三大拐点显现

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new money崛起

中国财富客群的分布正在发生变化。

报告指出，传统产业升级、新兴产业（互联网+、智能+）扩张的背景下，企业中、高级管理层和专业人群为代表的新富群体涌现，其占全部高净值人群比例由2017年的29%上升为36%。企业高级管理层群体整体投资风格稳中求进，看重风险控制，同时积极探索创富机会。他们往往具备良好教育背景，对资本市场和行业具有更深洞见，因而对专业性要求更高；同时具有更复杂的企业相关需求，对流动性管理的要求较高。

“我们从2007年、2008年开始跟进的时候，财富客户主要是来自制造业、房地产、能源行业等传统行业的‘old money’。现在我们看到在互联网+、以及AI等新兴产业，创一代、职业经理人茁壮成长，并且通过资本市场实现境内或境外上市，构建了一批‘new money’。”王菁说。

2

投资回归中国

报告指出，在动荡的国际形势下，高净值人群境外配置意愿有所降温，境外投资目标仍以分散风险需求为主。相较之下，中国保持相对平稳的发展势头，“一带一路”建设、国内资本市场加快开放等因素的驱动下，越来越多高净值人群的投资重心重归国内，如何抓住“中国机会”成为高净值人群的重点关注问题。

“我们发现相较于往年，客户对欧美市场的资产配置的热度是有所降温的，有回流国内的趋势。以香港为例，港交所上市规则做了重大的改变，吸引了一批优质的、符合新的上市规则的公司在香港上市；同时沪港通、沪伦通、深港通等一些新的交易工具的推出，使得香港资本市场对高净值客户的吸引持续上升，这一点我们看得非常明显。”王菁说。

3

财富传承安排意识空前加强

报告指出，随着高净值人群的投资理念日趋成熟，机构对投资者在传承方面的教育逐步深化，财富传承的重要性和急迫性进一步凸显。2019年已经准备传承安排的超高净值客群首次超过50%。

随着境内家族信托服务逐渐完善，成功案例不断增加，境内家族信托日益受到高净值人士的青睐。同时，极高净值人群对家族办公室尝试意愿高，在企业经营面临挑战、转型需求等作用下，对家族企业规划相关服务期许最高。

非银、外资行加大抢食，招行怎么拆招？

作为国内私行龙头，招行私行较早搭建了“根植于本土的高级客户经理+全球招募的专家投资顾问”组成的“1+N”架构。截至2018年底，招商银行私人银行客户约7.3万户，管理客户总资产超2.03万亿元。现已在63个境内城市和7个境外城市建立了由68家私人银行中心和64家财富管理中心，组成了高端客户服务网络。

一个新近发生的行业分化是，私行管理客户资产规模（AUM）排名前五大行（招行、工行、中行、农行和建行），在2018年AUM增速都较上年同期放缓，其中三家增速降至近三年来最低。

王菁表示，这是由于前期基数较大引起的必然结果。同时，王菁对与同业的竞争保持清醒认知——“我们对需不需要在短时间之内高增长、怎么增长，有不同的理解。其实我们在以前也看到过同业的、或者非银财富管理（AUM）增长非常快，但他们可能做的是不可持续的资产，比如质押类的派生资产。这类资产不是我们真正财富管理需求的资产，也不是我们可以实现资产配置的资产。我们会更理性看待竞争，注重核心能力培养。”王菁说。

王菁再次提及“核心能力培养”是在谈及2019年招行私行将要面临的激烈竞争。

“各家银行对私行的重视度空前高涨，我们面临来自中资同业和外资行的内外竞争。另外一个值得关注的体系是券商。他们把原来营业部的经纪业务做分层、分化，建立专门的团队来做这个事情，未来可能会杀出来一些黑马。”

她认为境内的头部财富管理机构，已经构建了初步的护城河优势，并且将资产管理能力衍生至境外客户。但外资金融机构也加大了在境内的实力配置，同时非银机构（如券商）财富管理也在加大对财富客群的争夺。

“我们招行非常前瞻性地在布局（核心能力培养），这是值得我们骄傲的一点。我们私行战略最初，就是要打造投资顾问的差异化竞争优势。比如新经济加速崛起，资本市场是一个特别重要的配置板块。我们的投资顾问并不一定是这个领域的专家，但是他能找到最专业的人，帮他完成这个事情并推荐给客户。”王菁说。她介绍道，招行私行目前正在着力打造专业化投资顾问团队，目前已经有200多名专业支持人士。在客群的侧重上，招行私行目前比较聚焦上市公司董监高人士。

对于私行未来更大的发展空间，王菁也保持期待。她认为资管业务已经可以以独立法人形式承载，那么将来银行体制下出现更多的子牌照如私行子公司，是可以期待的。

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