，在便利店里买一瓶可乐的价格，大概是在超市里价格的一倍以上。欧洲有大量的小吃店，在里面买一杯咖啡，热一份三明治，也有可乐可以喝。

日本跟欧洲为什么走了不同的道路？到底是便利店成就了711，还是说711成就了便利店这么一个产业？我们想了半天，我们认为，其实是711成就了今天的便利店的业态。就像乔布斯的出现一样，改变了我们对于智能手机的定义、APP的方式一样，这是我们看到的这种结果。

回过头来想，在中国的从业者，我们还是要基于自己社会发展的进程，和社会发展的规律来考虑，我们的便利店应该是什么样的路径，这个路径可能会受到中国先进历史阶段发展的状态，还有是我们今天所面对的技术趋势，就是技术的基础设施，种种因素我们要重新去思考、设计我们便利店的发展路径。

我们今天跟日本比，接近于日本90年代前后这个时间点，工业化基本结束了，进入到后工业化转型的过程之中。在日本那时候也是，有大量的所谓的新品牌，我们今天叫新零售。新品牌、新服务诞生的时候，像无印良品这种企业，在那个时候诞生，或者是开始有崛起的趋势的这个阶段，我们中国就处在这个点上。在这个点上我们如何迎合这种趋势，和我们这些设施带来新的玩法？

在中国叫终极思考，小业态和制造型的零售业是全球化的趋势，在欧洲、日本发展非常成熟的社会、零售里，小业态依然在增长。家乐福做这么多年了，他们做的业态在法国、意大利这个地方，是近些年店数增长最高的单一业态。

中国移动互联网的普及确实带来了一个新的机会，也是一个新的挑战。我们以前在便利店里把交水费、煤费、电费作为一个延伸的业务。但是，今天没有了。

现在有一半以上的消费是通过手机来完成的，大部分企业已经完成了对你数字化的收集过程。

技术的升级、消费升级组合之间的可能性，太复杂了，我就不展开了。

结论：

日本这种便利店单一的模式跟寡头品牌，一统天下的可能性，我认为在中国不太可能出现。日本711的成长过程是在特殊的历史情况之下，遇到了特殊的商业英雄的组合之下，我们今天已经是群雄了，我们面对的这种基础设施、市场环境，我们面对的这种消费需求、体验的要求，远远不是在日本711发展起来的历史阶段。

复合型团队和创业型团队

在和长期的产业资本结合下，在未来，我对他们更看好。

在传统企业中，我认为我们在完成自我的革新、自我的革命，我认为有相当大的挑战（我也是传统企业），我们的人才、团队不一样。我们这类企业也要呼吁一下，我们不能完全面对这样一个现实的话，我们面对的结果可能就会比较悲催。

从中国的区域格局来看，在中国比较容易形成多区域联动的格局。但是，不太容易出现全国性的格局。

咱们说大卖场，到了今天也没有完成一个完全全国性的供应链的建设，更何况是便利店，非常细微、非常需要本地化生产支持的这么一种业态。

最好的组合是细分业态，和区域的优势企业的组合，我们比较看好这种。我在某一个城市、某一个区域之内，我从生产、从我的供应链、从我的物流等各方面，我能够得到一个综合的集约，我有着非常低的成本。在当地的用户群很可能是一种全用户群一起去考虑、运营的群，在运营的时候我可以有不同的小业态去切不同的细分小场景。在学校不一样、在小区不一样、在办公室应该不一样。

我们看到这种创业团队和这种小的团队，你不做也有人会做，区域业态之内的这种优势组合，我觉得在未来是一个很好的发展方式。

重要结论：

中国的便利店确实是刚起步的时候，有很多的可能性，跟互联网的结合会带来更多的想象空间，包括对数字化的想象空间，也可以看到很多企业在不断的进入。但是，我想中国便利店发展的终极思考也不是一个完全的方式。谢谢大家！