友邦中国区CEO张晓宇：友邦保险的“变”与“不变”(3)

而在张晓宇出任中国区CEO之后，他特别注重将“卓越营销员”渠道打造成“客户核心”链条中的关键环节。

“以前在做精算、做技术的时候，不太能理解价值观对一家公司所起的作用，总觉得有点“虚”，而现在位置不同，思考问题的角度也不同，我发现传播正确价值观对于企业文化和团队的建设至关重要，我们服务的中、高端客户层也是非常看重这些理念的，因此我们将价值观的推广发展为卓越营销员建设的重要支柱。这其中最重要的理念是将营销员的角色从保单销售转变为客户经营。”张晓宇表示。

在他看来，虽然保险是个非常专业的行业，但大部分营销员离“专业”两个字还有一定距离。“很多营销员会觉得把保单卖出去就万事大吉了，但其实很多专业化的销售是进行一个播种的过程，要经历一段时间的培育才能收获最后的成果。在这种理念下，营销员不应该‘脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里’，而是应该关注自己的活动量，做客户经营，思考新客户哪里来，老客户如何维护，一年需要见客户几次，什么时候去见他这些问题。”张晓宇表示，友邦中国目前计划建立相关专业化的系统，当然这其中也包括理念转变背后的机制配合。“例如KPI方面，可能以前对于KPI更多会考虑单纯的销售指标，但目前客户推荐度也已经放入了整体KPI的评价体系中去。我们希望能借由一系列体系的变革形成一支真正专业化的营销员队伍。”

二、三线城市快进

尽管成立多年，友邦中国区的经营地域仍然囿于上海、广东、深圳、北京、江苏五个地区。在这几个竞争已十分激烈的地区，友邦中国还有继续深耕的空间吗?

在张晓宇看来，这个答案是肯定的。在他看来，一方面中国的老龄化、城镇化、二孩政策以及国民保险意识的提升将赋予整个寿险市场巨大的潜力，而另一方面，中国的寿险业发展仍然处于较为初级的阶段，保险深度和保险密度都还有很大的空间。

“其实我们和一些成熟保险市场相比，渗透率还有很大的提升空间。即使外界认为竞争已相当激烈的一线城市，例如北京、上海等，事实上其去年成长率也非常可观。”

而在保持一线城市的发展脚步基础上，张晓宇表示，友邦中国正在启动“二、三线城市快进计划”。