所以，从单纯推销产品，变为向顾客提供生活提案。费国强说，零售门店的员工，不是告诉顾客要买什么，而是首先了解顾客内心需要什么。一些高收入人群对家电知识了解不多，他们可能只会说需要安静、快速的生活，那么员工就帮他们挑选合适的商品，找到好的方案。“互联网零售也可以这样做。”

2018年，顺电对实体门店进行改造，让商品陈列更方便顾客体验，还开设了生活讲堂。费国强透露，2019年，门店员工将用“生活提案”的新方式，来进行销售。其次，门店员工还会用互联网技术来介绍商品，利用网上专业的资料，包括商品参数和使用方法，这比较标准、科学，可增强信任。“向顾客销售，关键是建立顾客与销售员之间的信任关系。”

线上线下深化融合

3C及家电零售业转型，线上线下融合是一个难题。

费国强说，去年国内家电零售市场，线上渠道的销售占比已达30%多，高端商品在线上的销售金额也上升很快。线上是有效率的渠道。“我估计，明年、后年，线上、线下销售占比将各占50%。”目前，有的商品，比如电动牙刷、耳机，线上零售额占比已超过70%。

他认为，线上线下融合的难点在于，线上、线下渠道相互理解不够。如果线上掌握了线下的技巧、线下也掌握了线上的技巧，那么融合就会很快。“现在线上渠道比较进取，线下渠道比较保守，如果线下优化体验、也利用互联网手段，那么线上、线下渠道的销售都会同步增长，今后两边一定会很好融合。关键是以顾客为中心，用技术手段，更好地满足顾客的需求。”

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