今年上半年，中国制药企业销售费用占营收比重是否超预期？上述26名受访者中的18人（69%）给出了“是”的回答。对于合理的销售费用占比范围，近8成受访者认为合理的销售费率应在40%以下。现实是，今年上半年，有五分之一的中国药企销售费用占比超过了40%。

什么在推高销售费用

销售费用到底花在了哪儿？在此前任泽平、李建国等人撰文《揭开中国药企销售费用畸高之谜》中提到，2014年的一项调查显示，中国药企销售费用主要的花在了公关招标机构、公关医院相关负责人、医生回扣、医药代表提成、统方等方向，分别对应招标环节、医院采购环节和处方销售环节，医生回扣占比超过一半。

上述环节导致销售费用高企，转而转价至终端药价。为此，监管部门推行了“两票制”，希望解决医药流通环节中存在的层层加价从而降低药价。

具体而言，“两票制”指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构再开一次发票，发票流简化为：厂家——流通企业——医院，资金流变为：医院——流通企业——厂家。这一政策于2016年下半年开始试行，2017年初全国推进。

在开票数额（价格）上，实施“两票制”前行业通行的做法是，制药企业将药品直接以底价销售给代理商（中间商），代理商们按照各自的利润空间会进行层层加价。两票制的初衷则是“去掉中间环节，挤压药价水分”。

施行“两票制”后，在医药流通中的做法则变为“高开”，这是指制药企业的出厂价由”底价转高开”。潜规则是，原先由代理商们承担的一些市场推广费、销售费用转移至药企自负。

“底价转高开”被认为是中国制药行业销售费用一路走高的主要原因。多位医药界人士以及上市公司半年报都提及“两票制”是销售费用快速增长的原因之一。

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