亚马逊中国希望依靠会员制打赢跨境电商的仗

在电商平台获取新增流量已经越来越难的情况下，各家电商平台都在上马会员制，希望能通过付费会员制绑定老客户。

亚马逊中国副总裁顾凡昨日在接受第一财经记者采访时表示，今年在prime会员投入会继续大幅增加，包括投入在物流、会员专享价、货品数量等方面。美国亚马逊在prime会员权益拓展的过程是中国的参考。顾凡同时也是亚马逊中国prime的负责人。

2016年10月，亚马逊在中国开通prime会员服务，随后，prime会员成为亚马逊推动跨境电商业务的核心抓手。不过，随着越来越多的电商平台开启会员服务，亚马逊prime也将进入到对会员时间的竞争中。

从低价到拼抢会员

尼尔森电商研究副总裁洪锴认为，会员经济的本质是和消费之间建立起长期的联系，此前电商平台的交易多是通过促销拉动，但现在，通过会员体系可以把商家的精力从促销上拉回来，去更好地洞察消费者需求。

在电商平台天花板已经越来越可见的情况下，各个电商平台把重点集中在头部用户，即那些愿意花钱买会员的用户身上。

顾凡用“二八效应”形容prime会员和非会员对于亚马逊销售的贡献，但并没有透露prime会员的每月购买频次具体高出多少，只是称“会员和非会员消费频次的数字差距很大。”

“现在电商获客成本高企的情况下，大家一定都会做会员，可以让商家少花钱拉新客。”顾凡说，作为商家其实不希望把资源平摊，要投给最值得投的人。比如美国的亚马逊prime会员通常会是亚马逊涉足新产品时的启动用户。

不过，从目前已经开通会员服务的电商平台来看，各家的卖点其实都非常集中，比如免运费、会员价、返现等等。如何扩展会员权益也是关键性的问题。

在负责prime业务之前，顾凡是亚马逊中国kindle的内容产品管理总监，如果从这个逻辑上来看，kindle电子书免费阅读很可能是中国prime会员拓展的下一个权益。

此外，会员价的确定对于各个电商平台来说也是非常敏感的问题。比如京东的PLUS会员价定在299元/年，网易考拉黑卡会员价是279元/年。