5000亿机票市场变局 票代夹缝求生(3)

刘东亮也坦陈，现在从航司拿到的定额手续费，只能占到收入的25%，更多的利润来源是销售保险、前排选座、机场优先通道、酒店、邮轮等增值产品所得，尤其是保险收入是大头。

这得益于龙之舟十年来积累的“回头客”的支持。没有像很多同行一样将机票挂到平台上去销售，刘东亮一直坚持用自己的客服人员服务当地的客户，直到现在，龙之舟在太原700平方米的总部里两间最大的房间，还是负责订票和出票操作的60名员工在使用，客服电话可以60人同时接线，需要机票行程单的还会送票上门。

尽管这样的赚钱速度比较慢，但也更容易获得相对高端客户的认可。如今，龙之舟的很多“回头客”都是山西省司法厅、交通银行、西山煤电这样的山西大型企事业单位，占据了山西公务机票市场70%的份额。

相比之下，很多一度销售额很大的机票代理就没那么幸运了。比如海航在山西的授权代理只有30家（一年前这个数字是160家），其中有八成都是有一张没一张地在出票。

记者从南方航空（600029.SH）获得的内部数据也显示，去年7月后,南航授权的票代一共2500多家，比往年少了400多家，而从今年6月的代理人规模分布来看，原来主要依靠向B、C端平台供货以获取销量的大型代理同比明显减少，同时随着代理手续费水平的降低，以及运营成本的不断提升，部分小本经营的微型代理开始退出市场，而10万~500万级别的中型代理，尤其是10万~100万级别的代理人数量出现明显增长，他们大多也像龙之舟一样，直接掌握着稳定的客源。

“去年制定代理费新政时我们就有内部指引，要求各单位代理费向直客型代理人倾斜，支持那些真正有客户、为旅客创造价值的代理人。”南航销售部总经理李栋梁对记者透露，一年下来的结果是，销售秩序规范未对公司的机票销售造成明显影响，客座率和座收同比还都有提升，公司客服中心所收到的关于分销渠道的营销类投诉数量也下降了41%。

航司与平台：争取真实顾客

多位航空公司的市场部人士也对记者透露，目前看来，一年来渠道管控模式的调整更多是将旅客从传统的机票代理、B端批发平台处移往了OTA、TMC、航司官网等真实的旅客入口，这也带来了航空公司直销比例的不断提升。