独家丨阳光城并购术：曲线低价拿地(2)

“我们在上海的阳光城丽景湾PLUS项目就获得了非常好的回报，我们从接触到谈下并购花了2个月时间，随后团队进入进行改造,45天就开始进入正常销售，开盘三个月售罄，销售23亿，并实现了当年结算利润。”张海民说。

这个项目自有资金回报率超过200%，极大地鼓舞了阳光城的并购士气。

克而瑞分析指出，对于传统房企而言，收购土地或项目，无疑是加速企业规模扩张、增加可售资源最直接、最有效的方式之一。一方面，收购方式获取项目一般而言拿地成本相对较低，可以使企业避开激烈的市场竞争;另一方面，部分收购获取的项目，可以快速推向市场，加速企业资金回流。

对抗人性

伴随着并购市场越来越受到关注，这里面的玩家也越来越多。

“一开始是一对一地谈，后来是一对三地谈，现在是一对十地谈。并购市场已经逐渐像公开土地市场一样，吸引了每家房企的关注。”张海民说。

并购市场亦如战场，有成功，也有失败。有时候可以拿到合适的土地，有时候也会遇见强劲对手不得不放弃。

“快速决策非常重要，并购市场本身就是一个交易谈判的博弈，你的决策速度和行动会影响到业主方的判断，从而让业主选择将项目卖给你。”张海民指出。

由于并购交易不同于公开土地市场，交易本身就是对于人性的一个考验。有时候并非谁出价最高就可以获得这个项目，每个因素都在影响并购交易。

“讲诚信树口碑，很多项目就会通过朋友介绍过来，这样资源就多了。”张海民说。

这一点，阳光城和融创中国(01918.HK，下称“融创”)非常相似。“地产并购的项目，他们都是来主动找我的。我比较厚道，大家很信任我，所以都来找我。”融创董事长孙宏斌说。

有口碑，决策快，成为这两家企业的共同点，也正是这个原因使得两家收购能力明显强于同行。

有一次，张海民在广州遇见一个老板，最后直接说了三句话，让对方出让了自己的项目，这个事情一度成为业界美谈。

“这个项目有很多债权，我们直接进行了债务重组，依靠阳光城背书解决了业主的债务问题，真正去帮别人解决问题，所以才可以获得项目。”张海民说。