低线市场存百亿空间 洋奶粉集体“下乡”抢食(3)

记者了解到，菲仕兰的子母奶粉品牌已经拓展低线市场近1年，目前销售网络已经覆盖华东、华南等地区的9个省，300多个县市，2000多个乡镇，母婴店渠道也覆盖了4000多家。

在谈及“下乡”的感受时，杨国超告诉第一财经记者，以往行业认为3-5线市场对应的应该是150-200元价格段的中低端产品，但在接触后发现，这里的消费者对250元以上的高端和超高端产品需求依然强烈，而且价格上并没有那么敏感。但区别于1-2线城市消费者会深入研究产品来做消费决策，3-5线城市的消费者购买更习惯传统的销售渠道，比如母婴渠道，而在消费选择上，则更看重熟人或母婴店老板的推荐。而在5线以下城市和乡镇市场，熟人社会的特点更加明显。此外，消费习惯上，3-5线城市的消费者并没有1-2线市场的消费者那么精细，更换奶粉品牌也比较频繁。

在宋亮看来，由于市场环境的不同，洋奶粉品牌“下乡”依然要面临克服“水土不服”的问题。三四线城市奶粉市场销售渠道比较零散且业态比较单一，主要由几十万家母婴门店构成，同时消费者偏好差异较大，一些在一二线城市的销售策略并不适用；而且三四线市场是国产奶粉的主阵地，洋奶粉需要面对跟国产奶粉之间的竞争。

不过外资品牌正在适应低线市场的特点。

鲁俊翔表示，过去惠氏对三四线城市的市场也做过尝试，但效果并不明显，这次在渠道策略上也进行了一系列调整，将持续增大对渠道的投入。

“在低线市场，原先在1-2线市场惯用的打法并不一定管用，因此要出一系列的调整。”杨国超告诉记者，比如，商品促销时，1-2线城市的妈妈更喜欢知名品牌玩具，而在县乡市场，消费者则喜欢更实惠，比如一篮鸡蛋或是两床被子。

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