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6人游牵手携程10个月告吹:旅游供应商与在线巨头争什么

2017-05-15 09:28:16    中国经济网  参与评论()人

当一家创业企业40%的营业收入来自平台,仍有千万量级人民币的尾款尚未结清时,平台方终止合作,对于创业企业而言,无异于“晴天霹雳”,北京六人游国际旅行社股份有限公司(下称“6人游”)就曾经历过这样的“非常时刻”。

“今年2月,携程通知停止和6人游合作,第二天关闭了后台账号,当时携程的订单占6人游(营收)近4成。”6人游CEO贾建强这样回应经济观察报记者与携程(NASDAQ:CTRP)“分手”一事,同时称,2017年6人游的品牌计划就是‘脱鞋行动’,意在发展独立品牌和自有客户。

针对此事及相关问题,经济观察报记者致电携程公关部,并未得到正面回应。不过随后携程宣布启动定制游供应商淘汰制,正式发布业内首个“定制旅游服务标准”,对每个定制的服务细节进行严格的监控。

资源端公司与平台的冲突并非第一次发生。此前航空公司、酒店乃至旅行社都曾与携程针锋相对。经济观察报记者多方采访了解到,携程作为OTA(Online Travel Agent,在线旅行社)巨头,拥有大量用户流量,在用户与资源端形成中介,相对于强势话语权的OTA平台,资源端的供应商既需要依靠携程带来的流量,又要面对佣金难以覆盖毛利的尴尬。但矛盾背后的更为核心的是用户,要想缓解这种冲突,供应商既需要拓展渠道,加强自销能力,也需要在同质化中竞争中,尽快找到自身差异化,锁定目标人群,提升服务能力。

从合作到终止

5月10日,经济观察报记者在6人游望京SOHO的办公室见到了贾建强,他讲述了与携程开始到终止的10个月合作。贾建强称,2016年5月,携程主动找到6人游希望能够合作。在此之前,携程自己也尝试了定制游服务,“但做了几个月之后就放弃了,他们认为自己做服务这件事挺难的。”

5月携程团队调研之后,双方开始深入合作,为此6人游建立了携程渠道部,与携程的合作为6人游带来了大量客流。“16年7、8月份开始,在那个旅游旺季的时候我们已经有接近40%的收入(来自携程)。”贾建强告诉记者,2016年底,携程宣布整个定制游业务增长400%,携程一些策略上的变化,6人游也慢慢意识到潜在风险。