尽管缺乏先天优势，但更为熟悉境外投资者需求和偏好的外资机构也具备差异化竞争力。孙祺认为，重要的是提升自身的价格竞争力、扩大券池规模、提供配套的内容研究和交易信息抓取服务等。

谈及如何维持价格的竞争力，孙祺对记者称，活跃券的流动性好、价格透明，因此价格竞争非常激烈，而非活跃券则要看券商自身资产负债表的情况，“卖方机构需要提高库存规模，尽可能去持有更多债券，给予境外投资者更多的选择”。

此外，交易员的能力也至关重要。“交易员应更积极地增加一些自己的观点，例如，当客户来买某一些债券时，如果交易员认为收益率会往上走，则可以略微降价出售（axe price），这样报价就会比市场平均价更有竞争力。”孙祺说。

未来，随着外资流入规模的不断扩大，对于境内债券报价透明度、债市流动性的需求将与日俱增。今年中国债券纳入彭博指数，随着5月后全球避险情绪升温，加上中国债市的收益率仍相对具有吸引力，因此被动、主动资金加速流入。德银预计，会有更多全球主要债券指数将在今年三或四季度将人民币债券纳入。

信用债呈现新动能

虽然外资的购债动能仍集中在利率债，但信用债也出现了新动能。今年以来，外资对于同业存单（NCD）、部分高评级公司和企业债仍表现出兴趣，对ABS的需求也在上升。买方对报价行的要求也将随其配置需求而发生变化。

一位业内人士对记者称，此前的信用事件导致中国境内部分信用债被错杀，价格相较于离岸同一主体发行的债券出现大幅折价，这时部分风险偏好较高的外资机构也可能出现套利需求，即卖出离岸高价债券，买入境内折价的同类债券。这时外资买方机构也希望报价行成为风险的承担者，即报价行应着情扩大券池，为买方提供更多选择。据了解，海外做市商制度较为成熟，因此高收益债的流动性远高于境内。境内高收益债券仍以撮合为主，很多机构做市商并不愿意承担风险，而是临时需要时再到市场寻找相对应的债券。

此外，也有交易员对第一财经记者称，外资对于NCD的需求与收益率、融资成本紧密相关。以2017年11月为例，当时一年期3A的NCD收益率有4.7%，离岸美元和CNH一年期CCS（交叉货币掉期）报价为3.895/3.935%，也就是说境外机构的廉价美元资金通过CCS转换成人民币，不仅化解了汇率风险，还可额外获得0.8%几乎无风险的收益。

“外资的需求仍以五大行发行的NCD为主，最低可以接受大型AAA城商行，此前由于部分信用事件导致股份行信用利差扩大，可能也会带来一定的买盘。”孙祺说。

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