友邦中国区CEO张晓宇：友邦保险的“变”与“不变”(2)

“友邦中国取得如此良好的成绩，源于我们包括‘卓越营销员’策略在内的优质渠道成长，以及对于保障和长期财富管理的坚持。这其实跟想法和战略有关，我们一直在坚持健康的产品结构和稳健经营，这是我们不变的东西，同时也是长久经营之道。”张晓宇称。

在精算师出身的张晓宇看来，保险的本质本来就是转移和控制风险，而这也是其他金融工具所不能替代的。因此在其他一些保险企业还在追求“量”的时候，友邦中国区早就选择了“质”这条路。

“这是我们比较坚持的东西，从我自己学习保险精算专业开始起就一直认同这样的方向。而友邦中国也是非常坚定地执行着这样的战略，我们很早就开始建立这方面的基础，当很多同业还在朝这个方向转的时候，我们已经非常坚定地转过来了。”张晓宇表示。

同时，作为将营销员制度引入中国的“鼻祖”，“卓越营销员”是这几年友邦中国区的核心策略之一。

“我们整体的人才素质是很不错的。”张晓宇介绍称，友邦的营销员队伍中已经不乏学历和经历“双高”的人员，例如律师、会计师、核心媒体人员，也有不少海归和博士。“能够吸引这些高素质人才，一方面是由于他们对中国寿险市场未来前景的看好，另一方面则是友邦的价值观和文化可以与这些高素质人才的理念匹配。”张晓宇表示。

数据显示，友邦中国区今年上半年末活跃营销员数较2016年上半年增长了超过40% ，新进活跃营销员的平均产能较2016年同期提升28%。

“变化”的核心经营理念

2014年，友邦中国在“新五年计划”中确立构建“以服务为驱动”、“以客户为中心”的企业文化。

客户、服务，是转型期的中国寿险业经常会出现的字眼。然而，部分公司对于“以客户为中心”的理解和落实仅限于一些零散的服务措施、几个APP。如何能真正做到“以客户为中心”?这也是张晓宇出任CEO之后要带领友邦中国区进行进一步改变的地方。

“要解决客户的痛点就要先探讨和理顺客户的需求。我们前两年启动了‘易计划’，将从销售前到销售中到销售后所有的客户流程全部都理了一遍，把整个流程的关键接触点全部列出，这是一个浩大的工程。然后去看客户在所有接触点上的痛点是否可以改进。基于这个基础上我们也做APP，但我们不是散着去做，而是从客户角度出发，穿成一条线去改，从售前售中售后包括到后面的服务整体构成一个链条，这其实是蛮大的一个变化。”张晓宇表示，以产品和服务端举例，不管是去年年底推出的保险金信托2.0还是今年3月发布的友邦中国健康管理平台，都是站在作为友邦目标客户的中高端人群的需求上应运而生的。