最近,陈大爷又去参加了一个讲座,买回来一些“皇家御用补品”。陈大爷对这些保健品深信不疑,“吃了能够补气,人没气了,就会死的”。

有时陈大爷吃了保健品感觉不适,推销人员马上告诉他,“吃了不舒服的,正好说明产品有效果,这是和体内疾病作斗争的正常反应”。

听了陈大爷的事,肖霞(化名)抿着嘴笑了,“套路,都是套路”。

肖霞曾是保健品销售公司从业者,“我现在已回头是岸了”。

“刚开始卖保健品的时候,不知从哪里入手。后来经过公司的专业化培训,才知道有一个固定流程,各个层级的人员分工清晰,形成了一条成熟的营销链条。”肖霞说。

肖霞所说的营销链条,包含信息获取、客户分析、上门约访、专家讲课、开单收款与反退货等步骤,各步骤环环相扣,终极目的就是让老人掏钱。

“获取老人信息的方式有很多,也容易。如派送鸡蛋让老人填表、免费测血压搜集信息、赠送牙刷要登记资料等。拿到老人资料后,讲师、业务员会坐在一起进行客户分析,然后圈出优质客户。”肖霞说。

据肖霞介绍,优质客户就是可能购买保健品的老人。接下来,就是上门约访。每名业务员的书包里都有血压测量器、血糖仪,以摸清老人病情。除此之外,还要摸清老人家庭情况、经济状况。“经过多次聊天,跟老人熟络了,就可以邀请老人参加健康讲座”。

自称已经“金盆洗手”的陈纬民(化名),曾经是一家保健品公司的会议营销讲师。他对老人进行洗脑时的身份,是“健康专家”。

陈纬民告诉《法制日报》记者,很多会议营销,都是用免费赠送小礼品的手段吸引老人参加的。“对于有些老人来说,免费礼品不拿白不拿。只要一个小区的老人知道了,大家都会相互转告,一起来听课拿礼品”。

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