东风悦达起亚高管减薪10% 苏南永“军令状”誓渡难关(2)

在陈科云看来，导致经销商亏损的另一个原因是售后。“东风悦达起亚的大部分车型价格比较低，附加值也低，加上没有技术壁垒，正常年份客户流失率在50%以上，销量不畅(引起的)流失率得不到补充，经销商难在售后环节获取利润，按照4S店惯例，售后利润不能养店、销量不足、销售亏损，存活可能性小。”

虽然东风悦达起亚经销商的亏损问题还未解决，但其车型的终端优惠幅度依然不小。近日，记者走访上海地区的东风悦达起亚4S店了解到，自今年初以来，东风悦达起亚各车型的优惠幅度就很给力，如K3、K4的优惠幅度均超2万元，K5超3万元，KX3、KX5超2.5万元，今年上市的KX7除了有约1.5万元优惠之外，上沪牌还有额外1万元的厂家补贴。

不过，终端优惠并未对东风悦达起亚的销量起到拉动作用。以6月为例，东风悦达起亚当月销售1.9万辆，同比下降57.8%。

现在，东风悦达起亚正在加大对其经销商的销售鼓励。据记者了解，近日东风悦达起亚出台了一个新的经销商人员鼓励政策，若当月总提车达成率大于100%(总提车达成率=全车系总提车量/总指标)，那么销售顾问、销售经理与总经理都可获得一定奖励。如SUV零售单辆，销售顾问可获得350元的奖励，其他零售车型单台可获得230元奖励，销售经理与总经理也相应地可以获得一定奖励；若总提车达成率未达100%，则不能获取销售鼓励。这一政策被经销商视为是一种捆绑政策。

干部减薪 内部下发“关爱红包”

现在，东风悦达起亚对经销商层面的销售渠道问题不可谓不重视。近日，苏南永使出的“杀手锏”就是给干部减薪“反哺”经销商。苏南永在下达的“指令”中明确指出：“所有部长级以上干部，从7月起自愿将工资的10%进行返还，并投入到专营店销量提升中去。”

“虽然经销商十分乐于见到东风悦达起亚的这一态度，但现实是不少经销商都在清理库存，有些难熬的暂时不提车了。”上述经销商集团负责人表示，经销商的信心难在短期内实现彻底改变。

从产品层面来看，今年上半年，东风悦达起亚此前的热销产品均遭遇不同幅度滑坡，其中被寄予厚望的中型SUV KX7上半年累计销量为3620辆，月均600辆的成绩与东风悦达起亚的期望相差甚远。

“东风悦达起亚的产品研发跟不上，是一个不可忽视的问题，KX7用的还是上一代索兰托的平台。”一位东风悦达起亚内部人士指出。