5000亿机票市场变局 票代夹缝求生(4)

记者查阅三大国有航空公司2017年半年报发现，南航电子直销收入同比增长64.9%，东航直销收入同比增长29.4%，直销收入占比同比提升9.4个百分点，国航未披露直销相关数据，但在2017年第一季度财报中，其直销占比已达到41.6%。这与2015年国资委提出的“未来3年内三大国有航空公司的直销比例要提升至50%，代理费要在2014年基础上下降50%”的目标，已经相差不远。

不过，据记者了解，尽管三大航目前的直销比例同比均大幅上升，但除了航司官网、呼叫中心、自营柜台等自有渠道外，接近一半还是来自其在携程、飞猪、去哪儿等平台上开设的旗舰店。

在代理费新政实施的同时，携程和阿里等平台上的很多非自营机票代理商产品也同时下线，这与四大航所要求的“禁止机票标准产品的供应商销售模式”有关，这之后，平台们一方面直接与航司签署代理协议，销售自营产品，另一方面则在吸引航司在平台上开设“直营”性质的旗舰店。

“航空公司如果自己做官网、app等直销，要养技术团队、营销团队，还要维护服务器、防病毒等等，我知道的某大航前两年的百元机票销售成本是1.4%，而目前航司在飞猪上设立旗舰店是按照千分之几的交易额收费。”飞猪副总裁胡臣杰对记者指出，目前飞猪上航司自营店的数量已经达到70多家。

据记者了解，在飞猪等平台设立旗舰店，是由航空公司自己决定要卖什么，卖多少钱（舱位），以及卖给谁，飞猪等作为交易平台，收取的是交易费，不过每家公司的收费标准不太一样。

但多家航司也对记者透露，目前在平台上开设旗舰店支付的费用，比给传统代理的定额费还要低，这也意味着，如果单纯依靠航司旗舰店来运营机票板块，OTA和平台们获得的更多是产品丰富度和用户黏性，而并非能真正赚到钱，这也是最近OTA们被频繁吐槽在机票产品上绑定酒店、租车等优惠券一起销售还很难取消的直接原因。

而航司在平台上投放的机票舱位政策其实也不尽相同，比如东航、南航等在自己官网和平台旗舰店上投放的最低舱位一样，但在官网会对会员有进一步的优惠，而国内低成本航空公司春秋航空则是始终把最便宜的机票留在自己的官网和app。

官网最优价确实吸引了不少价格敏感型顾客，但同时也引来了“搬砖者”。另一家低成本航空公司西部航空市场销售部副总经理滕洋就曾坦陈，现在公司的直销比例是70%，其中官网是65%，只有5%的客票是通过OTA包括柜台、呼叫中心卖出去的，“但是这65%里面，真正的直销旅客可能不到10%，剩下都是代理人来‘搬砖’的，很多甚至通过技术抓取后再放到平台上销售，用户买了一张票以为服务全包，到机场后才发现什么都要买。”