在P2P平台信而富财报中，我发现了四个行业秘密(3)

“我们打算继续为我们的营销和品牌推广工作投入大量资源……我们相信，以成本效益的方式发展和保持品牌意识至关重要，以保留现有的借款人和投资者，并吸引新的客户。……我们建立品牌的努力需要大量支出，而且我们未来的营销工作可能会继续需要大量的额外费用……我们的营销渠道包括社交媒体，传统媒体，与主要互联网公司的战略关系，搜索引擎优化，搜索引擎营销，广告牌和邮件到网络。”

客户是业务增长的基础，但高企的获客成本很容易变成一个成本黑洞，成为平台可持续经营的最大障碍。

羊毛出在羊身上，过高的获客成本只能从客户身上再赚回来，怎么赚？一个简单的公式，客户价值=客单价*服务费率*复购率，在不提高贷款利率的前提下，要么提高单笔借款金额，要么提高单个用户的借款次数。而某种程度上，这两个问题本质上是一个问题，因为用户借款次数越多，信用记录便认为越好，平台给的额度也越多。

而在激烈的市场竞争下，要留住存量用户，除了推出一些鼓励重复借款的激励措施，最根本的就是降低利率，而降低利率反过来又会影响客户价值。况且，若不能拓展低成本资金来源，降低贷款人利率也并不具有实际的可行性。从这个角度看，强化存量用户的精细化运营，至少已经越来越成为消费金融平台的一个硬实力。

如何拓展低成本资金来源

随着监管机构对于贷款产品信息披露的要求提高（比如，必须披露现金贷产品的年化利率）和借款人对贷款产品成本意识的提升，低利率已经成为放贷机构留住存量优质用户的核心武器。

资金低进才能低出，只有降低资金来源成本，才能从根本上降低贷款产品利率。当前，网贷平台C端理财产品的利率已经降至行业地平线（平均理财收益率低于9%），继续下调的空间有限，此时拓展机构投资者资金成为最有效的手段。在信而富的招股说明书中，我们也看到“我们还计划进一步多元化资金来源，包括增加机构投资者的数额。……我们计划增加对包括银行，信托基金等金融机构在内的个人和机构的营销工作，作为投资者。”