飞利浦转型： “交易关系”之变

中国传统三甲医院的高端设备市场接近饱和、医疗体系的改革深入推进，给飞利浦这样的跨国医疗器械巨头带来挑战，传统上以“交易关系”为基础的商业模式已经力有不逮。

转型在所难免。借助中国分级诊疗的推进，跨国医疗器械公司找到了新的机会：变“交易关系”为长期合作伙伴、下沉基层医疗以谋求更深入地“嵌入”中国医疗体系。

2016年8月9日，作为国家首批综合医改试点省份的江苏，推动分级诊疗惠及基层，患者在江苏南京鼓楼医院输液大厅输液。

破局信息孤岛

“整个脑卒中的防控形势在中国非常非常的严峻，按照现在的流行病学统计，每年新发卒中病人350万人以上，现在它已经成为中国第一大疾病，第二大是心血管病，第三是癌症。”接受第一财经记者采访的上海长海医院神经外科主任刘建民表示，卒中不但是发病率高，致残率非常高，而且死亡率高。成年人残疾的第一大因素就是卒中。

目前最有效的急性卒中的救治方法是静脉溶栓，病人血管堵住以后需要第一时间诊断、快速静脉注射溶栓药;如果大血管堵塞，则需要快速到医院把血栓取出。尽管实际操作过程中，情况并不乐观，据刘建民介绍即便在上海，溶栓率也“非常非常的低，取栓率百分之零点几”。

作为国家卫计委脑卒中筛查与防治示范基地、上海市脑卒中临床救治中心，长海医院已经负责对口上海市杨浦、宝山和崇明三个区县建设区域性脑卒中救治网络。目前长海医院正与飞利浦合作，共同开发急性卒中DTN(入院到溶栓)时间分析系统和急性卒中专病数据库。

中国有大量的脑卒中患者，但相关数据分散在不同的科室和系统中，形成一座座信息孤岛。

“在中国的医疗体系，在学科建设当中，条块的切割太明显了：神经内科、神经外科、放射科、血管外科，科室之间从人员的划分、绩效的考核、晋升等等都条块化。”刘建民告诉记者，正是因为中国这种条块化的切割以后，导致学科之间协作特别难，这种困难带来的就是对于时间依赖性非常强的卒中疾病救治，效率大大降低。

从卒中病人的发病，到转引和接诊对接，信息化连接对于救治效率的提高至关重要。

在飞利浦的解决方案中，临床数据库的建立是非常重要的组成部分，其目标是基于专病，建立标准的数据库，使得临床的各种数据都能结构化地录入、整合并被加以分析。

这与飞利浦传统的设备销售型商业模式有所不同。飞利浦正在尝试与医院合作，通过人工智能技术，在医疗大数据中寻找关联和模式，帮助医生更及时和准确的了解患者病情，为个性化治疗做好准备。“我们相信这一战略与中国目前正在进行的医改高度吻合”，飞利浦大中华区整合解决方案中心总经理陈胜裕表示。

飞利浦与长海医院合作的数据库以长海医院卒中中心以及其他全国优秀的脑卒中中心的流程和数据为基础，根据脑防委和省级卫生计生委脑卒中数据直报的要求，定义了近千个数据字段，涵盖了院前、就诊、急诊、静脉溶栓、血管内治疗、患者住院信心、出院情况汇总等信息。

“只有定义了以疾病为核心、统一全面、结构化的专病数据库，才能对各级医院上报的数据做统一的分析，指导各级医院的卒中救治，并进一步用于科研分析。”飞利浦医疗科技事业群大中华区总裁王皓对记者表示。

“交易关系”之变

在高端医疗设备，尤其是影像设备领域，通用、西门子、飞利浦的传统商业模式是更加简单的“交易关系”：即厂商将产品出售给医疗机构等使用终端。

现在这种模式遇到了挑战。

全球都面临着医疗资源短缺，这种局面正在促使各国政府寻求更“经济可行”的解决方案。中国面临的问题可能更加急迫，老龄化和慢性疾病高发的趋势明显，由此带来高昂的社会医疗成本。

“这些行业趋势对我们传统上管理产品组合和为客户和终端用户(指医疗机构、临床医生、政府和消费者)提供价值的方式提出了巨大的挑战。”王皓分析称，整个医疗健康行业，面临着非常清晰的需求，即：降低医疗成本，提供更好的健康保障服务和医疗关护，也称之为“三大目标”。

飞利浦、美敦力等国际医疗器械巨头正在尝试构筑新型的“企业-医院”关系，以一种更深入的方式“嵌入”中国本土正在谋求的低成本、广覆盖的医疗体系。

中国目前已经是飞利浦在全球的第二大市场。这家总部位于荷兰的跨国公司，2016年健康科技业务的销售额达到174亿欧元。在中国有1000多名健康科技领域的研发人员。

飞利浦在全球和中国的垂直健康领域一直做“加法”，但在公司整体业务组合中则一直在做“减法”：十余年前，台湾冠捷科技以3.5亿美元收购了飞利浦显示器及基础类平板电视业务，2016年飞利浦照明业务拆分后独立上市。

飞利浦正在转型为一家致力于在“健康关护全程”提供解决方案的健康科技公司。

与此同时，飞利浦也在谋求业务下沉至中国的基层。

在中国的分级诊疗体系下，三级甲等医院、二级医院以及基层医院由于各自的定位不同，王皓判断，在分级诊疗的框架下，基层医院扮演着非常重要的角色，必将“迅速扩容”。目前这部分医院的设备普遍配置较低或老旧，因此，他相信今后基层的医疗医院的市场潜力会很大，成为未来市场的主要增长点。

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