6人游牵手携程10个月告吹：旅游供应商与在线巨头争什么(3)

OTA相当于是航空公司代理商和酒店分销商，主要依靠佣金获利，不少供应商也因佣金问题与携程发生冲突。2016年初，去哪儿也曾面对9家航企断交的局面。2016年7月，《致携程的一封分手信》的网帖在朋友圈热传，直指携程缺乏契约精神以及“乱涨”佣金费用，当时南都记者调查获悉，不少个体酒店经营者面临提升佣金比例，经营难以为继。

在经济观察报记者的采访中，贾建强特别强调了与携程合作过程中，佣金的不断提高。在他看来，在定制上OTA的付出是非常“轻”的，OTA搜索咨询，把销售机会给供应商。从接单到成交的服务链条很长，定制游供应商原则上需要挣到10%，否则不赚钱，而携程收8%佣金，所以用户需要为18%的溢价买单，用户体验不会太好。相比一般固定旅游线路，在OTA完成预定把订单给到供应商，OTA收5%-7%佣金，供应商留5%-7%。记者向携程求证“收取供应商佣金的比例及依据”，截至发稿并未收到回复。

左驭资本执行董事王亭称，从携程的角度看，肯定希望搭建一个可持续的游戏规则或者说生态规则，平衡的过程中，不同阶段会采取不同的策略，供给侧稀缺时，携程会牺牲一部分利益，降低门槛，让更多商家进驻。当用户需求进一步升级，品质升级后，会不断对规则进行调整，也是在博弈。

佣金背后的核心是用户。不愿具名的业内人士称，携程关停6人游除了可能存在的服务问题，用户流失也会是原因之一。中商国旅国际三部市场部经理张杨告诉经济观察报记者，携程拥有大量用户流量和供应商资源，隔断两端，人为造成了信息不对称使携程成为价格的制定者。

博弈之后

体量非常大、处于强势地位、与中小供应商之间的冲突一时难以解决……这些字眼在经济观察报采访的多位业内人士口中频现，但他们也认为，这样的情况未来会随着技术进步进一步改善。但当下，中小企业需要一方面在渠道端可以加强线下渠道获客、自销渠道的建设；另一方面，设计差异化、个性化的产品，提升服务体验等。

据艾瑞上述报告显示，2016年旅游行业线上渗透率12%，较去年提高1.3%，预计2019年线上渗透率接近15%。艾瑞分析认为，旅游行业线上格局已趋向稳定，相对于线上而言，线下仍有非常大的市场空间，同时由于市场分散，市场格局未定。“（平台营收）一旦超过了30%，未来受到的影响就很大，因为这个渠道对资源采购，对整个公司的经营会形成致命性的影响。”贾建强认为，这次事件对创业公司实际上是个启发，在加强自有渠道的同时进行品牌构建，而不仅做成一个服务商。5月11日，6人游对外公布了2017年品牌计划，将从宣传、服务、价格、渠道四个策略进行升级，并从去年底开始，陆续在微信朋友圈、FM96.9、北京高档小区、写字楼、机场等场景投放大量广告。

左驭资本执行董事王亭也提到，现阶段来讲，创业企业或者中小企业应该差异化的去寻找自己在产业链里面的位置，比如可以尝试线下渠道获客、适应消费升级的差异化产品、提升服务品质。张杨也称，国内主要航空公司、酒店都在进行垂直化了，绕开携程的控制，构建自己的直销网站等销售渠道。2016年，铂涛旅行推出铂涛旅行App2.0、首旅酒店联合阿里、石基实行战略布局O2O、尚美生活也推出了自己的app，覆盖其超过2088家酒店信息。