第三类则是聚焦于垂直行业的SaaS服务商。该类企业通常入场较晚，在泛通用领域选手密集、壁垒渐起之时另辟蹊径——选择深耕垂直行业的平台。例如，于近日获得大额融资的制造业SaaS服务商“博依特科技”以及致力于果蔬供应链管理的“中农普惠”均属于该类企业。

不难看出，中国SaaS刻画出了一条清晰的发展轨迹：泛通用领域—特定场景—垂直行业。对此，张朋表示，这样的路径也符合发展逻辑——先入场企业通过通用型产品积累数据和资源，再结合自身优势向细分行业提供个性化的产品；入场相对较晚的平台则以具体场景、垂直行业为切入点并做延伸。

前述从业人士评价称，通用和垂直并不互斥，而后来者找准场景或行业切入不失为聪明的做法，“这样也可避免与已有先发优势平台正面冲突”。

罗旭则指出，通用领域、特定场景、垂直行业企业并存的局面，标志着行业清晰的竞争格局已形成，“不同应用类型赛道的基础壁垒已形成，也各自出现了颇具竞争力的平台，但中国SaaS的上半场才刚刚开始，往后如何走、产品怎么深化、变数还很多。”

●中大型客户仍旧是争夺对象

清晰的竞争格局形成后，客户资源又是如何分配的？

通常SaaS产品即买即用、付费门槛低以及迭代快的特点，让其先天具备了对中小微企业的吸引力，同时，中国海量的中小企业群体也是市场的蓝海所在。但记者在调研中发现，事实并非如此，目前中大型客户仍是我国SaaS服务商争夺的对象。

储峰表示，中国的SaaS市场与理论不尽相同。以喔趣为例，其成立之初瞄准的是中小微企业，但很快便调整了策略、转向中大型企业。其一是因为当下我国中小微企业尤其小微企业存活率不高，不少小客户难以活到第二年续费之时；其二是小企业对自身业务信息化的投入有限，付费能力不强；其三则是小企业系统更换成本低、价格敏感度高、忠诚度差。这也直接导致了SaaS服务商对小客户拉新、留存难。

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