不久前，全球最权威的数据统计机构之一PitchBook发布了新入选的全球16家独角兽企业，有四家是来自国内的企业，其中美菜网以28亿美元估值入选，在这四家国内独角兽中，美菜估值最高。看似前景甚好，但美菜这家农产品自营B2B平台却还陷在难盈利困境里。已跻身独角兽的美菜，在农产品自营这条道上究竟能跑多远？

成本高压下，美菜陷盈利困局

从2014年成立至今已过去了4个年头，美菜网也已成长为一家独角兽企业，但难盈利却是其依然无法直视的痛。

其一，烧钱长跑状态下，资本耐心是未知数。从2014年8月22日美菜网获得首笔1000万元天使轮融资至今，美菜网已获得了多轮融资支持，每笔融资少则数百万美元，多则数亿美元。长跑了4年，美菜似乎一直在靠融资支撑着。

2016年6月，美菜网完成2亿元D轮融资后，紧接着同年9月又获得了杭州银行10亿元债权融资。需要债权融资或是因为美菜不愿继续稀释股权，又或是因为美菜新一轮融资受阻。但无论是股权融资还是债券融资，从其融资金额以及融资次数来看，可知美菜网所需的运营资本非常巨大，且似乎对资本帮扶有所依赖。间隔一年后，到2018年1月末又获得了新一轮4.5亿元融资，从中不难看出美菜困在了融资局里，且未走出盈利困局。

京东的自营物流电商体系是在长跑了19年后才实现盈利，那么美菜作为一家农产品B2B电商平台是否也会面临同样的长跑困局？京东始终有腾讯做后盾，而美菜呢？虽然4年里获得了多轮融资，总融资金额已近10亿美元，但似乎并未有一家长久支持的投资方，在经久不盈利的现实下，美菜网还能稳住资本耐心吗？

其二，成本支出巨大，难以覆盖履约成本。一来，物流成本高。生鲜类食品运输必然涉及冷链运输，尤其是之于要想做大规模的生鲜电商，而冷链运输所需要的物流成本非常高，这一点业内人士都有目共睹。

美菜网已在全国建立了近30个仓储中心，有保险、冷库等多种库房类型。据了解，一个冷鲜库一平米的建设成本是2000~3000元，而美菜仅在北京的仓库面积就已达10万平米。除此之外，美菜还自建物流配送体系，自购自配几千辆冷链车，以及4000多人的物流配送团队。由此可见，整个物流体系是其最大的成本支出，规模越大意味着成本越高，但冷链物流对生鲜电商而言也是其区别于传统市场的核心竞争力，所以美菜明知会加大其成本压力，但却不得不为。

二来，传统餐饮市场长期稳固的合作关系难撼，为业务增长补贴成必行之举。美菜所对接的是中小餐厅和蔬菜店铺等B端用户，这些用户一般都有长期稳定的蔬菜、辅料等食品配送商，价格、菜品、配送效率等在长期的合作下已形成良好稳固的模式，美菜要想与之竞争必然要给B端用户提供更低的采买价格,或是以补贴形式给予更多实惠，以及更高的配送效率。而农产品本就利润微薄，又要给予用户更多优惠，美菜就更难有利润空间了。

不仅如此，美菜还在不断扩增规模，在企业尚未走出盈利困境的情况下，规模越大越容易造成企业亏损持续扩大。所以，美菜的当务之急还是突破盈利困境，若是仅靠资本支撑，企业难走远，尤其是当资本逐渐失去耐心之后，美菜将很难继续运营下去。

大规模效应下，美菜难兼顾菜品与服务

盈利阻碍只是美菜面临的其中一个困境，而美菜自身存在的诸多问题也是其脱困难原由。

其一，并未完全接轨上游，直连田间农产品。美菜以自营为主，其直采比例仅30%左右，绝大部分还是来自于供应商，美菜在全国拥有5000多个供应商，也就是说一心想要从田间直连餐桌的美菜实际上充当的还只是个一级批发商的角色，这对整个蔬菜食品供应体系并没有本质的改变。

其二，配送存在局限性。美菜现已覆盖了全国近100个城市，除了一线城市还有二三线城市。配送上，北京、南京、温州、西安等8个城市订单满50元起送，其余城市订单需满100元起送。从起送金额也可看出，前八个城市的需求比较旺盛，其余90多个城市的需求次之。配送的密集度决定了配送成本的高低，也决定了服务质量优良与否。换言之需求大的城市，美菜的配送效率更高且菜品更有保障，在需求小的城市，配送效率与菜品都有相应的下降，难以保障用户体验，尤其是覆盖范围过于分散的二三线城市。

其三，口碑不高，备受用户诟病。从移动端各大应用商店了解到，用户给予的评价中，差评所占的比率都普遍偏高，究其原因主要是在美菜中，经常出现菜品不新鲜、菜品有损、服务态度差等问题。

app上看到的都是修饰过的样本图片，并非各类鲜食产品的实际样貌，即使已尽可能的给各类产品细化分类，给了用户更多的选择，但由于样本图片与实际收到的货品有出入，会给用户造成很大的心理落差感。尤其是美菜实际充当的只是个一级批发商的角色，在规模大、人员有限又需要集中配送的情况下，在对鲜食产品的分拣上会粗略的多。

这与传统中小餐馆的蔬菜供应商有很大不同，一般这些供应商因与餐馆合作关系稳固，且配送量少等原因，在配送前都会将菜打理好后再进行配送，送过去的菜品自然能让餐馆满意；如若是餐馆自行采购，在采买过程中是自行挑选符合需求的菜品，自然也会主观满意。而美菜便是为打破这种传统的供应模式而生，用户自然对其抱有更多期许。因此，一旦菜品、价格、服务出现问题，就会轻而易举地引起用户的不满，进而影响平台方的口碑传播。

好口碑还在品控上，美菜冲破阴霾有望

盈利阻碍横更在前，自身弊病难除在后，美菜的美好未来之路漫漫。美菜要冲破阴霾，捉住那稍纵即逝的一米阳光还需在菜品把控上下工夫。

保障菜品的新鲜度与质感。一方面，国内的农产品生产与销售两端所呈现的还是一链两端型的分散树状结构，皆是小而散的生销两端，所以农产品难有统一标准，这与日本的标品农产品形成鲜明对比。固然标品农产品一眼望去就令人赏心悦目，但非标品也有自己的特色，并没有强行分拆成标品的必要，而是适势而为保证菜品为关键所在。

另一方面，我国中小餐馆最严峻的现状不是成本，也不是客流量，而是缺了让客人吃的舒心、吃的放心的安心剂。地沟油、瘦肉精、毒生姜等食品安全事件频发，在一定程度上使消费者对食物产生了恐惧，吃什么都担心会不会不健康。其实，在快节奏的生活方式以及年轻人有增无减的消费能力下，人们并不排斥在外就餐，只不过担心餐馆的菜肴吃坏了自己而已。

所以企业的核心竞争力主要还是保障提供给餐馆的鲜食产品都是良心食品。要保证这些食品的安全不仅要严格把控生产源头，还要利用好美菜自身的冷链物流体系，保障其新鲜度。但每种鲜食产品的保鲜方式有同有异，这方面应该多向有经验的传统商贩取经，因物制宜。

再者，分拣也是对菜品构成损害的一大环节，鲜食产品的分拣过程简单重复很容易让分拣员形成粗暴分拣习惯，损害菜品，所以分拣员的耐心也很重要。从各个细节保障鲜食产品的新鲜度与质感，也能赢得用户的信赖，为自己的品牌形象加分。

严格的品控是打响良好口碑的第一步，这一点是美菜必须重点加强的一步。再者则是带来良好的社会影响力了，能利国利民的企业自然能广泛收割好口碑。美菜的“我有滞销菜”项目便在致力于帮助有滞销农产品的农户解决滞销问题，这一打法能进一步提升人们对企业的好感度，有利于企业对外扩展市场。

农产品常有滞销现象，这与生产端把握不住市场行情、生产技术落后有关，所以我国农产品常处在供过于求与供不应求同存的状况中。美菜的“我有滞销菜”项目不仅能帮助农户解困，也能依靠其数据收集能力帮助生产端种对种好农产品。

综合来看，美菜这家农产品B2B平台，在历经4年的打磨后，在规模上取得了不错的成果，也已成长为一家独角兽企业。但盈利这个能支撑平台长久运营下去的根本因素却是其依旧未走出的阴霾。

规模渐成的当下，美菜是该好好正视自身为扩大规模所种下的种种不足了。可通过严格把控菜品、直连生产源头来重塑企业口碑，并通过为生产端与中小餐馆都带来益处来为企业带来更多用户资源，从而寻得清晰的盈利模式以达到提升企业市场份额的目的，正所谓利人即利己。由此，盈利困境也终能守得云开见月明，美菜直连田间与餐馆，让消费者吃上放心菜肴的美梦指日可待。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110

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