揭辅导机构病毒营销：家长为优惠被迫发朋友圈(2)

这类优惠活动到底是怎么回事？未来网记者咨询业内人士，了解到一个专用名词“转介绍”，据悉目前“转介绍”是多家教育机构招生的主要渠道。

所谓“转介绍”是指教育机构利用目前掌握的客户资源，带动新一轮客户的产生，也即业内人员说的“老带新”，通过机构已有的老学员宣传增加新学员。为了促使家长参与“转介绍”打造口碑宣传，机构通常会采取“双项有礼”策略，只要学生家长参与“转介绍”成功，介绍人和被介绍过来的学员都可以获得一定的优惠。

为何机构们纷纷瞄准了家长，更确切的说是“妈妈”这一群体？据《2017中国家庭教育消费白皮书》调查显示，在家庭消费方面，妈妈占家庭教育消费主导权；51.24%的家长认为孩子的教育消费比家庭其他消费更重要。幼小阶段，学前教育消费占家庭年收入26.39%。在这其中，接近9成孩子上过辅导班，家长报班主要考虑孩子兴趣身心健康发展，超过9成家长也在在线教育App上花过钱。幼儿园花费0到5000元的家长占比超过60%，早教费用基本和学费持平，56%家长在早教费用花费也是占5000元左右。

一位教育行业从业者表示，利用家长微信朋友圈以及微博等资源对于教育机构来说，不仅成本低，更有针对性的瞄准了家长们朋友圈里与自家孩子相仿年龄的群体。“类似这种在朋友圈传播的‘口碑营销’，在K12领域比较受欢迎，是因为K12群体用户关联性高，定向营销的群体就是家长。”

“体验课”“续班”机构营销套路环环相扣

在线上购物平台搜索“体验课”，跳出来的是琳琅满目的页面，多数体验课售价为1元，高思更是在官网推出寒假班0元课程。

不过，看似简单的课程也暗藏“玄机”。在寒假班0元课程介绍中，高思推出三种优惠，其中，优惠三提出“老带新优惠100元”，家长每推荐1名新生报名，则老生和新生各得100元学习金库优惠。

在课程介绍中高思提出：报名时每科需缴纳100元押金，只需学员寒假上课即可退还押金。看似简单的课程，随后又附上“押金退还规则”，确保学生前来上课。

未来网记者咨询高思客服，据悉，寒假班0元课程一共有7个课时。所谓寒假0元班，不过是教育机构“体验课”的另外一种形式。为了促使家长在体验课后会报名正式课程，高思官网还推出了三种优惠，并且附带一系列“退班无效”、“不返押金”的优惠规则。

体验课对于家长来说本应该是了解课程的可靠渠道，但是通常在孩子体验过后，家长会收到关于孩子的“课程体验报告”，部分机构为了促使家长报班，会把重点放在孩子的不足方面，此举是为了给家长“营造紧迫感”。