解密科通芯城商业模式：线上生意没那么好做

一家名为烽火研究的机构发布了58页的沽空报告之后，科通芯城(0400.HK)依然在停牌中。

“一个从不更新、无法浏览一周及流量接近零的线上平台。” 这是烽火研究的做空报告第一条。

在科通芯城公布自己的财务数据进行进一步澄清之前，有一个基本的问题：它需要进一步解释清楚商业模式。

业内的另辟蹊径

“经过近几年的发展，科通芯城及旗下硬蛋已从上市时的IC元器件电商平台，发展成一间新的生态系统公司。”2016年的年度报告中有着这样的表述。

科通芯城一直标榜的独特商业模式是这样的：打造企业关键决策人的社区，向企业关键决策人精准营销。在销售的过程中，及时地掌握客户需求，并有效而精准地提供匹配他们需求的产品及服务，并构建了一个以互联网“社交+电商”为核心，达致精准营销和交易变现的商业模式。

这种方式可行吗?

根据对IC元器件需求量不同，大客户一般都是从厂家直接拿货，小公司基本都是分销商采购。如果从分销商采购，那么该分销商会先做初步技术支持，未果，会求助原厂。

这一点得到了业内人士的确认。

“所有的采购都走线下渠道，我们有自己的供应商。”三诺集团公关告诉记者。直接与供应商合作是大企业采购IC元器件的基本模式，这些供应商中有不乏大品牌。

华为、思科也向记者证实通常采用直接对接的方式。思科一位不愿意透露姓名的人士告诉第一财经记者：“原厂买芯片，最大的优势是价格和技术支持。”如果是分销商，也会有初步的技术支持，但是大客户会要求原厂的 FAE(现场技术支持工程师) 直接到公司来技术支持。

从原厂提货通常是现款现货，一般不希望购买者有帐期，但是代理商会给买家一个帐期，并能够根据预测存货，所以一般原厂都会用代理商。

知名芯片厂商博通有三家主要的代理商，科通芯城是其在中国最主要的代理商。博通高级渠道总监Frank Liang在介绍合作流程时表示，“他们通过系统发订单给我们，然后我们准备货，通知他们什么时候发货，同时在规定的时间内他们付款。”对此，他称之为“传统的代理商的生意”。