途牛角色大变身：跟团游从主要责任方变为代理方(3)

更改合同内容、缩减营销费用、期望明年盈利……一系列转变印证着途牛对于盈利和亏损的态度发生了变化。

中国未来研究会旅游分会副会长刘思敏称，途牛选择在这个时间点改变经营方式并缩减营销成本，一方面是携程和去哪儿合并之后，OTA的生态环境发生了很大的改变，价格战已经告一段落。OTA行业竞争格局的变化，相当于给了途牛一个机会，途牛不需要继续烧钱打价格战。另一方面，资本的耐心有限，来自资本方的压力使它不得不减少投入。

途牛与供应商签订合同中由主要责任方变为代理方，因此途牛在为消费者提供服务过程中的权责发生了改变。一部分原本由途牛承担的责任转移到供应商的身上，降低了自身的人力成本。

途牛开始积极进行线下门店，尤其二、三线城市的布局。经验表明，开设在二三线城市的线下门店能够在高效的引流的同时带来可观的利润。携程的控股子公司百事通截止2017年3月31日，在中国23个省拥有超过5500家线下门店，并且主要集中在二三线城市。携程和百事通计划在未来开设1000家新的线下门店。

在成本控制方面，自2016年以来，途牛的销售和市场费用每个季度都在下降，2017年1季度的销售和市场费用同比下降34%。关于途牛削减销售和市场费用，杨嘉宏解释称，过去两年半，途牛销售和市场营销费用上投入很大，现在是时候发挥作用了，可以看到，途牛的增长比是非常高，同时途牛一季度老客户回头率达到59%。在杨嘉宏看来，虽然途牛减少了销售和市场营销的费用，但是客户的回头率越来越高。市场营销费用，按照净收入比例计算，相比去年大幅减少，而且这一趋势会继续下去。“今年二季度，相对于去年来说，可能会有更大比例，还会有一个比较大额的下降，因为去年是峰值。从绝对值来讲，二季度以及以后在成本上应该会相对保持比较稳定的水平，可能是一些局部的提升和优化。”于敦德称途牛的成本控制到今年第二季度后会达到相对稳定的水平，未来会有局部和长期持续成本控制的方法，变成持续的工作来进行管理。

杨嘉宏称，途牛转化率在不断增强，主要原因在于，首先对库存有了更好的管理，去年第一季度，途牛的库存损失非常大，尤其是受恐怖袭击影响的欧洲游产品的库存。今年途牛会对库存有更好的管理。同时，途牛会将直采比例增加到40%。更重要的是，直采不仅会取代跟团游的批发业务，途牛也在一些旅游热门目的地做一些对接，比如七大旅游目的地。途牛甚至会取代一些地接，直接和资源方去谈一个打包价格。这样也会提高途牛整个产品的盈利能力。