反套路之二：

公开成本，定价全透明

Everlane最值得称道的一点是公开成本，定价全透明。

比如一件短T，在Everlane的官网上标价15美元。其标签会显示：原材料成本24.26美元，扣子等各类配件成本1.96美元，人工费8.92美元，税费2.42美元，运输成本3.22美元，总成本价41美元。

这样一件短T，Everlane卖88美元，而同类产品价格要205美元。

不知道大家第一次看到这个成本图时心情如何，但我相信大家的第一感觉应该都是那些服装品牌太可恶了，简直就是暴利；接着就会想赚大了，只花了不到一半的价钱就买到了这么好的产品。

如今我们一直在提倡要满足消费者需求，提高消费体验，怎么做，Everlane是一个范本。

Michael曾说过，“现代消费者的需求?他们想要的就是‘信息’。我们相信通过培养消费者并提供给他们足够透明的信息，完全可以打造出一个品牌——具体到某种产品的制造上也同样如此。”

反套路之三：

不分季节销售，不打折

Everlane最奇葩的一点在于产品销售不分季节。即使在夏天，羊毛大衣和毛衣照样卖，还不打折！

众所周知，每逢节假日或者换季，很多服装品牌都会大减价，用打折的方法来去库存。

但Everlane产品不分季节销售，自然也就不存在换季促销了。此外，价格已经完全透明化了，在消费者看来，已经没有打折的空间了。

但事实上，服装产品是不可能没有库存的，为了清库存，促销的一定少不了的。

为了不打自己的招牌，Everlane是这么做的：

把产品挂在网上，让消费者选择价格。

每件商品提供3种折扣价：分别是最低价（商品成本+运费），中间价格（商品成本+运费+团队运营开销），和最高价（商品成本+运费+团队运营开销+公司发展资金）。

这一波心理战，既讨好了消费者，又坚持了自己一贯透明定价不打折的原则。

不用说，消费者自然又被套路了，据说有10%的消费者选择了最高价。

反套路之四：不开实体店

创立之初，创始人就宣称：“就算公司关门倒闭，也绝对不会开一家实体店！”

但事实上，线下服务体验是相当重要的，特别是作为服装品牌，为了买到合适的尺码，试穿是必须的。

为了不打自己的脸，Everlane创新性地提出了“体验店”这个概念，即使在实体店下单，也要走线上的流程。

创始人还美其名曰：“应消费者强烈要求，特意开了体验店。”你是消费者听了这番话是不是爽翻了，品牌居然为我开了实体店呢。但事实上呢，都是套路，但架不住消费者喜欢啊。

果然，实体店一开，瞬间就被挤爆，人满为患。

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