专访寒武创投韩冰：新零售时代 再不关注就晚了

韩冰 寒武创投创始人

6年500强传统零售品牌经验

曾任优衣库中国电子商务中方负责人

6年天使投资经验

在新消费领域已经投资超过20家企业

线上流量红利不再 电商走向线下零售

线下获客更便宜 电商线上垄断线下加码

新零售大战 小玩家积极打造个性化品牌

新零售是零售与服务体验的融合

新零售试点成功 还有广阔市场空间

第一财经 张婧雯：阿里年初投资了三江购物，京东也是跟永辉合作。像京东和阿里已经是我们国内电商的巨头了，处在垄断地位，他们怎么还这么有积极性，来做线下的这种布局呢?

寒武创投 韩冰：因为我看互联网，或者特别是看电商很多年，就是其实在差不多三四年前我们就已经感觉到了，就是流量红利不再。所以今年其实我们特别流行一句话叫做没有流量就做重量。就是当流量就是新增用户大量的枯竭的时候，你就在同样一个用户身上赚更多的钱，这是一个非常合理的变化。当他们线上可以做的事情相对来说已经渐渐的做到极致之后，其实在线下的空间还是非常大的。

我们看到整个电商在中国的国民零售总额上占比应该是在20上下，我不知道有没有超过，但这个比例其实很难再往上大幅度的提高了。其实通过把这个线下的整个环节，通过移动支付，甚至就是并购或者数据的这一种对接，API的开放等等，把整个线下都纳入到互联网的体系里面来，这一个想象力就大了。而纯从线上来完成购买，浏览，付费转化等等这样的环节，我觉得它的可以做的事情没那么多了。

第一财经 张婧雯：现在积极的去拥抱线下零售店，那么势必会有很多消费者走到这个新零售的这样一个体验当中来，会不会影响到阿里，京东他们现有原有线上的业务呢?

寒武创投 韩冰：未来的线上和线下是会越来越打通的，所以他其实是在把自己融合进去，把自己再纳入整个的商业这一个环节当中去，所以不存在谁影响谁的，因为它最后可能是一体的，就是线上能够完成很多的，我觉得是刚性的，常规的，低关注度的商品的购买的整个流程，因为它的效率更高。对于这些我们不想花太多时间的这种购买行为，其实是用效率高来解决，但是我们需要比如说我们需要更好的体验，更多的沉浸感，然后需要更多的情感诉求的时候，其实线上能够提供的东西是有限的，特别是在零售这个角度，它能够提供的东西是比较有限的。线上大家满足精神层面的需求，更多的靠影视文化，游戏娱乐这些东西，但是靠零售，有些人还是就是必须要到线下去满足他的精神需求。

第一财经 张婧雯：新零售你自己有没有对它有想法，就是它到底最重要的是新在哪里?

寒武创投 韩冰：中档的市场，或者中间层的市场是在萎缩的，现在的消费会往两极分化。一个是就是大众刚需类，这样的商品会有一些大的渠道出现。或者大的品牌出现，这是极高的性价比，但是在设计感上，不会有太多的花俏的设计，它的营销上也不会花太多的功夫，它会以最大性价比，让你在购买的就是刚需，低关注的商品不需要花费太多的时间。比如说像现在的网易严选，像小米，我觉得打的都是这样的一个方向。另外一个方向就是我需要花更多的时间在这样的商品上或者是服务上。它带有很高的文化属性或者精神属性，那么它是需要关注力的。我也会通过关注它而取得更高的这种愉悦感。它可能买这样的东西或享受这样的服务，并不是从它的本身的物理属性或者使用价值方式去考虑了。

寒武创投 韩冰：对，像阿里，京东都在非常积极的布局线下的这样一个东西，但是另外一方面我们可以看到，像无人便利店，还有很多新兴的零售品牌也出现了，也在打着新零售的旗号。对于他们来说，跟这种巨头打仗真的是有优势吗?

寒武创投 韩冰：这要看就是这些小玩家，他们是做品牌还是做渠道，我觉得这两者有本质的区别。

第一财经 张婧雯：做渠道一定是没有优势的，因为阿里也在收购线下的大的百货，大的超市。所以说它相当于是掌握了线上的渠道，也掌握了线下渠道。

寒武创投 韩冰：对，渠道一定是会呈现是效率优先的。就是大的家伙，跑到前面的家伙，有长期积累的这一种家伙，它其实有更好的效率优势，小玩家再进去进入成本，进入门槛都会非常高。有可能它会帮助这些大家伙探明了一个新的方向，但是最后来收割市场的是会是这些大的渠道。但是品牌的方向，我觉得是有大量存在的细分的。就打极致个性，极致体验，小众的这样的细分方向，永远是做不完的。因为只要你可能在服务一个比如说十万到几十万人的小众人群，借助互联网的方法，你可以更好的把这些人群从原本的上千万，上亿的人口中剥离出来，这是比以前有更好的手段的。其实你只要服务这样的一个小众人群，你就可以做到一个能够自给自足，甚至能够净利润几千万这样规模的一个小众品牌，我觉得这一个是新玩家应该去尝试的方向。

第一财经 张婧雯：服务和消费的这种结合。在我们现在新开的Shoppingmall里面已经是有很大的体现了。比如说像我看瑞欧，还有k11它都是卖东西，又跟卖服务，体验。甚至还有教育还办一些艺术类的展览。

寒武创投 韩冰：是。

第一财经 张婧雯：所以这些东西其实大家也已经都在玩了，而且玩了好几年了，未来还会有什么新变化吗?

寒武创投 韩冰：可能我们在一些发达的城市，一线城市这个趋势会比较明显。就是说商业综合体，它的结构调整，其实在早几年前就已经开始了，大家其实从原本的关注用户在里边消费了多少的金额，这一种UP值反而是更加提升到我希望更多长时间的黏住用户这一个点，就是我希望是创造更多的内容在线下，在线上的话大家叫IP，其实线下也需要，同样的也需要IP，我需要更多的停留的时长，各种各样的为增加用户时长的这种做法，方法都会被开发出来，尤其说到这种展览，教育，包括健身，还有亲子，还有一些强体验的，强服务的店等等，大家都会装到这一个商场里边去。商场也会区分，原本其实商场最主要是靠什么来拉流量?生鲜超市，这些东西其实也已经被线上影响的蛮大的，原本的一些零售的品牌，其实是不带有自带流量能力的，大家都是靠商场来拉流量，然后我来分享你的流量，现在这样的品牌，渐渐的也分享不到流量了，或者说他自己就算分享了流量他也没办法转化，因为他已经被电商在影响。所以商场都在替换这样的内容，就是把那些能够拴住用户的内容放进来，那么他会在一线城市开始，二三线城市现在其实还没有到。你说的有好几年了，其实我们往二三线城市去看，里边的业态分布和在一线城市看到的还是有蛮大区别的，甚至我们在看到一个三四线城市，一个商场里开一个星巴克，可能都会引来排长龙的情况，一下子一个公司说开了一个星巴克，我来两百杯吧，这种在一线城市可能已经大家习以为常了，甚至已经开始有一些本土的品牌，在开始去挤压星巴克的市场。

第一财经 张婧雯：所以反而未来还有大爆发的机会。