怡亚通副总裁温晓林：新流通才能创造未来零售

2017年7月5日由品途主办、中国电商委特别支持的“2017新零售新服务产业创新大会”在京举行。大会通过深刻的讨论与交流，帮助传统零售企业更好的把握新零售方向，用大数据、人工智能等新技术驱动业务，让传统零售企业拥抱美好的未来。同时，论坛也将从金融资本角度捕捉零售业转型升级中的机遇，由对零售业有深入研究的投资大咖带领观众深扒新零售的机遇与陷阱。

深圳怡亚通供应链股份公司副总裁温晓林在大会上表示，中国整个流通行业的变革，才是促使整个流通行业飞速发展，以及创造未来零售、消费者新体验的一个过程。

如果只是关注传统流通行业，我们很难生存。什么叫新流通？O2O新流通就是把我们的品牌商、分销商、零售商、消费者有机结合在一起，通过共融共生的模式来完成。当我们还在讲线上、线下进行价格竞争的时候，如果产生对立的惯式就很难生存。在任何时候，线上线下一定是可以共融的。

以下是温晓林演讲实录：

主持人：接下来，我们要把目光一起转向零售电商和店商背后的无形之手--供应链来聊聊零售进化史，也请我们的下一位分享嘉宾，深圳怡亚通供应链股份有限公司副总裁--温晓林。

温晓林：各位嘉宾、各位朋友，大家上午好！

今天的主论坛是讲新零售，我的演讲实际会超越一点点新零售的概念。刚开始我特别赞同苏主任的一些看法。

什么是新零售？零售每天都是新的。在过去几十年的零售长河里，每天都在变革。只不过是马云提出来了新零售的观点之后，大家才谈新零售。 

流通行业的变革创造未来零售、消费者新体验

我今天所讲的内容实际上是“供应链+互联网”创造一个新流通的概念。新零售的概念在明年可能就不讲。我今天演讲的题目为什么是新零售？我认为新零售只是新流通的一个基本环节而已。

中国整个流通行业的变革，才是促使整个流通行业飞速发展，以及创造未来零售、消费者新体验的一个过程。

在开始之前，简单介绍一下怡亚通。

谈到怡亚通，大家会想怡亚通是供应链。实际上，怡亚通是超越供应链的一个O2O的生态型企业。

我在加入怡亚通之前，在保洁公司工作了17年半，在另外一个零售企业工作了5年，一开始没有加入怡亚通的时候，我也不知道怡亚通是做什么的，其实怡亚通是一家非常优秀的供应链的企业。

怡亚通1997年成立，成为中国第一家上市的供应链服务型企业，为中国整个供应链的服务提供一个模型。在中国讲的供应链是20年，如果提到供应链，他们会混淆，它到底是贸易还是物流？贸易和供应链有着本质性的区别，贸易的概念是以低成本买入，高价格卖出，来赚取中间的差价。供应链更突出了连接的作用，虽然是连接两头的需求，一头连接厂商，一头连接供应商。

在过去的20年里，怡亚通不断地探求供应链的发展，使得我们从最基本的、最开始的生产端的供应链，到后端的供应链服务，再到深度的分销覆盖，以及到到手阶段的供应链服务，提供了一套完整的供应链体系。

在过去20年里，怡亚通不断创新整个供应链的发展，在20年中，很多的第一次都是怡亚通创造的。比如说，第一次把供应链最开始的N+1的模型导入到集中采购，我们做了全网的分销体系，做到了1+N反过来的推演。

在过去的20年里，大家可以看一下怡亚通的业绩，我们也取得了一个非常好的业绩发展。我们在不断推进着“五化”的发展，在去年实现了753亿的销售额。今年，我们的目标要突破1000亿，到2020年的时候，希望可以突破2000亿，作为我们的增长目标。

我相信在座的各位很多是来自快消品，跟怡亚通相关的，大家会想，除了供应链之外，如何跟快消品相关？我讲一下我们在怡亚通体系里有一个非常重要的平台的概念，就是380分销平台。这个平台是我们跟快消品的主体平台。这个平台有什么样的特点？这个平台在2009年成立，在过去8年间我们已经实现了5个第一，在中国的业务规模实现第一，在去年做了差不多将近400亿快消品的生意。

不夸张地讲，我们是毫无疑问的中国快消品第一的分销公司，今年可以做到600亿，等于第二、第三、第四、第五综合的规模。在全国的覆盖网络达到270多个城市，几乎覆盖所有的地级市，380的概念是要覆盖380个城市，在未来3年之内希望可以有所突破。

我们在不断的扩大我们覆盖的规模，使得我们不断实现全网覆盖的产出。

我们服务的2000多个知名的厂家，4万多个SKU，这是怡亚通在服务快消品领域里达到的成绩。

讲一下今天的主题“供应点+互联网”如何改变世界、改革中国？

我提出了一个概念叫新流通？大家看一下旧流通和新流通有什么不同？翻开整个流通市场大家会发现，从品牌到消费者之间，是逐级下去的，哪怕中间有一个代理商。这个代理商有很多的流通体系，使得我们的品牌很难直接面对消费者，对于商店来讲，也很难跟品牌有一个很好的连接、互动。

怡亚通提出的新流通概念是什么？我们希望从品牌到服务商、到零售终端、到整个消费者的环节里，我们实现共融共生，这是你中有我，我中有你的概念，而不是进行人为区隔，造成流通行业低效率的产出。

你可以直接通过怡亚通所创建的分销平台，一站式抵达消费者、零售终端。你也可以通过和消费者的互动，实现品牌和消费者之间的互动。

在这个过程中，我们始终认为消费者是非常重要的，虽然我们是线下第一大分销服务公司，但是我们认为互联网是一个工具，这个工具使得我们对整个线下的体系、以及新流通的体系产生一个非常大的影响。

在这个模型下，怡亚通O2O的新流通模型到底是什么？我们是从品牌商开始创建一个怡亚通分销服务平台，大家一定会有一个概念，在中国做分销体系，我做了22年快消品的分销体系，做任何一个厂家，甚至是保洁也是一样的很有挑战的一件事情就是找合适的经销商。大家想没有想过，这些经销商的资源是充分浪费的，每一个经销商只负责一个品牌。

怡亚通所搭建的分销服务平台是一个品牌项目公司，可以在这个平台上承载所有的品牌

刚才我听到了连锁便利店的问题，在中国零售终端的模型还是存在着的。今天可以看到500万个终端门店，都散落在全国各地，没有办法集中采购的功能。所以，怡亚通正在帮助这些终端门店建立一个联盟，从而实现中小门店集中采购的功能。

如何实现对消费者的体验？

如何实现对消费者的体验？我们始终觉得消费者的非常重要。在这过程当中，通过大卖场、大润发、好邻居的便利店，实际上都在提供一个体验，这些体验跟天猫、京东有所不同。怡亚通在创造的时候，如何使得消费者能够体现线上、线下体验的互通，这是怡亚通打造的新流通的模型。

作为我们自己互联网的产品，我们不做电商，我们帮助商店做电商，帮助我们整个流通行业、终端门店更高的利用互联网的工具来实现O2O电商的功能。

在互联网产品里，我们分四个层级，怡亚通提供了足够的商品供应链体系，使得我们在里面可以开友店，让有能力的人用无成本的模式来开自己的店铺疑

现在有很多B2B的软件，但是很多B2B软件只是一个软件，解决不了供应链的问题，我也收到很多B2B公司想跟怡亚通合作的文件。我们自己创建一个云商系统，实现B端的覆盖。我们还有一个云店，帮助我们所有500万个终端门店，把小商店变成大超市，助力小商店自己开店商。

我们会把所有的流量集合在新店生活这个产品里，帮助品牌做好营销。

这是怡亚通O2O的整个商业生态平面图，通过厂商供应给终端门店，实现第一步分销、服务平台的功能。我们通过新闻的方式，结合所有的500万家终端门店，做好集中采购。最后，通过互联的产品和工具，实现互联互通的生态模型。

在这里，我会详细讲三个主要产品。现在在社会理由很多通，各种各样的通。20年前怡亚通就已经建立了一个通，什么是通？走得通的路叫道。我们认为通的概念是使得我们的产品通过供应链的思维很好的到达消费者，把这条道走下去、走顺了，我们认为这是可行的。

第一个产品叫供应通，实际上是分销升级。保洁是做日化的，你很难覆盖餐饮。怡亚通有快消品的6大行业，差不多21个子品牌。我们覆盖了所有的品类之后，搭建这样的分销品牌，使得150万家分销门店涵盖所有的类型，这个平台搭建之后就可以实现集中采购。怡亚通的产品连接两头，一头连接品牌，一头连接终端门店。对于终端门店来讲，我们搭建一个终端采购平台，对于品牌来讲，我们搭建一个分销品牌。我们连接了品牌和终端门店。

在广西，对于怡亚通来讲，我们只是某些品牌代理商，我们没有办法代理很多其它的品牌，但是我们通过终端的覆盖，我们依然可以找到当地其它品牌的代理商，我们进行合作，实现集中采购、配送。这样就可以加速整个流通行业的效率。

第二个产品是营销通。不夸张地讲，在未来的3年之内，如果只是单独做分销的公司，很难生存。如果不能做一个分销加营销转型的供应链体系，这一步你很难走得通。怡亚通开始做一件很重要事情的变革，我们把整个供应商的体系很快做了转型，从分销变成分销加营销的转型。

做品牌，营销在最顶端，通过掌握消费者心智，不断触达消费者心智，通过分销体系只能触达到终端。但是最核心的问题是如何实现供销？如何实现有效的供应？这是最核心的。怡亚通搭建一个很重要的体系，我不仅做好了分销，到终端门店，还利用各种各样的地推、促销、消费者互动，各种营销手段来帮助实现区域化营销的概念。

当品牌发现销量上不去的时候，第一刀砍的就是广告，因为没有办法实现直接销售。反而加大了很多跟销售相关的营销份额的投入。怡亚通已经提前一步做好了从分销到营销的转变。营销中的产品就会使得我们厂家很放心的做好以销售为基础的营销的工作。

最后一个产品是星盟通，如何把散乱的门店结合在一起？使得所有的中小门店集中起来，把大家的力量集合起来，做好集中采购。不但实现网上集中采购，我们也希望通过这个模式，使得线下店可以去线上开店。当然，还包括营销服务、金融服务。跟怡亚通相关的终端门店已经超过5万多家了，这是一个非常大的数量。我们通过这样的方式，帮助中国的中小零售门店做转型升级，实现我们的社会责任。

最后一张PPT是怡亚通新流通的全景图。新流通的核心概念是使得品牌商和终端零售门店、消费者以及分销服务供应商形成一套完整的共融共生的和谐状态，这个状态不是分级的，一定是你中有我，我中有你的模型。我们通过分销加营销的模型，帮助品牌上更好的接触到终端门店，同时，做好从下往上，我们实现线下实体店、线上互联网产品。我们不是一个简单的往下走。

在马云提到新零售的时候，很重要的一点是因为电商也遇到了挑战。一样的道理，线下零售店遇到的挑战已经很多年了，如果比较20年前、10年前、1年前，我们每天都在发生变化。目前的变化又要受到挑战。每一天的创新都叫“新”，今天的流通行业提出新流通是因为我们认为今天的流通行业很难满足中国零售行业的发展趋势，所以我们提出一个新流通的模型，这个模型使得我们更好的为未来的终端、消费者服务。

总结：

当我们还质疑互联网+O2O的时候，其实新流通的O2O已经开始启航了。如果只是关注传统流通行业，我们很难生存。什么叫新流通？O2O新流通就是把我们的品牌商、分销商、零售商、消费者有机结合在一起，通过共融共生的模式来完成。当我们还在讲线上、线下进行价格竞争的时候，如果产生对立的惯式就很难生存。在任何时候，线上线下一定是可以共融的。当零售企业不断跟经销商讨论回款的时候，你是没有办法生存的。这个世界一定是共融共生的，我们只有抱团取暖，一起把这个流通行业做起来才也未来。

新流通使得品牌更好、高效的覆盖终端，快速掌握消费者的需求，创造心智为王。

分销+营销模式才是未来。新流通提出的概念不是把分销、营销隔离开，一定是分销和营销的结合，才使得传统的供应商企业有了未来。

我们希望通过O2O新流通模型，帮助所有的几万家、几十万家分销商快速综合，有效利用社会资源。

我们希望O2O新流通使得消费者有更多的生活体验，随时与品牌上建立互联互通的机制，反馈需求、创新、建设。

有没有想过？像好邻居讲的便利店的模型，其实它业提供了很好的体验。任何一个商业业态在转型过程中一定要创新、升级。有一点不变的前提是，如果你满足了消费者的体验，哪怕是某一种体验，只要你满足了，你就一定有未来。

祝愿所有的新零售们，能够在新流通的支持下，我们更好地把新零售做好，为新零售的转型升级一起努力，为消费者提供更好的体验一起努力。