两面针回归主业能否刷出“一口好牙”？(3)

联合利华一位不愿意透露姓名的销售人员告诉记者，一般新品进入超市都要给新品费，但新品费还取决于品牌优势、客情关系、站在超市角度分析新品分销对于超市的好处，“由于公司是一线品牌，通常不需要给新品费，也有少数超市和便利店是要的，我们会有相应客户的业务员去谈判，尽量将费用降到最低。”

深圳地区一位口腔行业经销商经理对记者表示，其2016年开始代理两面针产品，但两面针的销售远远比不上云南白药、黑人和舒客等品牌，“终究还是两面针KA（KA类商场，即KEY ACCOUNT，指麦德隆、沃尔玛等综合卖场）团队不够厉害。这些卖得好的品牌团队里面是有竞争的。”

该经销商同时透露，其所代理的牙膏产品里销量最好的是云南白药。同为民族品牌，两面针往往会被消费者拿来与同云南白药相比，后者正是凭借着中药理念崛起。在渠道搭建方面，云南白药可谓“碾压”两面针，云南白药牙膏从药店起家，其搭建了全国范围内的销售渠道，涵盖超市、便利店、万宁等个人护理店铺等多种类型。

前述两面针高管表示，云南白药做医药出身，本身具有雄厚的实力去支持渠道的发展，而对于两面针来说，牙膏是其主业，外资品牌涌入、市场充分竞争时，两面针面临比云南白药更大的难度。

记者在柳州走访不同大型超市发现，哪怕是在两面针大本营柳州，佳洁士、高露洁和云南白药在销售上也更胜一筹。其牙膏产品往往放置于更为显眼的位置，占据面积更大的促销台。以华联超市为例，一位导购告诉记者，一年中，高露洁至少有大半年时间会占据超市里牙膏品类最大的促销台。

朱丹蓬表示，牙膏行业外资品牌多是世界五百强公司，其拥有雄厚的资金实力，可以帮助公司去构建营销团队。

面对狭窄的销售渠道，两面针也在寻求突围。林钻煌对记者表示，两面针现在也在抓各种渠道，2016年、2017年加大了市场推广力度，“现在我们有官网，京东、阿里巴巴，甚至是小区点送点派送渠道也在抓。我们现在实体店、电商甚至徽商都会参与，但不会去做微商特定产品。我们品牌多种渠道产品是一致的，品牌是一致的，价格是一致的。”