随着两票制的全面推行，政策带来的连环效应进一步在制药企业半年报集中显现。

最直观的表现是，伴随着药品流通环节的减少，药企收入普遍增加了，但激增的销售费用却反而在吞噬利润。从现阶段来看，对不少药企而言，如何平衡成本付出与收入回报，亦是一道艰难考验。

中报销售费用激增

据第一财经记者统计，截至8月26日，包括中药、化学制剂、生物制品企业在内，A股中已有116家制药企业披露了半年报。其中，近七成的企业销售费用率（销售费用/营业收入）出现同比上升局面。

具体来看，有9家企业的销售费用率较去年同期提升了30个百分点。以大理药业（603963.SH）为例，去年中报公司的销售费用率约19.93%，而今年中报该数字转变为67.82%，提高了近48个百分点；再如赛升药业（300485.SZ），今年中报公司的销售费用率也提高了近37个百分点，达到53.26%。

上述的这116家企业，有17家公司今年半年报的销售费用占到了公司营业收入的一半以上。这17家企业囊括了龙津药业（002750.SZ）、大理药业、赛升药业、上海凯宝（300039.SZ）等。

对于激增的销售费用，不少企业归结于两票制的全面执行所致。

两票制，即药品从生产企业销往流通企业开一次发票，流通企业销往医疗机构再开一次发票的药品流通政策，其着力于减少药品流通中间环节，鼓励公立医疗机构与药品生产企业直接结算货款、药品生产企业与流通企业直接结算配送费用。推行两票制，意在简化以前过于复杂流通环节，避免多级经销商，从而减少层层药价加码情况。

2016年，国务院明确了“两票制”定义，并明确提出年内要在国家医改试点省份落地的要求，自此拉开了“两票制”在全国各省份实施的序幕。2017年1月，国务院医改办等联合发文，要求公立医疗机构药品采购中逐步推行两票制，争取到2018年在全国全面推开。紧接着，2018年3月20日，国家卫生计生委、国务院医改办等 6 部委联合下发《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》，通知明确指出“2018年，各省份要将药品购销‘两票制’方案落实落地，推进数据共享、违法线索互联、监管标准互通、处理结果互认”。

2016年以前，我国制药企业生产企业众多，除少数大型药企自建销售团队外，大部分药企并不具备自行销售能力，医药需求分散，开发终端医疗机构客户困难和配送成本较高，仍需依赖医药流通商、经销商销售和配送。这也造成了中间流通环节众多局面。换句话说，两票制倒逼药企销售模式转变，从以前多级经销、层层代理的销售模式向主要以一级代理（流通商）为主的扁平模式转变，底价低开销售转高开模式。

受政策驱动，众多药企纷纷转变销售模式，从原来的代理商负责的市场推广工作转为由公司与代理商共同负责推广、或由企业单独推广。这样一来，渠道推广所需要的费用大部分落到到企业“肩头”上。多家企业在中报中表示，增加的销售费用主要是公司渠道开拓、学术推广等费用增加。

“我们还在艰难适应中。两票制要达到的降低终端药价目的，现阶段该预期尚未体现。”多位药企人士对第一财经记者表示。

收入与成本平衡难题

“两票制”政策实施，药品流通环节减少后，这有助于药品出厂价上浮，带来的是药企收入增加。这一情况在不少制药企业的半年报中也得到验证。

此前，大理药业曾发布公告透露称，两票制下，公司直接将产品销售给配送商，营销模式中的结算环节发生变化，销售价格为各区域终端价格（一般为招标价）扣减 8%-15%的配送差价，高于非两票制区域内向代理商的供货价格，收入规模和毛利率将有较大幅度增长。

然而，留给企业的难题的是，增加的收入尚未能弥补销售费用激增带来的对利润的吞噬。

例如大理药业，今年上半年，公司实现营业收入2.02亿元，同比大增56.04%；归属于上市公司股东的净利润却仅有88.58万元，同比下滑97.16%。

中恒集团（600252.SH），今年上半年，该公司实现营业收入15.11亿元，同比增加61.71%；归属于上市公司股东的净利润为3.37亿元，同比下降12.81%。

西南一家上市药企的董秘对第一财经记者表示，“两票制推行后，以往经销商与配送商相互分离、中间购票环节等需要作出调整，经销商与配送商变成统一，相应的渠道成本自然会提高。加上现在医疗机构也在考核两票制的达标率，无论是从品种，还是从数量，都会药企提出了新的要求，由此费用进一步增加。”

面对这种局面，制药企业在想方设法进行应对。

“渠道费用上去了，就很难降下来。两票制的推行，有它的道理。医保要管控，需要药品价格进一步透明化。作为企业，我们不能改变这种费用增加的局面，但我们要挖掘自己的潜力、提升自己的盈利能力，从而去适应政策的调整。”上述董秘进一步说。

中恒集团在半年报中表示，两票制政策全面执行，为保证产品及时有效送达终端客户，满足客户需求，增开 400 余家一级商，极大增加物流配送成本。医药环境整体形势严峻，商业公司也存在较大风险，不排除客户信用状况发生恶化，将可能导致公司发生应收账款坏账风险；为了更好的进行专业性推广，公司逐渐的扩大自营团队的规模，将增加极大人员成本和管理成本。

“为应对这种局面，公司也在搭建理想的渠道配送体系；完善风险防范体系，加强对渠道客户的评估，降低运营风险与资金风险；与渠道客户建立战略合作理念，强调合作共赢思想，借助商业的力量协助企业完成资金回笼、市场开发、价格维护等工作；优化渠道，以最低的渠道客户数量完成市场覆盖，降低企业的管理成本与经营风险。”中恒集团说。

北京一位券商医药分析师对第一财经记者表示，“目前政策冲击最大的主要以中小制药企业为主，这些企业原来尚缺乏自建销售队伍，成本上来之后，增加了企业盈利难度。今年也是行业较为关键的一年。两票制加速制药行业洗牌淘汰进程，未来行业份额趋向于集中。”

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