解密科通芯城商业模式：线上生意没那么好做(2)

作为购买者的海信宽带负责人透露，芯片这一块有一些固定的代理商。“科通芯城作为我们在机顶盒和光电模块上的代理商，相同模块的芯片是没有第二个代理商的，只有科通一个。但是我们一个产品会用好多芯片，我们可能会用很多厂家的芯片，有不同的代理商。”

据他介绍，“在我们的模式当中，还是有一些比较细节的技术问题，所以完全通过线上的方式也很难满足需求，所以我们还是通过线下直接跟科通芯城对接的方式，进行技术的咨询、实际的购买等等。”

上海微泛电子科技有限公司的主要产品是一款集HiFi音质、全彩氛围、集无线和节能照明功能于一身的WiFi音箱。其创始人汤亦荣告诉第一财经记者，对于创新创业企业来说，一般会联系原厂和经销商，但是因为货量不会太大，一般跟经销商沟通效果会更好些。“线上还是以询价为主，散货会考虑线上交易。”

离不开的“线下”

意大利人Marco Gervasi所著的《电商如何改变中国》中曾对科通芯城有这样的描述：2011年，科通芯城努力想了解如何让一个活跃着众多蓝筹股企业和工程师的行业变得热闹。这家公司并没有把他们的工程师作为职员对待，而是把他们聚集起来，组成一支可以进行想法交流的团队，甚至是B2B这种冷门领域，都可以通过社交活跃起来。

以新华三集团为例，这家公司是科通芯城的客户，其高管提到了双方的两种合作模式，第一个是科通芯城可以通过新华三集团的网上系统看到新华三的预测，根据预测确定合同以后来进行运作。第二个是科通有它的网站，根据情况发邮件确认，双方来确认这个合同，而签定合同的步骤通过网上就可以。

前奇虎360副总裁，智车优行董事长沈海寅作了一番对比。“360也算是一个知名企业，在跟供应商打交道的时候，相对来讲更多的是跟原厂。但是我们投资的很多硬件公司，还包括我们在一些非核心的芯片方面，我们有些是因为找不到这个原厂，或者说跟原厂谈的时候，他不一定给你有很好的合作，反而通过代理做更顺畅一些。另外还有一些芯片，通过科通芯城这样一种调剂的方式，可以更容易进行出货量的调整，因为它本身把很多客户的需求放在一块，比如说这个月你这边可能多要10万颗芯片，但别人正好可能少卖了10万颗，就可以把这个退出来，所以起了这样一种调剂作用。”