旅游企业夏季商战开打 “亲情牌”成吸金利器(3)

“牺牲”一部分的产品毛利后，以低价拉动其他业务，比如增加会员，提高黏性，以便进行下一次促销等。

“目前很多低价线路的参加都是伴随着入会前提的，一旦加入了会员，则旅游企业会有专门的管理人员对会员进行数据收集和精准营销，当旺季真正的高毛利产品推出时，这些提前变成会员的客人总有一部分会购买后续推出的旅游产品，此刻就是商家赚钱的时候。”瞿佳告诉第一财经记者，“亲情游”很容易因为家庭关系而扩大客户群体，增加回头客。

张女士和家人此前参加过同程旅游的百旅会，加入会员后，就有专门的客服以建立微信群或推送微信信息的形式进行促销推广，并且对老人比较关心的健康出行等问题非常注重，还会给会员赠送一些礼品。这些都是可以吸引到中老年客人的。

“客服人员的服务还算可以，我们最近还在百旅会的推广下购买了欧洲邮轮旅游产品。我们的重复购买率还是比较高的。因为很多亲戚朋友都在群里，大家互相之间会推广。”张女士向第一财经记者坦言。

在魏长仁看来，旺季旅游的价格战并不是简单地看谁更低或一味涨价，有时候低价是为了吸引更多回头客，是为今后长远的客户引流考虑，而涨价则要平衡成本与客人接受度的问题。这几年随着“智慧旅行”盛行，依靠软件技术等捆绑折扣价，增加客户黏性也是一大方式。

就在日前，飞猪发布“旅行设计生态战略”，推出酒店全场景信用消费，以飞猪App软件为技术入口，捆绑酒店等合作方，结合信用住和支付宝等，游客全程自助消费，统一通过飞猪预订、记账和结算，且给予折扣价格。该产品也是抢在夏日旺季争夺家庭客源。

“以消费信用模型为依托的酒店全场景消费是飞猪设计能力的体现。以未来酒店‘信用住’为例，已有超过10万家未来酒店接入。”飞猪首席产品官胡光华表示。

“说到底，就是看谁能通过调整夏季旅游价格、产品、营销和技术手段来获得更多客人和更高黏性。而要获得这些，在根本性上就是要更多掌握景区、酒店和交通资源。”魏长仁分析，比如携程正快速向二、三、四线城市渗透，这其中的主要原因之一就是希望通过这种渗透更多地获得线下资源的掌控权和话语权。”魏长仁分析。

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