对于近几个月国内市场上四联疫苗供应紧张的现象，康泰生物董秘苗向解释称：“这并非产能问题，只是生产安排问题。市场的放量超出了我们的预期，6月份以后供货会充足。”

在会上，投资者最关注的问题是，五联疫苗一旦恢复供货，四联疫苗的销售会否因此受到冲击。据业内人士预计，五联疫苗最快在下半年将恢复向市场供货。

“原本四联疫苗就在稳定增长。此次五联疫苗断货，公司抓住机会将市场基础进一步垒实了，四联疫苗在终端的有效覆盖率有了较大提升。”杜伟民解释称，“去年我们调整了销售管理模式，原来是管每个省的推广商，现在管的是推广商的下一级，销售做得比较扎实。我们认为下半年五联疫苗恢复上市对我们的影响是比较轻微的。”

销售费用急升

在2017年以前，疫苗行业销售多采用“经销+直销”的模式。而“山东疫苗事件”后，国务院发布了关于修改《疫苗流通和预防接种管理条例》的决定，对疫苗流通环节进行整顿，“两票制”变成“一票制”，经销商被排除出产业链之外。

二类疫苗的流通格局发生了巨变，康泰生物也积极调整营销体系，将原来的经销模式逐渐过渡至直销模式。

“公司计划继续扩充销售队伍，提高终端覆盖率。”苗向对时代周报记者表示，“一方面建设自己的直销队伍，加大新招销售人员，并将部分推广商队伍纳入公司员工编制；另一方面，建设封闭式的推广商队伍，以往推广商可以同时推广其他厂家的非竞品疫苗，现在我们要求签约的推广商只能推广我们公司的疫苗。”

杜伟民在会上透露，目前康泰生物对接种点的整体有效覆盖率40%左右，在部分地区估计已经到了50%甚至60%的覆盖率。

销售模式调整带来了财务上的变化。时代周报记者注意到，2016－2017年，康泰生物的销售费用率急剧上升，自39.81%上升到了53%。受疫苗出厂“低开”转“高开”的影响，康泰生物的毛利率从2016年的78.57%提高至2017年的88.26%；同期净利润率也从15.62%升至18.49%。

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