增加直销来控价

除了量之外，影响茅台业绩最重要的因素便是价格了。2018年初，贵州茅台时隔5年后再提价，消息出来后，贵州茅台市值迅速突破万亿。

对于贵州茅台来说，已经明确表示近几年“不提价”，并且采取增加直销、增加投放等措施企图“控价”。那么未来969元之外的利润空间分配问题就将长期存在。众所周知，在飞天茅台的价格分配中，贵州茅台仅拿走了出厂价969元/瓶的部分，超出的大部分溢价则被经销商、酒商、零售商等众多中间环节拿走。“969元之外的利润分配很关键，是导致今年集团销售公司受到众多股东反对的直接原因，也是贵州茅台真正一瓶难求的重要原因”，某市场人士告诉记者。在总体增量有限且要冲击千亿目标的情况下，贵州茅台对969元之外的利益分配又怎会视而不见呢？其中，直销与定制在控价之外，也无形中起到了扩大贵州茅台收益的作用。

去年年底时，李保芳表示，2019年要加大直销比例：“重点是扩大直销渠道，减少中间环节，平衡利益分配，平抑终端价格。”要在面和量上，扩大各省直销，加强与大型商超以及知名电商的合作，并将茅台酒投向国内重点城市机场、高铁站的经销店。根据茅台公开消息，2019年拟投放飞天茅台量为3.1万吨，相较2018年的拟投放量（2.8万吨）增加3000吨。而这些增量部分贵州茅台在经销商大会上曾表示将被投入到直销渠道以及优化产品结构中。另外，为了加强渠道管控，去年下半年贵州茅台大力实施“削藩”，仅2018年就减少了茅台酒经销商437家，有6000吨左右自违规经销商的普茅配额被回收。在去年底的经销商大会上，贵州茅台曾表示这些量将不再进入经销商渠道，而是用于直销渠道。由于集团销售公司的风波，上半年茅台直销方案迟迟未落地。但近段时间茅台酒的直销方案落地步伐在加快，已经有600吨已经落地，还有400吨电商渠道正在招标。

虽然目前两次直销招商公开消息中均未披露出厂价格，上述白酒分析师告诉记者：“价格肯定比969元/瓶要高。”某位不愿透露姓名的知情人士向证券时报记者透露：“直销出厂价为1299元/瓶。”虽然，飞天茅台的直销价格颇为神秘，但高于969元/瓶的价格，“有利于公司获利空间进一步加大”的观点是一致被认可的。

目前贵州茅台已经落地和正在招标的直销渠道量为1000吨，这个量被认为是“非常小的”，上述知情人士告诉记者，除了招商的商超、电商等渠道外，贵州茅台还将部分量用于满足私人定制的需求，“特别是部分实力企业，价格也是1299元/瓶”。

相关报道: